“国际化”的隆隆车声中，中国企业在“并购”大潮的不明走向让人无奈。Huawei、ZTE等知名企业利用“内涵式”谋求国际化发展的重大战略成为业内关注的焦点

科尔尼全球副总裁Thierry Delmarcelle博士对话《IT时代周刊》

《IT时代周刊》记者/邓 胜(发自上海)

国际化的温度一升再升。看着联想在媒体前的风光，有多少人义无返顾地冲上来？又有多少人能按奈寂寞，挖掘自己的“国际化道路”？

科尔尼管理咨询公司指出，并不是所有的公司都适合企业并购。对全球115个并购案例的分析表明，有58%的并购损害了股东的权益，并购3年后，新企业的利润率平均降低了10个百分点。

当TCL、联想、海尔在并购路上有喜有悲之际，同为中国电子信息企业前10强，Huawei、ZTE却选择了另一条路，即内涵式发展道路，跻身全球电信厂商第一阵营。

内涵式发展道路能否通向国际化？中国企业的内涵式国际化之路该怎么走？6月21日，科尔尼管理咨询公司全球副总裁Thierry Delmarcelle来到上海，在陆家嘴金融区汇丰大厦第42层办公室里，接受了《IT时代周刊》的独家专访。

企业国际化的另一条路

《IT时代周刊》：中国企业正处在积极国际化的进程中， 不少企业都选择了“并购”方式以实现自己的目标。您认为，并购是否是国际化的惟一方式？

Thierry Delmarcelle：并购当然不是国际化的惟一选择。中国有些企业是通过收购的方式进入国际市场，也有些企业走的是内涵式发展道路，即依托内部有机的成长方式，建立自己的分支机构实现全球扩张，代表企业有Huawei、ZTE等知名公司。

这是两种不同的选择方式。企业各自的情形不一样，采取哪种方式取决于他们的战略。一般情况下，能源型企业借助合作伙伴运作，消费品企业自行运作，这样性价比会高些。

《IT时代周刊》：这两种方式相比较，各自的特点是什么？

Thierry Delmarcelle：内部成长与并购两种方式的确显示出不同的特点。对于并购方式而言，风险比较大，收益也会较高。而内部成长的方式是依托自身的发展，风险较小，但收益也会比较低。企业需要去衡量风险和收益模型，作出自己的选择。

以内涵式国际化赢取市场

《IT时代周刊》：在迈出内涵式国际化第一步之前，中国企业需要做哪些准备工作？

Thierry Delmarcelle：中国企业要进入西方市场，第一要有系统性，要有计划，分步骤实施。第二，根据具体的市场情况制定战略和运作模式，不要照搬已有经验。建立一个国际品牌需要很长时间，日本也是如此，这当中要根据时机采取不同的策略。拿建立联盟来说，要花时间了解合作伙伴，也要花时间熟悉当地市场。

《IT时代周刊》：内涵式国际化道路依托的是企业自身的发展，对国际声誉起点较低的中国企业而言，如何在国际上赢得市场呢？

Thierry Delmarcelle：品牌度低是因为人们对新生事物的担心造成的，中国企业迅速崛起，成长速度与其品牌发展有个时间差。Huawei、ZTE进入国际市场之初也有这个问题，国际电信巨头对他们不了解，甚至不知道有这么2家企业。

企业如果想改变低价公司的形象，赢得国际大市场，要在走出国门时具备足够的灵活性，需要有满足客户的特殊要求。可以从小型客户开始，逐渐取得大客户的信任。有了好的定位和声誉后，就开始提供技术更加先进、要求更加苛刻的产品。

Huawei、ZTE一开始创新做得不是非常好，当初获胜很大的因素是成本比较低，但情况并非一直如此。一开始，它们是在中国建设基础设施，销售产品到海外市场。产品依靠的是价格优势，而服务的也是小型客户，向海外客户供应的是比较低端的产品。随着经验和技能的迅速提升，它们开始在西方国家建设基础设施，服务当地的运营商。能和英国电信之类的大型运营商合作，本身就证明它们是有实力、值得信任的供应商。