丘慧慧 深圳报道

7月5日，法国巴黎，盛夏的赛纳河边飘逸着浓郁的咖啡香味。几位黄皮肤的中国人信步而行，脸上疲惫不曾散尽——这是他们多年来少有的闲情逸致，“浪漫之都”的悠闲时常让他们有时间静止的错觉。

刚刚准备完第二天ZTE法国3G巡展的ZTE副总裁方榕和同事们已经不止一次地感受到欧洲人的“慢节奏”，尤其是当他们每每为如何让欧洲人认识中国的“小公司”ZTE而焦虑不已时，方榕时常会生出许多想象：已经习惯中国式快节奏的ZTE，将以何种代价才能真正渗透到这些已经有些“减速”的欧洲国家？

五个月前的法国戛纳“3GSM World Congress”年会上，方榕首次披露，ZTE以“Let' s 3G with ZTE”为名的3G产品路演即将沿东欧至西欧的路线踏上旅程，ZTE将以四个月的耗时完成其对3G老巢——欧洲——的第一次略带挑衅意味的出击。

10国3G路演

7月13日，这场耗资不菲、历时120天覆盖欧洲大陆土耳其、希腊、罗马尼亚、匈牙利、捷克、波兰、德国、法国、西班牙和英国等十国的“3G秀”在英国落幕。

已经习惯了百年老店Ericsson、阿尔卡特、Nokia等传统欧洲厂商构建的优良网络的欧洲人一时还不太明白，这场隆重的中国“3G秀”本来将如何影响自己的生活：是一场出人意料的技术冲击？还是更为便宜实惠的网络设备和由此带来的价格相对低廉的电信资费——就像他们已经习以为常的中国生产的家电和纺织用品一样？

继Huawei之后，ZTE是第二家重力登陆欧洲的中国通讯设备厂商。而写在这家公司2004年财报上的数据显示，在去年其220亿元的营收中，178亿来自于中国本土，26亿来自亚洲，16亿来自非洲，而最重要的欧洲与美国市场的收益几乎不值一提。

现实的情况是：如果局限于中国和亚非拉等市场，业绩的增长将会变得保守。Gartner的统计资料表明，2004年，全球电信市场全面回暖，运营收入实现11782亿美元，比2003年增长了5.9%。2004年全球电信设备总投资为2981亿美元，比2003年增长了5.4%。

与此同时，随着中国联通CDMA和中国电信小灵通建设的高峰滑落，中国电信设备投资在暖昧的3G前夜显得有些停滞不前，2004年，中国的电信投资增长率仅超过GDP增长速度的3%，而即使在全球电信业最为冰冷的2000年前后，这一数字也保持在7%左右。

在ZTE移动事业部副总经理刘鹏看来，欧洲对于ZTE而言还远远不是可以运筹帷幄的地盘。“ZTE把全球市场分为相对发达国家和发展中国家。”刘鹏说，被称为新兴市场的亚洲、非洲、拉美和东欧等国家市场目前仅占全球通信设备市场20%份额，目前ZTE尚未取得“量产”的欧美发达国家市场依旧占据了全球80%的份额，“打开市场的第一步就是提升ZTE在发达国家的认知度。”

更为重要的是，3G之声日隆，一个有实力的3G产品设备商在市场的号召中就像一个不可或缺的诱饵，藉3G之名，亦可对公司传输、交换、数据等传统设备进行快速推广——这正是营销学上“光环效应”的典型案例。

事实上，正是在此次巡展过程中，希腊电信DSL宽带网络扩容、独家承建全长500公里的保加利亚首个DWDM项目等多个大单落入ZTE口袋。

据ZTE介绍，路演3月22日从土耳其出发，全程超过一万公里，旨在“向欧洲运营商全面展示ZTE基于UMTS WCDMA R4版本的3G WCDMA V3系列“一站式”解决方案以及基于以低成本方式快速构建3G WCDMA帮助运营商网络和实现盈利运营的“运维工厂”解决方案。同时，下一代网络(NGN)多业务解决方案、WCDMA和NGN融合的固网3G解决方案也是ZTE欧洲巡回路演的重要内容。”

低价逻辑

路演形式可能轰轰烈烈，但在欧洲运营商眼中，ZTE依然是一个边缘设备商，显然，想要真正进入这—市场，目前还只能依靠成本和性能价格比。

今年5月31日早上9点，当ZTE董事长侯为贵、总裁殷一民、财务总监韦在胜步入深圳银湖会议中心那间熟悉的会议室时，他们可能没有想到，当天召开的“2004年股东大会”上，投资者关于ZTE“海外市场形势”的关注异常激烈。

有参会者对记者说，这一天，到会的1.1亿股流通股代表对侯为贵及殷一民穷追不舍，会上关于“海外拓展的实际进展究竟怎样”、“ZTE如何控制海外业务的开展速度”等问题专业而直接。

“三个半小时的会没有一句废话。”该人士回忆，“句句直指ZTE的海外收益，其中投资者特别关心ZTE在欧洲的前程。”

据ZTE海外市场部负责人介绍，ZTE此次欧洲路演展出以WCDMA产品为主，宣传的重点也集中在设备的成本和性价比。该负责人说，“为了最大程度地减少运营商用于WCDMA网络基础设施的投资，加快网络部署速度，ZTE推出了世界上集成度最高的UMTS室内宏碁站和室外紧凑宏碁站，并借助‘运维工厂’组网方案使得3G网络运营商节省建网成本30%以上。

“我们的解决方案里不能重蹈西方人设定的路子。”上述人士举例认为，如ZTE在核心网构架上，“体积就只有欧洲设备商的1/3到1/4”。

刘鹏也向记者分析，如果说业界对于“2G国外厂商占据90%份额的局面还会在3G继续”的担忧客观存在的话，由于Huawei、ZTE等中国厂家的加入，国内设备市场价格逐年滑落的规律，也将由国内延伸到国外。

“中国电信设备市场至今发展十几年了，每年平均价格下降5%-8%。”刘鹏说，以固网交换机为例，已经从1990年代初1000多块钱一线的价格降至现在的100块一线，目前这个市场上只余下Huawei、ZTE、Siemens和少量阿尔卡特的产品在竞逐。

ZTE市场人士感叹道，1996年，Huawei、ZTE两家本土厂商启动移动业务之时，国内2G的地盘早已在两三年之内被国外公司“把地圈完了”。目前3G之初的局面恍若当年，“跨国公司拼命地要去争3G第一杯羹，因为市场早期价值是最高的”。

历史能否重演？该人士分析未来趋势说：“服务费用和产品价格下降的规律是很难改变的。”他举例认为，Ericsson等跨国公司在售后服务上，打一个系统“补丁”的费用就高达几十万，而ZTE与Huawei为加大竞争优势所付出的常常是零收入。