34岁老板希望“激情澎湃走楼梯”

周婷

1997年11月，一个刚失业的小伙子抱着一台用向邻居借的2万元钱买的笔记本电脑，敲开了浙江省上虞市一家化工厂老板办公室的房门。

他企图说服这位老总相信一个名叫“互联网”的新产品。他花了两个多小时向这个老总介绍什么是互联网。但是老板根本没听懂，出于礼貌没有把他赶出去，但是不耐烦的神色已经显露出来。

小伙子意识到自己前面一大堆的铺垫工作白费了，他抓紧机会问了老板最后两个问题：

“你想不想把你的产品卖到国外去？如果想，互联网可以帮你做到；你知不知道你的对手也在互联网上？如果你要和他竞争，你就得上互联网。”

老板听到这里，顿时明白了什么是互联网，于是掏出1万2千块钱，加入了这个小伙子创办的“中国化工网”，成为这个网站的第一个会员。

这个小伙子就是孙德良，1972年出生，毕业于沈阳工业大学计算机专业。如今，“中国化工网”拥有6000名会员，在国内的化工类专业网站中流量排名第一。正是以这个网站为主体的网盛科技(002095)，本周五将登陆A股市场，以14.09元的价格获得821倍的网上超额认购倍数，成为众多投资者热捧的“国内第一网络股”。

2万元起家，如今总资产1.4亿元。在分析成功的秘诀时，孙德良认为，如果说当年开办化工专业的电子商务平台是误打误撞，那么，今天网盛科技能够成功上市，最根本的原因就在于坚持了“专业化+电子商务”的理念。

起步化工网：机缘巧合

孙德良认为，化工类电子商务网站最符合“专业化+电子商务”理念的网站模式，无论从形式还是内容上，都可以保持旺盛的生命力；但是他一开始做网站时就选择了化工网，却是机缘巧合，真正理解这个模式的伟大意义则用了将近十年时间。

1997年孙德良开始做网站时，正值国内掀起第一轮互联网热潮。当时Sohu.com、新浪、网易这些门户网站成为资本追逐的对象，张朝阳、丁磊等也成为媒体热捧的宠儿。

但是孙德良没有选择做门户网站。他坦承：“主要是没有那么多的资金，我只能作一个行业。没想到这竟然成了专业类网站的开山鼻祖。”

孙德良说，早在亚特兰大奥运会时，他就认识到网络和信息能够赚钱。这使他在创业时坚持要搞一个网站，但是网站做什么内容却没有想好。他开始想做服装网，因为浙江有很多小纺织企业。但是这个想法还没有完全成熟的时候，一个偶然的机遇使得他的创业之路转变了方向。

“有一天杭州武林广场举行服装博览会。因为我想做服装网嘛，这个机会对我来说太好了，虽然天下雨，我也得去！到了广场后才发现雨太大，博览会取消了。这时雨越下越大，我没处躲避，想起附近有一个高中同学，我就去他那里避雨。在他办公室里的时候，我无意中看到一摞名片，全是化工企业老板、销售代表们的电话。我看了半个小时，做出了决定：不做服装网，从此改做化工网。”

做大做强：选对方向

1997年11月，中国化工网正式诞生。从一开始，孙德良就确定了“会员+广告”的盈利模式。经过9年的补充和扩展，现在这种模式成为网盛科技赖以生存和扩展的基石。

孙德良认为，电子商务网站是目前互联网发展最为迅速的一个方向，但是并不是所有的电子商务网站都能够成功，只有选对专业内容方向，将专业网站和电子商务平台结合起来，才能发挥优势。

数据显示，2006年度上半年，中国化工网的收入占公司主营业务收入的84.98%；如果再加上中国纺织网和中国医药网，“会员+广告”所构成的互联网收入占公司收入的98%以上。

“会员+广告”是目前国内电子商务网站的主流商业模式，即通过提供行业资讯以及免费提供企业信息发布、企业邮箱来聚集人气，提高网站的知名度和浏览量，进而吸引、发展商业会员和广告，通过为入网会员提供域名注册、网站建设、信息发布维护、网络广告制作及发布等服务来实现网站的收入和利润。

CEO李志高曾在互联网大会上指出，目前电子商务越来越多地和电子商务结合在一起，因为专业网站体现了社会分工的细化规律，这样的盈利模式具有很强的生命力。“专业网站比门户发展得更快、更强，而且专业网站可以为行业提供独特的服务。当行业认识到互联网可以为他们带来商机之后，就利用互联网的技术、人群优势在行业内做起了买卖，这就是电子商务，它具有十分广阔的市场空间。”

据统计，从2004年开始，全国掀起了电子商务热潮。据称，到目前为止，全国有1.5万个电子商务网站。但是，怎样才能从如此众多的电子商务网站中脱颖而出呢？

孙德良指出，选择哪个行业是能否做成专业电子商务网站的关键。“化工行业的特点是大中小企业都有，各种体制的企业都有，整个行业的分散性比较大，不会出现一家或几家垄断的情况。此外，化工产品是中间性产品，价格受到上游和下游的影响波动很大，化工行业资讯和交易平台对化工企业来说非常重要，所以化工专业的电子商务网站才能有生命力。”

截至2006年6月30日，公司化工网客户保有量为5,709家，纺织网客户保有量为1,560家，根据行业协会公布的数据计算，公司化工网客户占全国化工企业总数的11.81%，纺织网客户占比为2.74%。

