在电信企业转型的趋势下，思科公司提供的通信解决方案正在使它的企业客户、电信运营商客户从中获益。

尽管上任还不到半年，但是一直奔波于思科与中国电信之间的思科系统(中国)网络技术有限公司兼中国电信事业部总经理唐志忠却必须以最快的速度进入角色，因为由思科公司参与的中国电信近期最大的网络项目、下一代IP承载网———CN2进入了一个非常关键的时期。“尽管目前CN2的网络建设和业务测试已经全面完成，但是更大的考验才刚刚开始，如何吸引更多的企业客户，让CN2真正成为‘二八法则中’80%收益的来源？是中国电信与作为重要合作伙伴的思科需要共同考虑的问题。”唐志忠说。

作为中国电信网络和业务转型的重要一步，CN2的设计思路就是采用目前最先进的IP/MPLS技术，为企业大客户打造一张保证安全性、可靠性和QoS的精品网。但是这张网能否被习惯了专线接入的国内企业用户所接受？

“中国电信的价格和政策的确很吸引人，但是我却无法确定他是否适合我们企业，把自己的网络交给运营商管理也不能令人完全放心。”一位参加了中国电信CN2用户推介会的企业领导这样告诉记者。

的确，如果要让客户认可这张网，进而认可电信运营商的大客户服务模式，除了要突出在网络技术上的优势外，运营商还必须有针对性地加强对客户企业运作模式的理解，对症下药为其打造一个更人性化的服务模式。而在这一方面，从企业通信市场起家的思科似乎更具优势。“思科在企业市场服务中已经积累了二十多年的经验。”唐志忠向记者表示，“特别是针对大型跨国企业，思科的经验将有助于电信运营商从单一的基础服务供应商，转向了解客户的应用，提供各种增值服务的综合服务商。”

拿什么服务你，企业用户？

在传统的IP业务领域，一直存在着作坊式和DIY式的服务问题，企业客户在享受运营商提供的IP网络带来便捷性的同时，却不断面临着安全、业务更新、网络稳定性等无法依靠传统模式解决的问题。究其原因，中小企业内部缺乏专业技术人员、对网络欠缺了解是导致这一问题的主要原因。

网舟咨询顾先立在分析这种现状时表示：对于国内的小型企业，多数处于成长期，他们期望是尽快解决内部管理体系的规范化与标准化问题，并尽快实现财务回报；而中型与大型企业多数处于转型期或成熟期，他们追求新业务领域的识别与开拓，或优化公司运营结构，增强公司核心竞争力。而在尽量节省成本的前提下，选择外包是企业信息化发展的趋势。

需求明确后，我们发现传统的仅提供线路接入的通信服务模式已经不能适应企业信息化的需求。但是若要提供目前企业客户急需的外包业务，运营商在ICT、管理模式和服务经验上还都有一定的欠缺。

未来运营商的赢利模式将是一种用户体验式的业务模式，了解客户需求、引领用户体验的潮流是赢利的基础，这就需要与设备供应商更加紧密合作，形成共赢的合作体系。

唐志忠认为：“在转型之后，电信运营商的经营理念要从‘我提供服务，或者我买下设备，向我的用户提供服务，最终收入归我’；转变成‘我与我的合作伙伴一起提供服务，收入共享’。只有构建起一个健康的产业合作生态链，才能把IT服务这块饼做大，共同经营和谐的业务环境。”

这一点对电信运营商，同时包括设备供应商提出了更高的要求，如何构建开放互信，互利互惠的经营环境是转型成功的关键所在。

合作不应流于形式

从传统的设备买卖关系，到如今的合作共赢，是市场需求的变化，把设备厂商与电信运营商更紧密地拴在了一起，一荣俱荣，一损俱损。

“面对企业用户，思科与中国电信优势互补，可以产生一种1+1〉2的效果。”唐志忠认为运营商的优势是拥有网络基础设施和一定的服务集成经验，而思科的优势则在于网络设备、培训及渠道管理经验。“在企业信息化市场中，双方的经验都不可或缺，所以合作才能共赢。”他说。

但是这种合作不应只流于形式。“虽然思科自身也做企业级市场，但这与运营商的合作是不同层次的问题，合作能够帮助双方拓展市场。”唐志忠向记者表示。

思科就专门成立了ClientDirector的部门，意在加强与电信运营商的合作。作为针对中国电信的ClientDirec-tor部门的领导者，唐志忠是对该部门的兵强马壮感到满意，他的部下中除了技术人员、服务人员、渠道管理者和财务外，还包括一个特别的部门———IBSG(互联网商业解决方案部)，专门负责研究运营商的商业模式、投资回报等一些经济分析层面的工作。

另一方面，电信运营商在转型过程中也正在意识到合作的重要性。中国电信集团副总经理张继平在不久前召开的2006年中国通信业发展高层论坛上就表示：中国电信转型应坚守和谐、合作、双赢的原则。很显然，过去“什么都自己做”的大运营模式已经走到了尽头，运营商在转型过程中需要借鉴更多层面的商业经验，建立一个共赢的合作模式已经成为产业链各方共同的诉求。

2005年中国电信牵头12家设备制造商和集成商成立了“中小企业信息化服务联盟”，依托中国电信的品牌、服务、产品、网络、渠道与客户资源优势，推出了商务领航产品，采用“租赁”的概念帮助企业客户实现通信、信息化应用、商务应用整体解决方案。这种新的合作模式已经初见成效，截至2006年5月，中国电信“商务领航”已发展了17万余家企业用户。

提供差异化的服务是唯一出路

目前思科在全球共有26个实施了ClientDirector模式的客户来自于电信运营商市场，即思科与它们建立了策略性合作关系。除中国电信外，还包括澳大利亚电信、法国电信，Sprint、AT&T等规模较大，且有长期业务发展的运营商。

“ClientDirector模式对思科公司来说是一个全新的尝试。”唐志忠告诉记者，“这些与思科建立了ClientDi-rector模式的客户，它们的发展方向往往与思科相一致，发展策略非常吻合，同时也是思科公司的长期客户，尤其是高层之间经常有战略上的交流等。”

如果仔细归类会发现：与许多电信公司一味埋怨宽带的发展蚕食其他业务不同，思科的ClientDirector会采取积极措施，努力将危险转化为机会。比如中国电信的CN2，又比如英国电信的21CN。思科选择他们无疑是看好了网络转型的光明前景。

“面对来自互联网和移动网的双重压力，固网转型的唯一出路是提供差异化服务。CN2也好、21CN也好，都是为了实现差异化服务而出现的。这与思科的努力方向是完全吻合的。思科近期推出的网真、统一通信都是差异化服务理念的最好诠释。”唐志忠表示。

在12月4日于Hong Kong举行的ITU通信展中，思科以互联式生活(ConnectedLife)为主题进行了展示。在融合的网络环境下，运营上的差异化服务已经从IP开始。