蒋伟华在传统的香料香精行业中，几乎把互联网技术玩转到极致，建立一个真正的虚拟“香料王国”指日可待。

文/陈念 翁美飞

去年12月15日，浙江网盛科技股份有限公司(下称网盛科技)在深圳证券交易所上市，垂直行业网站一下子被推动到万众瞩目的聚光灯下，并且受到资本市场的热烈追捧。

迄今为止，以网盛科技为代表的“广告加会员”的门户化模式仍然占据了行业网站主流。而在这些面目相似的“多胞胎”网站中，中国香料化学网却独辟蹊径，走了一条另类而务实的道路。

然而，奇怪的是，当我们在谷歌公司(Google，下称谷歌)和Baidu.com(Baidu)的搜索引擎框内键入“香料”等关键字时，搜索结果排在前列的网站却不是中国香料化学网，而是其他门户类香料网站。当我们继续搜索该网站的Alexa排名时，竟然发现它的排名远低于同类网站。受到媒体青睐和同行倾慕的中国香料化学网，到底有着怎样的谜团？其实，网站创始人蒋伟华早已习惯了这样的质疑。

独特的介入式交易

蒋伟华其实并不想做单纯的门户类网站。他开创的介入式交易模式使中国香料化学网成为网络品牌中间商的梦想有了实现的可能。

蒋伟华打了个比方，Alibaba网站等网站的定位是“开茶馆的”，而中国香料化学网更进一步，要做行业里的“沃尔玛”，要为用户尽可能提供种类最完全的原材料。

最初蒋伟华也想“开茶馆”。2003年，他利用网络技术，构建一个全面的香料香精专业信息库，分享供求和知识性的信息，并打算以收取会员费的方式盈利。这种做法和孙德良创建的中国化工网、中国医药网等行业网站通过提供信息，依靠“广告费＋会员费”获利的流行做法十分相似。如果坚持走下去，网站虽然不久就能盈利，但也会很快落入同质化竞争的怪圈。

然而，偶然的机遇催生了一种新模式。中国香料化学网的网站中午才开通，下午就有一家江苏的企业想买产品。这家企业迫切需要藿香油作为原料生产消毒剂，四处求购无果，蒋伟华利用自己的人脉搞到了两桶藿香油，促成了这笔生意。没想到，这笔交易就为中国香料化学网带来几十万元的利润。如此短的时间就获取了一笔“巨额”利润，蒋伟华萌生了一个大胆的想法，能否直接介入到每笔交易中，依靠收取30%以上的中介费作为主要利润来源。

通过分析，蒋伟华发现打造自有的网络批发商品牌很有可行性。一方面，基于网站的浏览人群中有3%～5%都有购买产品的需求：另一方面，香料这个行业又有其独特性，一种香料的配方由多种材料组成，但是产地和供应商过于分散，这对于香料采购构成了很大的矛盾。从用户的角度来看，一种香料配方往往需要在不同产地采购几十种原料，而每样原材料所需的份量往往不一样。如果某种原料需要的份量很少，比如只有几公斤的话，交易和配送都比较棘手；而从供应商的角度看，中国1,000多家纯香料制造业往往散落在西南边陲等较偏远的地区，在国内市场，尤其是国际市场的产品销售中，还会遇到语言、经费等等众多障碍，不利于提高成交率。

基于以上分析，公司开始尝试介入式交易。2004年，公司专门组建了一个负责采购与销售的产品服务部，并按国际和国内业务进行了划分。目前，国际业务已经占到总交易收入60%的份额。

中国香料化学网的介入式交易流程大致是这样操作的：中国香料化学网先接下用户的订单需求，和用户商谈好产品质量、价格和交货日期等合同要素，随后从自己的供应商库中挑选出合适的供应商，下达订单。制造商按照标准和约定时间交付订单，该产品通常采取中性包装，标明产品中英文品名、毛重、净重、以及由中国制造等。之后，中国香料化学网完成产品的最后一道工序，给所有产品都贴上自己注册的品牌商标“hzcac”，发送给客户。

搜索的极致化应用

“当时我用了我知道的所有搜索引擎，用户不管是搜索和香精相关的技术资料还是交易信息，很容易就会指向中国香料化学网的网站，躲都躲不过去。”蒋伟华表示。对搜索技术的极致化应用可以说是中国香料化学网有别于其他行业网站的最大特色。蒋伟华在香料行业有着20年左右的从业背景，同时对互联网技术也有着长期的跟踪，这两者的结合，使他创建的电子商务模式有着典型的商业科技特色。

相对于“茶馆模式”，“沃尔玛模式”对资源整合的要求非常高。而信息流的整合是其中的关键之一。从事互联网应用研究长达11年历史的蒋伟华，决定借助搜索的力量来建立一个完整的信息流向。

