对于处于产业链末端的内容提供商来说，彩铃这种小产品一样可以做成大产业。提供了“手机小强”、“老狼请吃鸡”等知名彩铃的专业制作公司——“我要秀”的经验是，不断创新“品牌”

“互联网传播的音乐内容很多都是免费的，彩铃也算是种另类音乐，但它却是收费的。”我要秀信息技术咨询公司（以下简称“我要秀”）总裁谢军说。

“我要秀”是国内第一家专业制作彩铃的公司，虽然目前只有20多名员工，但它的彩铃库中已有近万首自己制作的彩铃，在国内原创彩铃的市场占有率达到了30％以上。年初，还被《财富》杂志汉语版评为“2005中国十六家酷公司”之一。

占据内容“荒漠”

大学毕业后，谢军进入“新浪”做销售，之后又去“美通无线”和“清华同方”。在这些公司工作期间，他发现，这些SP（互联网服务提供商）公司实际上大多数都没有自己的内容。

“未来的商业模式一定五花八门，但内容谁去做？这个领域就像是一片荒漠，如果能占住这个领域，一定大有前途。”这个自称天生就希望自己创业的人，打算从内容着手，创建自己的公司。

但是究竟要做什么样的内容，谢军自己心里也没底。就在这时，他遇到了一个和自己有着同样想法的人——肖乐。

肖乐当时是北京音乐台的主持人，台里决定取消其主持的汽车栏目，增设一档娱乐性较强的节目。此后，肖乐主持的有关彩铃的节目——“彩铃乐翻天”，成为北京音乐台最受欢迎的节目之一。

“彩铃乐翻天”播出后，很快就“火”了。其时彩铃这种形式刚传入中国，为了能为节目提供素材，肖乐成立了自己的工作室——“乐乐声工厂”，自己做起了彩铃。

但仅仅作为节目素材，很快就使肖乐的工作室处于入不敷出的状态，寻找销售渠道，解决工作室的生存问题，迫在眉睫。也正是这时，肖乐结识了谢军。

他们一个希望为自己的彩铃寻找销售渠道，一个希望创建一家从内容着手的公司，两人一拍即合。2003年底，谢军和肖乐合伙创建了我要秀信息技术咨询公司，为SP提供彩铃内容。

做自己的品牌

“我要秀”制作的彩铃都在北京音乐台“彩铃乐翻天”节目中播出，相当于无形中给自己做了广告，“我要秀”很快名声大噪。谢军回忆：刚创建时，“我要秀”一个月内单首铃声的下载量就能达到几十万次，推出“手机小强”后，更到了“业务上真正的转折点”。

“手机小强”系列是肖乐和几个搞音乐的朋友创作出来的。当时“小丽”这个名字在电视广告里特火，创作群以“小丽”为素材，将童声、虚拟和无厘头搞怪方式融合在一起，一经推出就赢得了手机用户的喜爱。2005年下载超过了700万次，大大增加了“我要秀”的知名度。如今，“手机小强”已成为注册商标。

此后，“我要秀”不断推出自己的品牌，如知名度较高的“吾酷组合”彩铃制作团队为“我要秀”制作的“老狼请吃鸡”、“精神病系列”等，都大受用户欢迎。

“小猪乐乐”是“我要秀”的又一成功品牌。谢军透露，目前国内一家知名手机厂商正欲和“我要秀”合作，对“小猪乐乐”进行整体打包，将“小猪乐乐”卡通形象和其即将上市的一款手机捆绑，一起推广，到时除了声音和图片，还将推出“小猪乐乐”手机链、手机袋等用品。这种捆绑方式和Disney借用米老鼠的卡通形象推出“Mickey”品牌的产品类似。

推出品牌“彩铃”，为“我要秀”带来了丰厚利润，仅“手机小强”系列就为其带来了几百万元收益。

“其实，我们应该得到的远不止这么多。”谢军这样解释彩铃制作公司如何获利：电信运营商把牌照发给SP，SP获得上传内容的权利。彩铃制作出来后，CP将其授权给SP，再通过SP上传到运营商的服务器上，用户在该服务器上对彩铃进行定制。三方的分成情况是，通道费5元由运营商独享；用户下载一次的信息费是1元到3元，运营商收取15％、SP收取85％；SP再将这85％与CP按对半或四六分成。