大同证券的研究报告指出，公司目前的签约客户占全国化工企业的比例很小，有待扩展的市场空间非常广阔；在广告业务方面，由于全国化工企业有近五万家，而很少有综合性网站来提供相应广告服务，化工网可以作为专业的化工广告发布平台，拥有明显的市场前景。

未来发展：有机扩张

除了在电子商务领域应用专业化思想之外，网盛科技还将专业化理念推广到搜索领域，准备推出化工专业搜索引擎。网盛科技此次公开募集的1500万股，主要投放的项目就是化工专业搜索和私有交易平台。孙德良表示，这是公司要进行有机扩张、循环发展的一个必然环节。

与专业网站是门户网站发展到高级阶段的产物类似，专业搜索是综合搜索引擎的高级形态。网络研究专家指出,企业为使自己的信息获得更有利的展示机会，必然选择更加细分、专业的“搜索引擎”。此外，综合搜索引擎的盈利模式较为单一，只能够提供免费搜索和竞价排名的广告服务，而专业搜索却可以支持收费模式，是一种可持续性发展的网络形态。

孙德良表示，化工专业搜索引擎以公司运行9年以来所积累的化工行业数据库为基础实施的一种专业化搜索服务，将针对会员和非会员提供不同级别的搜索产品。公司招股说明书中指出，该项目建设完成进入稳定期后，预计年实现销售收入6000万元，净利润3146.28万元；五年投资利润率53.97%，内部收益率37.74%，投资回收期2.15年。

数据显示，网盛科技所建立的化工行业数据库，包含40多个国家和地区的5万6千多个化工站点，20余万条中文企业产品信息，50余万条英文企业产品信息。随着公司化工企业会员数量的增长，该数据库一直在持续扩充，并实现数据的动态更新。

海通证券研究员陈美风指出，就公司目前情况来看，未来盈利增速有赖于当前的盈利模式能否得以改善。由于客户数量增长速度放慢，公司化工网收入的增长将依赖于其ARPU 值(平均每用户付费数)的提升，而ARPU 的提升则取决于新盈利模式能否成功引入。因此化工专业搜索业务将是公司改善盈利模式的主要途径。

孙德良认为，专业搜索与综合搜索不一样的地方在于搜索的范围，专业搜索需要有长期建立起来的、可靠的数据库，才能满足专业用户对信息的搜索需求。“令人欣慰的是，我们这几年经营的内容可以积累，我们是在前面的基础之上实行的业务扩张，这是一种有机的扩张，也是我们和其他对手竞争时最大的优势。”

作为一个专业类电子商务网站，网盛科技面临的最大竞争对手是行业综合网站和专业资讯网站。为此，孙德良强调一定要发挥自己的优势，形成错位竞争，在服务的内容、形式上和服务效果上与对手形成差异。但是，与国内领先的互联网公司相比，网盛科技的相对劣势体现在资金不足。自创建以来，网盛科技从未引进过任何风险投资或战略投资，通过自身业务的扩张和稳健的经营战略实现了连年盈利。但是，公司现有的经营规模和资金实力与业内知名互联网公司相比仍处于较低水平。

此外，规模扩张将导致市场营销成本加剧上升。公司人力资源构成比例的数据显示，市场销售人员所占比重最大，达到58.37%，一般技术人员和技术研发人员比例为35%。张美风认为，这说明网盛科技的业务的开拓发展主要通过市场营销人员的扩张来实现，因此公司业务发展具有“费用驱动”的特点，预计公司营业费用率和管理费用率将呈上升趋势；随着募股项目的投入，未来两年公司管理费用率和营业费用率将略有上升，之后则将呈下降趋势。

希望股价稳步走楼梯

“我们希望企业上市后带给大家一个健康、良好的投资对象，能够给互联网行业、投资者和企业带来一个共赢的局面，而不是大家都输。”谈到“国内第一网络股”的荣誉，孙德良却显得忧心忡忡。

由于是国内第一只纯网络股，网盛科技此次的发行价格在国内难以找到可参考对象，最终只能选择了慧聪、Baidu.com等在海外上市的中国互联网企业。与Baidu.com五十几倍的市盈率相比，网盛科技的发行市盈率最终选择了向30倍回归，落在了一个比较稳妥的地位。但是，只有0.12%的中签率说明它炙手可热的程度。业内人士认为，“第一网络股”这个概念和公司较好的基本面将再次掀起投资者的炒作热情。

孙德良说：“网盛科技能成为‘国内第一网络股’，可以说是天时、地利、人和共同努力的结果。能创造高股价当然是一种荣誉，说明投资者认同公司的价值；但如果股价被炒得过高，背离了企业的价值，会给企业管理层带来巨大的压力。荣誉在前面顶着，压力在后面推着，我们将被夹在中间喘不过来气，这势必会阻碍公司的健康发展，最终损害的是投资者们的利益。”

孙德良认为，一个企业的发展应该是“走楼梯”，而不能是大起大落的“乘电梯”。每一步上一个台阶，这样即使受到挫折掉下去也顶多落到下边的台阶上，还可以爬起来再走；而坐“电梯”虽然快，一旦摔下去就粉身碎骨。

“公司股价也一样。如果涨得太快，未来必然跌得更狠，希望投资者能冷静地对待公司的股价，能够‘激情澎湃走楼梯’。”