赢周刊记者 李村

情人节市场是不折不扣的眼球经济，钻石作为爱情的见证，也成为节前畅销产品。继节前上海某在线钻石销售网站抛出“1元钻石”的噱头之后，钻石网站似乎开始热衷价格战，希望凭借价格优势将传统用户吸引到互联网上。与此同时，南京瀛金钻石网趁机抛出“价格白皮书”，对传统的钻石店铺进行一场洗礼。但瀛金网CEO曹辉映对“1元钻石”不屑一顾“如果你告诉自己心爱的人你的结婚戒指只有1块钱时，爱情也会在瞬间贬值。”他表示，在线钻石销售网站不应该用低价破坏自己的名声，而应通过价值和品位的提升来树立行业地位。

全球第二大珠宝消费国的启示

中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国，国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)2006年9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量正以15%的高速增长，市场总额有望达到1800亿。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚的时候赠与他(她)一块钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费已经达到1.2万美元。然而，即使在中国最富裕的城市上海,拥有一件或一件以上的钻石首饰的女性比例仅为40%左右。

如果说欧美国家构成了钻石消费的主力军的话，那么，中国的钻石市场则正处于迅速成长阶段，充满生机和活力。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，中国网上钻石第一品牌——瀛金钻石网CEO曹辉映透露，随着国内中产阶级阶层的持续增长,钻石珠宝市场潜力巨大。

根据中国宝石协会的资料预测，中国钻石婚戒的拥有率在全国排名前25个顶级发展城市中已占到了51%，而中国目前每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，那全年就是250亿的消费空间。“这对钻石电子商务来说，无疑是一个超级庞大的市场。”瀛金钻石网CEO曹辉映兴奋地表示。

在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。仅2005年圣诞节前夕,世界上最大的电子商务网站亚马逊一天就卖出9万对钻石耳环。而据预测,到2008年，中国国内网上钻石珠宝销售可以占到20%以上的份额。

谁能复制BlueNile模式？

谈论钻石的电子商务，就不能不提到美国的在线销售商蓝色尼罗河(BlueNile)。钻石在线销售上个世纪90年代末首先在美国兴起之后,就以价格低廉、公开透明征服了无数消费者,在全球正方兴未艾。Blue Nile如今已成全球最大的在线珠宝零售商，主营业务就是钻石，占到其所有珠宝业务78%的份额。

数据显示，仅在2004年，Blue Nile的销售额就达到1.69亿美元，比身后最大的三家竞争对手——宝格丽、卡地亚和蒂凡尼的总和还要多。瀛金钻石网CEO曹辉映告诉记者：“有趣的是，寻遍全世界，你都不可能找到BlueNile的任何一家店铺，因为它的所有珠宝全部实行在线销售。”这种模式使得BlueNile的珠宝价格比同等级别的竞争对手便宜了20—40%。凭借优越的价格及在线销售的便捷，2004年5月，Blue Nile敲响了纳斯达克的上市之钟。作为一家只有6年历史的珠宝公司，能在三大巨头的层层重压之下异军突起，网络营销是其克敌制胜的不二法宝。在国内，包括瀛金网在内的钻石在线销售网站，都无一例外得将Blue Nile作为其模仿和超越的对象。

曹辉映介绍说,在所有珠宝首饰中,最适合开展网上销售的只有钻石首饰, Blue Nile在国外的成功经验也证明了这一点。这是因为黄金饰品基本按照重量计算,控制也较为严格,网上销售无优势；而翡翠等珠宝天然货品稀缺,因此造假现象严重,使得标准不一,也无法在网上开展销售。但是钻石货源充足,国内国际鉴定标准完全一致,只要具有国家权威部门的鉴定证书,并在网上公示钻石的具体4C成色(即重量、切工、颜色、净度等的“4C标准”),完全适合开展“不用见面”的购买。

钻石珠宝作为一种奢侈品，在省却了传统的高昂店铺费用之后，进行网上销售具有绝对价格优势，这是网上购买钻石等首饰产品的最大特点，也是最能吸引消费者的有力法宝。以一枚标准成色的0.20ct(20分)的Pt950铂金女戒为例,瀛金钻石网上的销售价让人大跌眼镜——仅仅三千多元,而目前传统店面成交价却在5000元左右，甚至更高。不过钻石网站与一般购物类网站有很大的不同，商品价值普遍在数千元以上，甚至高达数万元，因此锁定少数特殊高价值客户就显得尤为重要。

“价格白皮书”挑战行业秘密

BlueNile颠覆了钻石销售的游戏规则，将5万颗钻石的价格及销售情况在网站上一一列出。信息的透明化彻底撕破了笼罩在钻石上的神秘面纱。在国内，同样针对钻石价格问题, 瀛金钻石网将BlueNile的“价格白皮书”策略应用得炉火纯青，它史无前例地公开了圈子内秘不示人的按照4C重量定价的《钻戒价格表》，并严格参照执行。在这个价格表中, 国内市场中等以上的钻石, 从0.05克拉一直到1克拉钻, 都按照科学的方法明码标价。从此钻石价格的黑洞被彻底捅破!记者在各大搜索引擎找寻这张网上唯一的钻石价格表，发现已经成为被搜索点击最热门的关键词。曹辉映透露说，瀛金钻石网成立二年来, 顾客在这里每笔平均购买金额超过3500元!连续12个月以上保持了售后投诉率为零的记录! 更从未发生过顾客购买钻石首饰之后要求退换的案例!

“从2007年开始, 瀛金钻石网将继续打造更快捷诚信的电子商务平台,并集钻石知识培训、网上订购、电子支付、定制加工、第三方快递物流和售后服务为一体, 从收到货款到发货, 最短的反应时间将会降低到1小时之内。”曹辉映表示，在开发完成加工流程以及物流的ERP接口之后, 届时将完全实现电子流和物流的结合。

“钻石作为一种奢侈品，其品牌作用至关重要。因此，钻石在线销售网站要凭服务、品位等提升自己的价值，一味的价格战并不是最有利的营销利器。”对此，曹辉映表示，品牌才是钻石销售网站的核心竞争力。