作者：王育琨

当年Sony并购美国哥伦比亚电影公司，盛田昭夫怀着自卑心理，完全授权给美国团队经营管理，让那支豪华团队，在享受着美国高薪的同时，还享受着日本的终身雇佣制，结果几年下来造成了27亿美元的亏损。

一场不期而至的战争

账面净资产为——6.8亿元的IBM PC，因为品牌等因素被卖了17.5亿美元之多。这样一笔需要今明两年实践来诠释的交易，却被Lenovo渲染成惊天动地的大事件。就在联想沉浸在实现中国梦的激动之中时，一场“以保护客户利益”为名的战争已经不期而至。

海外巨头的围剿攻势已全面展开，在“保护客户利益”这个“高尚”的旗帜下，惠普、戴尔、苹果、东芝等决心趁联想立足未稳，大肆抢夺IBM的客户和经销商，而业内将此形象地称为“IBM客户追逐计划”。更为严酷的战役是心理战。戴尔高举美国制造的旗帜，以美国制造对客户个性化的尊重、高品质服务与低价格的承诺，占据着美国一流传媒的显赫位置，有可能对变了旗帜的IBM客户产生极强的心里冲击。而对这样一场战争，联想看上去还相当陌生。

一连串误读困扰联想！

IBM的谈判团队，抓住了联想“以买求变”和对IBM品牌与团队的膜拜心理，他们以客户的名义，要求联想保留一切原来的做法，一切都按着IBM先前的规格，保留原本过多的人员及其维持本来就偏高的薪水，还成功地把联想集团总部挪到了纽约。联想在12到18个月中全盘接受了IBM的要求。新董事长杨元庆还信誓旦旦：“我们将坚持IBM高价值高端产品的原则。对此，我们毫不妥协。”

联想一上来就将自己置于极为被动的位置：在大众市场上不惜一切代价保护IBM PC高贵的皇族血统！这是一个误区！在PC已经沦落为日用品的市场环境中，联想能凭什么去恪守PC的高贵血统呢？！先前在IBM强大的品牌势能条件下，那个团队没有成功地阻挡住这个没落的趋势。现在换了新东家，减少了激励与约束，管理团队凭什么去完成使命？

现实耐人寻味。当IBM没有在美国大本营输给戴尔与惠普，而联想则一直在中国本土上把戴尔和惠普压住。为什么？是联想的美誉度还是联想的高品质在起作用？都不是。是联想的低价格和轻服务！正是因为联想只是把PC作为一件出门就要降价的快速折旧的电子产品定位，尽量少的投入服务与渠道，与众多分销商分而治之，才有了联想30亿美元的销售收入，却能保持1亿多美元的盈利。而美国的IBM PC则是相反，正是端着皇族高品质高服务的架子，成本降不下来，90亿美元的销售收入，却要品尝亏损的苦果。

当年Sony并购美国哥伦比亚电影公司，盛田昭夫怀着自卑心理，完全授权给美国团队经营管理，让那支豪华团队，在享受着美国高薪的同时，还享受着日本的终身雇佣制。结果几年下来造成了27亿美元的亏损。后来出井伸之果断抛弃原来Sony沿用的管理高层的私人情感纽带统帅美国公司的做法，用现代公司通行的治理结构来治理Sony美国公司，使其在享用美国管理层高薪的同时，也按照规则来行使授权与接受考核惩罚。

Sony的经历当给联想以很强的启示。在对IBM PC的管理经验保持一定的谦卑和尊重之外，一定要保留一份清醒。如果联想把无惩罚性纠错的管理模式挪到美国去，则无疑是自找死路。新联想无法规避这样的问题：如何平衡拿着高薪却从事一般工作的原IBM PC雇员，与拿着低薪却从事高层管理工作的联想雇员？如果维持高工资，IBM PC的亏损局面没法扭转，如果实事求是地降薪，又面临着人员大规模出走的被动局面！运作市场盈利的中国雇员拿着低薪，运作亏损的美国雇员却拿着高薪。在同一个公司中，不能以一贯之的执行统一规则，管理体制受到了严峻的挑战！

走出误读

看来，联想好像误读了一些东西。

柳传志在联想20周年的庆典上，阐述了新联想的愿景：“联想控股的愿景，即以产业报国为己任，致力于成为一家值得信赖并受人尊重，在多个行业拥有领先企业，在世界范围内具有影响力的国际化控股公司。”这个最新价值观，显示了中国商人传统的持续性精神动力源泉，却跟现代公司的愿景大相径庭。一个现代公司的愿景，最根本的要有以创造客户价值为转移的价值层级，这个价值层级的排序是：客户、投资者、员工以及社会责任。而联想奢谈产业报国的宏愿，很有点把现代公司价值颠倒的感觉。美国的员工与客户可能最不情愿的是为远在天边的中国富强贡献力量。他们感觉到自己被冷落了，这种感觉很要命，直接决定了他们最后的选择。

价值观是一个动态的东西，当你的公司前进了，客户层面不一样了，也就规定了诸多新的延伸性。中国公司的头号问题，是没有把客户放在最重要的位置，没有经由这个组织的外生变量，催生公司的责任流程和责任型组织。我们的许多公司还停留在造物主的立场上，没有做一个谦卑的倾听者的准备。其实，“只要你想”与“因需而变”有着相同的价值取向，关键是读懂全球客户知性和感情全方位的需求！商家只有在客户是谁、客户需要什么这样反复的追问中，获得新生，形成创造。这才是“圣战”之眼。

联想需要从误读勇敢中走出来。

为何而评

联想收购IBM PC的PC业务，引发了全球范围内的关注和一场关于“蛇吞象”的大讨论，一些业内人士和股票市场在谨慎中持怀疑的态度。与此同时，趁美国政府对这宗交易的审批过程，戴尔、惠普等竞争对手却借机趁火打劫，发动了一场针对ＩＢＭ客户的争夺和对联想的打压。

大象怎么吃？对于联想来说是从来没有遇到过的新鲜问题，同时，也是摆在许多希望通过并购等方法拓展国际化道路的中国企业面前的问题。