手机厂商应在自建渠道基础上，大力拓宽覆盖力度，形成新的渠道共同体。

中国手机终端渠道格局近两年可谓风生水起，尤其是非专业手机渠道商和运营商的深度介入，给市场环境日趋复杂的渠道带来很多新的变数。未来几年，手机厂商虽然可以在渠道选择上更加多元化，但同时他们对于大渠道商的依赖将逐步加强，包括对运营商的依赖，直供、买断、定制将是未来几年主流厂商合作模式。

终端经销商则逐渐由分散走向集中，这种集中在不同级别的市场和不同地区将表现出很大的差异性。因此，对于手机厂商来说，针对自身产品特点及发展策略，选择适合自身的渠道模式就相当重要。目前，直供模式与分销/代理模式已经成为目前市场中各厂商采用最多的两种渠道结构。

此外，目前随着运营商的市场地位日趋加重，厂商也越来越重视与运营商的定制合作。移动运营商对最终用户具有强大的影响力，厂商与之合作将对扩大自身品牌知名度和市场份额有很大的促进作用。与运营商合作定制这一新的渠道模式，由于具备有效、低成本的渠道特点以及提升品牌形象等作用，将在今后的一段时间内，成为厂商积极采用的第三种渠道模式。

不过虽然如此，对中外各厂商而言，尤其对于一些刚刚进入市场的手机新军而言，代理分销依然是目前主要的渠道模式之一，在自身实力相对较弱，各种架构还不健全的情况下，依靠渠道代理商的资源迅速打开市场是其主要的运作模式。而在这一背景下，各代理经销商专业化、终端化、规模化运作的趋势也逐渐明显。

首先，专业代理经销商纷纷开始提升自身渠道掌控能力，构建专业渠道分销网络。其次，代理商开始尝试终端连锁卖场，缩短与终端市场的距离。在渠道扁平化的趋势下，多数渠道分销商开始自建终端连锁卖场，从渠道分销商向终端连锁服务商开始转型。第三，各专业连锁终端加大了扩张速度，以顺应零售市场规模化运作趋势。

因此，对于中国生产的手机厂商来说，应在自建渠道的基础上，以省包为核心战略合作伙伴，以分销、直供、买断、定制为主要合作手段，大力拓宽渠道覆盖力度，形成风险共担、利益共享的渠道共同体。(作者为赛迪顾问消费电子产业研究中心副总经理)

作者：蒋利峰