由于CP只做内容，因此较难掌握准确的销售情况。而虽然CP和SP合作前都有明确的分成协定，但由于缺乏有效的监控机制往往亦难以完全兑现。“理论上我们能拿到很多钱，但实际上却是有许多壁垒存在。”谢军称。

“但是现在游戏规则已经改变了。”今年夏天，“ChinaMobile”颁布了11条条款，严令各违规SP规范服务。并且“ChinaMobile”和“中国联通”相继推出了自己的中央音乐平台，使得大部分CP可以绕过SP直接和运营商合作。谢军表示，在和一些大的SP合作之外，“我们现在和运营商的分成是5∶5，省去了SP的分成，并且也不用担心瞒报下载量的情况。”

不断创新

“现在的主要竞争对手还是一些唱片公司，如‘太合麦田’、‘A8音乐’等，但在原创彩铃方面，我们仍然是领先的。”谈到如何能在业内保持领先地位，谢军不假思索地说：“创新，不断地创新。”

彩铃是一种速食文化，用户希望能经常更新，因此内容商每个月都需要制造出大量彩铃。好的彩铃主要体现在创意，“但这种东西不是雇几个人逼着他就能写出来的。”

2005年6月，“我要秀”引进了第一轮风险投资，取得了“智碁创投”和“联创策源”150万美元的风险资金。

“我要秀”用融来的资金建立了目前国内最大的彩铃工作室——“我要秀梦工场”。这是一个音频、视频产品的制作中心，它将先进的数字化录音棚向民众开放，让原创音乐作者在该平台上表现自己。

除了有专门制作彩铃的团队以外，目前“我要秀”还签约了一些彩铃制作团队，广泛地从民间吸收创意。

回到“渠道”

因为在彩铃市场的小有名声，因此很多人认为“我要秀”只做彩铃，“其实我们是一家数字娱乐整合服务公司。”谢军这样描述公司的定位，“彩铃的分成占到我们总收入的50％，其余50％由广告收入以及商业演出构成。”

谢军表示，公司靠彩铃起家，但不可能靠单一的彩铃打市场，“现在说内容为王还为时过早，因为国内版权意识还比较淡，目前主要还是渠道为王。”

“我要秀”目前已经与国内20多家电台进行了合作，占其总收入30％的广告收入就来自于这里。

“比如我为电台免费提供40分钟的节目内容，其中有5分钟的广告时间。电台就可以将一分钟的广告时间给我，而这一分钟的广告收入就归‘我要秀’。”谢军向记者解释了这种类似于“内容换广告”的盈利模式。

另外的20％则是由“我要秀”捧红的新星进行商业演出获得的，如“吾酷组合”。

在未来一两年内，“我要秀”将进军数字电台领域，建立自己的广播架构，成为国内最专业的广播内容发行商之一。

彩铃产业链

在整个彩铃产业链中，电信运营商居于上游，拥有绝对的权威地位。“ChinaMobile”2003年在国内首先提出彩铃概念，目前彩铃业务收益已成为其收入中增长最快的一部分。2004年，收入为8.48亿元；2005年，增长到34.2亿元。

彩铃业务利润丰厚，分羹者众。“中国联通”于2004年推出了自己的“炫铃”业务。随后，“中国网通”和“中国电信”也分别在其平台上对固定电话和小灵通提供悦铃和七彩铃音等彩铃下载服务。

在彩铃产业链中，SP是CP与电信运营商的中间桥梁。目前进入彩铃行业的SP既有“新浪”、“TOM”等门户网，也有像“上海灵通”、“空中网”等纯SP公司。据“空中网”财报，2005年1-4季度，其彩铃收入分别达到了8万、29.5万、34万和44万美元。有业内人士称，在整个彩铃产业链中，50％的利润进入了SP的口袋。

CP在彩铃产业链中处于下游，主要为各类唱片公司和专业的彩铃制作公司，其中前者比后者收入高得多。如“太合麦田”2005年彩铃分红达到2000万元，而一般的专业彩铃制作公司年收入仅几百万元。但就风险而言，专业彩铃制作公司比唱片公司小得多，因为它们投入成本较低。