庞亚辉

长虹手机项目正如火如荼地筹备着，假以“国虹通讯”的手机牌照申请，虽然好似在与长虹开着玩笑，但审批通过也只是时间的问题。此刻，伴随着前部下的陆续部署到位，原TCL移动掌门人万明坚加盟长虹已经没有任何悬念。摆在我们面前的问题就只有一个，即万明坚的加盟能助飞长虹移动吗？“万氏国虹”有多大的胜算把握呢？

用营销学的观点，长虹之所以力邀万明坚加盟，无非看中万明坚自身所存在的“附加价值”，总结起来大致有这样几点：

第一，万明坚及其团队的手机运作经验。对于一个企业的经营，尤其是新项目的上马，能否拥有一个团结的、不需要时间进行磨合的、有较深厚行业背景的经营团队是至关重要的。我们看到，自万明坚因业绩不佳而在TCL遭致“冷处理”后，其得力干将便陆续跳槽至长虹移动，这显然是万明坚与长虹新当家人赵勇基于未来预期的一种“默契”。谁都明白，有了人便拥有了一切。

第二，凭借万明坚在行业内的号召力、人脉资源，尤其是经销商资源，可以确保长虹移动首战大捷。由于具有了在TCL移动多年的浸淫，万明坚无疑拥有了较为广泛的可资运筹的行业政策资源、人脉资源，尤其最为现实的经销商资源。“手机强人”称号本身就具有江湖的侠气，正因如此，万明坚必然结交了一帮“铁杆经销商”，而一旦成为铁杆，则必然会跟从、附和。再加之缺失万明坚的“后TCL移动时代”，TCL整个营销系统都在进行大开大阖式的调整和变革，但此种变革的正面拉动作用依然没有得到显现。社会是很现实的，当看不到希望、被触动利益时，TCL的经销商选择倒戈并投奔万明坚掌舵的长虹移动便成为再正常不过的事情了。

第三，非常规思维的个性。万明坚一向是不喜欢按常理出牌的，而作为移动通信行业的新军，长虹也同样需要借助万明坚能够在移动市场制造一些类似邀请金喜善、镶嵌宝石等的“水花”出来，以期在震慑同行的同时，更多地给企业自身和市场一个信心的支撑。

另外，任何一个新成立的公司或者新上马的项目，母公司上上下下都会投入更多的关注、期待的目光和大量财力、物力、资源的支持。尤其像长虹移动这样运筹多年的项目，又有万明坚这样重量级的人物加盟，顺理成章的事情，即在短时间内，打上“万氏”烙印的长虹移动与长虹集团之间应该是“想什么要什么，要什么给什么”的一种良性的基于自信和互信的关系。

基于以上的分析，我们很自然的预期到，由万明坚操盘的长虹移动，在投资起步阶段取得令自身、投资方和社会都较为认可的业绩应在情理之中，不存在任何悬念。

但是，正如万明坚所著《系统战必胜》一书所寓意的，长虹移动显然是一个系统性项目，更多地需要从长远的战略角度对企业进行规划和经营。而现时的内外部环境还能够给万明坚和长虹更多的机会吗？一年内你可能会取得所谓的成功，那3年、5年或者更长远的时间呢？我们以为，至少在如下几个方面对万明坚和长虹移动是一个巨大的挑战：

万明坚时代TCL所拥有的宽松发展环境已经不复存在。万明坚属于时代造就的英雄。当1999年，TCL进军手机行业的时候，国内手机市场基本上由Nokia、Motorola 、Ericsson三大寡头领军，国内企业根本没有发言权，而即使3大国际品牌无论产品款式、还是产品线都还比较狭窄。当时，中国生产的手机的普及率只有3%，而欧美市场却高达30%以上，中国手机市场处于高速增长的起步阶段。而且1999年至2002年间，手机的毛利率都保持在20%以上，较大的利润空间为企业的高投入提供了条件，并由此奠定了TCL手机成功的大环境。这时的企业只要瞄准3大手机巨头，以市场的高投入，辅以差异化的产品卖点定位和中国消费者的消费心理的揣摩，即可以获得成功。

而现在，根据信息产业部统计，ChinaMobile电话用户普及率已上升到了25%左右，市场的普及程度接近欧美发达国家，移动市场的空间已经趋于饱和，与此同时整个行业的利润率也大幅缩水。这也是南方高科、熊猫移动、中科健、易美、波导等曾经喧嚣一时的品牌渐显颓势甚至没落、沉沦的原因，即使像TCL这样领军的企业也陷入到巨亏的深渊。

事移时易，当市场增长空间、产品利润空间越来越狭小，产品严重供大于求，甚至中国生产的手机行业整体都为生存而战的时候，行业留给以长虹为代表的手机移动新军的机会并不是很多。

高不成低不就，将是长虹手机定位的难题。现在已经有消息称，长虹手机将走中高端路线，价位锁定在2500-4000元，成本因素和对利润的渴求应该是很重要的原因。而位于2500-4000元价位的手机多属于商务型手机的范畴。那么，长虹品牌能否支撑起如此高的产品定位呢？显然，目前还依然以彩电为主业，而且多元化发展并不成功的长虹，其品牌形象无疑是质量可靠、因循成规、缺乏活力的一个概念，品牌本身正向拉动作用是微弱的。尤其缺乏自主知识产权和自主开发技术的条件下，手机的附加值很难得以体现。更何况，中高端手机已经被Samsung 、Nokia、Motorola 、索爱、多普达等品牌牢牢占领，要想突出重围势必艰难。再者，注重品位、品牌的商务型人士又有多少会选购“长虹”呢？

那么，长虹手机定位中低端又将如何呢？中国生产的手机基本上都扎堆在中低端，抢食有限的利润空间，并希望以此与国际品牌“划江而治”。但是这样的日子似乎也一去不复返了。以Nokia开始，在国内陆续推出1000元以下的手机，接着包括Motorola 、松下、Siemens等陆续跟进，更把手机拉至500元甚至300元的低位，以主攻学生和农村(农民工)市场。拥有强势品牌、规模化生产和技术支持的国际品牌与中国生产的品牌展开了全方位接触的正面战争。

7月初，全球通信行业组织GSM协会更是宣布启动“低价手机计划”第二期工程，将以大量价格低于30美元的手机来开发潜力巨大的、以中国、马来西亚、越南、泰国等国在内的发展中国家市场。在GSM协会的推动下，这批超低价手机预期销量约为600万部。此前的第一期采购仅Motorola 即抢走了400万部的订单，并于今年初以40美元的价格陆续投放中国为主导的市场。国际市场系列低价位手机的推出，对中国企业无论是本土市场的销售，还是出口业务都无疑是一个沉重的打击。显然，长虹陷入了低不成高不就的怪圈，处于两难的境地。