姜雷

B2B 网站还大多不能提供双方展开交易的全部服务。网下的面对面交易，才是使双方建立紧密商务联系的有效方式。这也成为环球资源区别于其他B2B服务商的新模式

棕褐色的络腮胡，炯炯的目光，这是裴克为给人的第一印象。这个毕业于耶鲁大学汉语言专业的美国人，无论是标准的普通话，还是饭桌上给客人夹菜的细节，都能让人感受到裴克为中国式的处事之道。

作为环球资源的CEO，裴克为已经在中国生活、工作了21年。这家以媒体起家的B2B贸易服务商，通过出版物、网络及展会等模式，为国际贸易的买卖双方牵线搭桥。

对于中国的了解，成为了裴克为职场成功的关键。他二十多年来拜访过近万家中国的企业，了解他们的发展状况。为企业出口提供各种附加服务，也成为环球资源立足的根本。

中国通

裴克为并没有想到，自己的一个偶然决定，让他和中国接下了不解之缘分。裴克为告诉《财经时报》：最初到中国，就是对中国的文化好奇，并没有打算长久待下去。“毕竟我的骨子里还是一个美国人。”他说。

1986年，因为中文熟练，裴克为被派到中国，负责《国际电子商情》杂志的编辑工作，他的任务就是将中国电子企业的发展动态编辑成册给海外的买家们看，告诉买家这些供应商的生产能力。

不要小看这份编辑工作，为了了解中国企业的真实状况，裴克为必须对在环球资源刊登广告的企业一一核实。他清晰地记得那些骑着自行车穿梭在城市里，考察各处加工厂区的日子。

与中国企业打交道并不容易。“当时的很多企业完全自闭，对于我们的经营模式，他们并不认同。”为了更好地和企业交流，裴克为一边学习着普通话，一边努力的适应中国文化，以中国人的方式与人交流。

1995年，裴克为负责成立了环球资源中国子公司，在裴克为的努力下，如今来自中国本土的营业收入已经占到了整个环球资源收入的近60%。按照他自己的说法是：生命中最宝贵的二十年都献给了中国。

超级中介

互联网时代的到来，让一批依靠网络从事B2B的贸易服务商迅速崛起，环球资源也没有落伍。

裴克为回忆说，上世纪90年代初，环球资源就采用EDI(电子数据交换)软件帮助用户发送和接受订单，这几乎可以看作是电子商务的雏形。1995年，环球资源推出了亚洲资源在线网站，这是亚洲第一家B2B网站。裴克为回忆道，当时遍布中国和亚洲其他地区的业务员们每天都要进入不同企业，向企业解释什么是互联网，如何使用e-mail.美国摩声公司是世界知名的音响线材公司，从1979年就开始在中国大规模采购。其亚洲区副总裁林禧告诉《财经时报》：正是通过网络认识了环球资源，“我们从2001年开始接触他们提供的供应商。”到2006年，这家公司年采购额已经达到了20亿元，较之前的2000年增加了50%。

在贝尔斯登(BearStearns)的互联网分析师看来，环球资源正在力争成为“超级中介”，即把买方和卖方吸引到一个大市场中，并向他们提供信息和在线服务。

但裴克为并不愿意市场将环球资源定位于专注于电子商务的贸易服务商。在很多公开场合，裴克为都表示：我们和Alibaba这样的电子商务网站是有本质区别的。裴克为认为，网下交易和网上交易同样重要。2005年，在公司的主营业务中，贸易杂志和网站收入占到了70%，而新兴的展会收入也达到了近30%。

寻机转型

林禧也赞同裴克为的观点。他表示，B2B网站还大多停留在B2B商业信息的积累阶段，并不能提供双方展开交易的全部服务。网下的面对面交易，才是使双方建立紧密商务联系的有效方式。这也成为环球资源区别于其他B2B服务商的新模式。

“三十年来，环球资源之所以在业内闻名，是因为它使不知名的亚洲、中国供应商受到欧美采购商的注意。”裴克为说，“但总有一天，那些顶级买家们会选择更多的B2B平台寻找供应商。”

如今，环球资源正试图将自己的业务拓展到供应商和买家合作的每一个细节中去。在裴克为看来，以廉价著称的“中国制造”正面临着一次转型，这也为环球资源提供了突出B2B重围的一次机会。

裴克为最近正在忙着两件事情：和北京大学合办“出口企业高端教育联盟”，以及组织由家乐福、sears等国际顶级买家参加的买家专场采购会。

这种采购会由环球资源挑选出来的优质卖家和国外的大型零售商，就某一类或多类商品的采购进行面谈。在裴克为看来，这会让买卖双方在面谈中加深了解，促进合作。

2006年，裴克为组织了72场这样的采购会，世界上50多家顶级零售商参加了会议。深圳市华坤实业发展有限公司的总经理谷武表示：“在我们业内，与这种顶级买家面对面洽谈的机会是十分罕有的，这比网上交易更为现实。”

而环球资源和北京大学的合作将成为裴克为颇为看重的培训业务的重点，那些接受培训的企业主们，或许就是环球资源下一个潜在客户。(021219)

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