蒋伟华透露，公司每年在搜索技术的投放方面，花费近20万元。既然如此，为什么记者在通用搜索引擎平台上使用“香料”等关键字时，搜索到的结果却并非中国香料化学网呢？蒋伟华笑答，因为你们是外行，内行根本不会用“香料”这样大而化之的关键字来搜索。

他解释说，香料行业的典型特色是种类极其繁多，香料和香精有6,000～1万个品种，模糊搜索的效率很低。因此，用户或供应寻找产品信息时，通常不会把笼统的“香料”或者“香精”作为搜索关键词，而多半会采取精确搜索的方式，直接输入“沉香油”、“薄荷脑”、“可可浸膏”等专有名词。针对这种特点，中国香料化学网购买了3,000多个关键词，并且还打算进一步追加投入。

针对不同的搜索平台，中国香料化学网采取了“组合投入”的方式，“我们的技术部主管最精通的就是搜索技术了。他非常清楚现有的商品名称应该如何合理地区别投放。”蒋伟华得意地表示。

同时，针对不同搜索平台，公司采取了不同的合作模式。比如，在Baidu.com采取固定排名搜索和竞价排名搜索两种模式，前者是指广告客户的网站将出现在关键词搜索结果页面中的固定位置(名次)，并按照预先确定的价格支付广告费，而后者将记录下有效点击次数，并以点击次数为收费依据。谷歌的关键字(Adwords)模式则是自助式的，企业以较高出价获取企业想要的关键字后，可以自行设定相关广告。企业再根据网站广告的实际点击率来跟谷歌结算费用。相较于前两种，Yahoo!公司(Yahoo!，下称Yahoo!)的付费方式之一，是年度一次性买断，无限量关键词投放，对于关键词需求量大的企业来说更加合算。此外，蒋伟华的公司还是美国在线公司(AOL)的普通会员，半数以上的海外客户也能十分方便地找到他的网站。蒋伟华认为，和传统的推广方式相比，关键词推广效果好，投入少，目前有95%以上的客户都是通过搜索找到公司的网站。

提高网站的粘性

不过，搜索只是完成了第一步，能否成交还要看网站是否具有粘性，是否和客户有足够、及时以及人性化的互动。

和其他垂直行业网站的海量信息相比，中国香料化学网的网页显得比较另类，而且简洁干净。和一般行业网站依靠丰富的信息内容粘住客户，并以此支持五花八门的收费方式不同，蒋伟华的目的是要建立有效的电子商务平台，帮助用户在最快的时间内找到产品，在线完成订单交易，因此，“网站一定要做到一目了然。”蒋伟华说。除了页面的简洁和分类的清晰之外，另外就是要加强和客户的互动。“为了方便和用户的交易，我们网站的沟通工具集成了Yahoo!通、贸易通、MSN等众多即时通信工具。”他说。即时通信工具的应用，成本低、效果好。此外，除了中英文网站，公司还打算开通西班牙、法国、德国、日本等多语言网站，加强与各国客商的联络。

介入式交易模式的出现，不仅使公司产品的采购成本降低了50%，还使得原来需要60～90天的交易速度，提快到7～20天。而且由于较早采用了国内四大商业银行的网上银行交易系统，公司财务人员可以方便地利用电脑完成财务的往来。配货则交给了美国联合包裹服务公司(UPS)、敦豪公司(DHL)等国际物流巨头，流通环节也更加可靠。

介入式交易给蒋伟华带来了丰厚的利润回报，公司目前70%的收入都来自于此。可是，资金的压力也随之而至。公司最初的10万元启动资金，经过短短2年的滚动发展，去年已经收获了数百万元的利润。不过，赚来的钱多被用来租用办公场地、添置办公设备、改善网络建设、商品储备等，剩下来的钱要对付越来越多的订单，显得力不从心。2005年，中国香料化学网不得不放弃了一个金额达1,000多万美元的订单，以及数十个200万美元的订单。“太可惜了，不然我们的收入可以做到几个亿。”蒋伟华遗憾地表示。蒋伟华近期的目标是融资，对此，他信心满满。采访当天，蒋伟华得到了一个消息，在美国纳斯达克(Nasdaq)上市，拥有Microsoft公司(Microsoft)、思科系统公司(Cisco)、Yahoo!等多家重量级客户的知名公司，主动提出要帮助公司基于目前的知识构架，建立实时多点的语音、视频、数字通信综合应用的系统，通过这些新技术，把该网站打造成技术最优秀的行业网站平台。它的交换条件是希望得到公司的一部分股份。虽然没有得到资金的直接支持，但是这个合作意向再次证实了网站的价值和潜力。

蒋伟华表示，他的梦想是希望2008年后能到纳斯达克上市，然后用上市募集到的资金向香料香精行业的下游延伸，通过购并一批核心香料香精制造企业，渗透到食品、化妆品，烟草、保健品等上千亿的市场中。到那时，建立一个真正的“虚拟”香料王国将指日可待。