孙燕飚 发自广州

6月25日晚上8点，广州东方宾馆。

喜形于色。广州市新佳信通讯公司总经理谢福申穿梭在各个酒桌间，与来宾频频碰杯。此时的谢福申已经有了一个新的身份——广州市通讯产品商会会长。当然，他的喜悦并不
来自这个看起来有些荣耀的新头衔，他隐隐地觉得，潜藏在商会背后的某种力量可以让自己今后的生意出现一些转机。

“商会是广州市通讯行业力量的凝聚，对于广州市通讯行业的发展具有里程碑的意义，也是广州通讯产品市场成熟的标志。”

尽管说起来有些“口号”，但却是谢福申的真实感受。在他看来，商会可以在规模效应的作用下，增强旗下成员的对外整体竞争力。

目前，中国手机销售纷争势力已经形成三种主要力量：一是以中邮普泰、蜂星、天音、长远为代表的传统手机渠道商；二是以协亨、中域电讯、龙粤、迪信通为代表的专业手机零售商；三是以国美、苏宁、永乐等为代表的综合零售商。

在强者愈强的时代，如新佳信这样相对弱小的区域性传统手机渠道商和零售商不得不同业联盟，结伴对抗逐渐强势的竞争对手。

统一采购、定价

目前，广州市通讯产品商会共有78个会员，绝大部分是传统手机渠道商和手机零售商，其中核心成员包括新佳信、国讯电信、壹号通、金君临通讯等七家在局部地区相当有实力的经销商。谢福申称，广州最大的手机零售商协亨也有意加入该联盟。

“目前已经有了一个具体方案，马上将在几个核心成员中首先实施，集体采购可以向厂家争取更低的进货价。”金君临通讯公司总经理梁学透露。

“整合各家资源、统一进货扩大采购量、统一定价防止恶性竞争，这件事我们想了好几年，但一直没有做成。现在有了商会，离这个目标就越来越近了，最大的问题在于商会的凝聚力。”

会员之一的丽的通讯总经理冯国贤透露，目前所有会员的手机销量加起来可以占广州手机市场总销量的60%~70%。

显然，联盟的强大力量同时也得到手机厂商的重视。包括Nokia、Motorola 、Sony Ericsson、波导、康佳，夏新等国内外手机厂商悉数出席了当天商会的成立仪式。

“我们非常欢迎手机经销商的这种作为，希望他们能真正控制零售价。如果所有会员真正能联合起来，还是可以跟厂家来谈价格的，厂家管理渠道也变得更简单。”

在波导广州分公司总经理陆华柏看来，商会成立有三个意义：一是争取共同的资源，包括厂家和运营商资源；二是控制价格；三是在一定程度上经营共同的品牌。

凝聚力之辩

尽管如此，在当下市场环境中，作为联盟成员的传统手机渠道商和零售商还是毋庸置疑地处于相对弱势地位。

因此，只有联合才可能避免被淘汰的命运，而组织的紧密度也成为成败的关键。

在广州手机销量排名前两名的龙粤通信负责人宋一文表示，商会的出现是手机渠道竞争的结果，也是一种尝试，但能否如愿以偿还很难说。

“由于各自相对独立，都有各自的利益，因此大家即是竞争对手又是合作伙伴，本身就是一个矛盾共同体。统一采购、统一零售价建立在所有会员都遵守当初约定的基础上，但实施起来却并不是那么简单。”宋一文认为，公司最重要的还是自我成长，无论是什么联盟，企业没有特色、没有规模，还是会被淘汰。

“联盟毕竟不能像自己的店那么好管理，这是一个控制与反控制的博弈。”周志坚也认为，由于大家不是利益共同体，利益分配难以平均，因此商会成立的形式意义大于实际意义，统一采购和统一定价将很难实现。

的确，之前类似的联盟和不成功的案例也比比皆是。

为抗衡国美、苏宁两大“超级大国”，家电零售商也曾在2002年成立“中永通泰”联盟，成员包括北京大中、上海永乐、河南通利、青岛雅泰、成都百货5家家电零售企业，首要目标也是联合采购，现在却名存实亡。

“我们核心会员每个星期都要开一两次会。只要能为会员带来真正的利益，松散的组织就会紧密起来。”常务副会长梁学说。

易观国际顾问事业部电信分析师洪健飞则表示，如果商会可以做到团购，这个联盟将会迅速扩张，优势也十分明显。如果是价格联盟，那么这个联盟将会非常不稳定。

水清木华研究中心分析师周彦武表示，在国内外手机厂商的渠道结构中，传统手机渠道商和零售商已经处于产业链的最底部。而像国美、苏宁等连锁家电卖场和以协亨、中域电讯为代表的专业连锁手机零售商已经得到厂家的直供，在产业链的位置明显更高。

他指出，更多小的手机零售店将在今年被整合或并购，手机分销商将走向连锁化和规模化。

“‘五一’期间，Motorola 搞了一个销量比赛，在华南区我们是第一，国美是第二。”广东协亨市场部经理招阳波透露，目前协亨在广东省共有120家店面，估计占广东省总销量的30%。国美电器广州分部广宣部经理周志坚表示，目前国美在广州10家店的手机销量已经达到广州市的总销量的10%。

FD渠道模式走俏

“2005年手机渠道的力量将进一步加强。”周彦武表示，各种终端渠道纷纷扩大自己的规模，以增强在手机厂商面前的话语权，对手机厂商的利润压力也将进一步增强。

他认为，今年手机销售渠道的总体走势将表现在“手机渠道扁平化、手机分销零售规模化、手机渠道品牌化、手机分销模式复杂化”等四个方面。

他同时指出，由于手机厂商之间的竞争加剧，利润空间不断被压缩，今年FD(fullfillmentdistributor，履责经销商)营销模式将快速蔓延。FD具备流通作用，不具备直接销售职能，是一种国外通讯产品分销的常用流通手段。

目前，FD模式已经被各大手机厂商纷纷采纳，如Nokia、迪比特、南方高科等国内外厂家都开始试水，从分销制改为直控，取消地区总代理改为分公司入驻。

周彦武表示，利用FD模式，厂商将全国的物流控制权下放到各省，形成“点对点”的直供，加强渠道下游的控制能力，进而削弱大型卖场的“杀价”能力。

“厂家直销和直控，控制反控制将成为手机经销商的新话题。”周彦武说。

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