李晶 北京报道

你一定熟悉这样一则电视直销广告剧，影视明星濮存昕在电视上对你说，手机不是手雷，信息安全对商务人士有多重要，因此推荐恒基伟业的“商务通”隐形手机。

在哀鸿遍野的中国生产的手机业，这家在电视上大卖信息安全手机的公司依然保持着一枝独秀，去年10月上市的商务通信息安全手机F8，在今年8月31日销量已突破30万台，成为了国内智能手机市场的单品冠军。

细分市场

在北京地区的调查显示，将近8成的北京人担心“手机信息安全”问题，其中，有95%的被调查者曾经收到过骚扰SMS，60%的被调查者在手机里存储了“不愿意被别人看到”的信息。但是，这种需求并未被一些传统的手机厂商重视。

“这个行业竞争的焦点在于厂商对消费者需求的理解程度，我们发现了手机用户的潜在需求，这背后是一个巨大的市场。”恒基伟业总裁李明说，他们针对信息安全这个细分市场适时推出信息安全手机，主要具有“智能防盗、远程遥控、防止骚扰、资讯保密”四大功能。

2000年刚过，传统的PDA(个人数字助理)被日益PDA化的手机彻底取代，作为国内PDA领军企业的恒基伟业面临十字路口。恒基伟业为寻找下一代核心产品陷入“长考”。恒基伟业董事长张征宇在一次接到骚扰电话之后，灵机一动，意识到防骚扰的手机肯定很有市场，既然手机可以PDA化，为什么不能把在PDA研发中积累的技术和经验运用到手机制造上呢？于是，公司立即成立了相关的调研小组。

“我们历时5年，投资4亿。”李明坦言，研发信息安全手机是一个艰苦而漫长的过程。

“虽然我们大家都非常有信心能做出一款具备‘革命性’的手机产品，但我们也非常清楚，如果做不出来，对于商务通手机来说，那就是死路一条。”李明说，当时她担任恒基伟业研发中心——恒基伟业北海公司总经理。

2005年，恒基伟业推出了第一款带有防骚扰功能的手机“商务通信息安全手机”。不过，不到三个月，一大批带有防骚扰或类似防骚扰功能的手机涌入市场。“商务通”手机显然需要新的杀手级应用才能开拓新的蓝海。在这种情况下，具有智能防盗等四大功能的新一代信息安全手机研制成功了。

据业内人士分析，在国内手机市场，恒基伟业由于产品数量少和渠道覆盖面小，2006年整体市场份额还不大，但在商务功能特别是“信息安全手机”功能方面宣传深入后，在这一细分市场具有了领先优势。

显然，细分市场是恒基伟业的杀手锏。恒基伟业专为女性人群设计的商务通手机玲珑U8最近在全国上市。这是全球首款女性信息安全手机。

小区域独家代理

在恒基伟业看来，差异化的创新性产品需要全新的渠道支持，因此商务信息安全型手机选择了独特的销售模式。

他们认为，PDA产品没有一个明确的定位，而恒基伟业的目标是将“商务通”塑造成无线通讯时代商务人士必备的信息储备工具，因此，对产品功能的解释成为了电视广告的重点。

最初，恒基伟业广告剧片长达12分钟。因此，这些广告被投放在一些价格相对便宜的有线电视网，或者在一些电视直销的节目中播出。事实上，商务通隐形手机的目标客户群一直十分明确，锁定商务成功人士，因此，人们总会看到商务通手机不厌其烦地在演绎老板的故事。

事实上，真正让商务通手机大获成功的不只是广告运作，更重要的是其在全国建立了“小区域独家代理”销售网络。即在每一个地区只设一家代理商(区域根据市场潜力及代理商能力综合考虑后决定)，代理商全权负责这一地区产品的销售和推广，绝不允许跨区域销售并严格执行总部设定的终端价格。

“我们的销售策略是守住区域和价格两条线，避免代理商之间的串货和相互杀价等危及市场的行为。”恒基伟业一内部人士称。