中国3G牌照发放在即，国内运营商迫切需要广泛地吸取其他国家的3G运营经验，针对中国市场制订出合理的、高效的运营策略。

全球3G发展概况

3G在发展初期，并不是很顺利。西欧国家除了Vodafone、H3G、Orange等已经推出3G服务的运营商之外，大部分3G牌照持有者还未提供3G服务。美国移动运营商推出的3G业务主要针对企业用户市场，主推基于数据卡的无线接入业务，主要还是文本类SMS数据业务，面向个人用户的数据业务仍处于培育阶段。只有日韩3G业务发展渐入佳境，截至2006年6月，日本3G用户达到4900万户；韩国有CDMA20001XEV-DO用户为1380万户，CDMA20001X用户为2700万户。两国数据业务的使用次数更加频繁，业务贡献收入也越来越大，形成了FOMA、NATE、Live等影响力大的品牌，提供了丰富多彩且得到用户认可的业务。日韩3G成功，也是日韩运营商的成功。由于日韩电信运营商无需为3G许可证支付高昂的费用(日本政府没有向拿到3G牌照的运营商收取任何费用)，使运营商的投资成本降低，减少了运营商的负担。在发展3G的策略方面，日韩运营商紧紧掌握产业发展的核心，将产业链的掌控权牢牢地控制在自己手中，为行业的发展搭建了一个统一的平台。这些因素集中到一起，使日韩3G的发展走到了世界的前列。

产业链合作是关键

在2G时代，由于业务的单一，主要为语音业务，整个产业链中关键的只有系统设备商、电信运营商和用户，而其他参与者，如业务提供商都处于依附于电信运营商的角色，而终端厂商提供的产品在功能上都能够满足用户和运营商的要求，而处在产业链边缘。而电信运营商在产业链中具有核心和霸主地位。

然而在3G时代，客户的消费虽然依然以语音业务为主，但是数据增值业务的地位大大提升了。因此在语音业务基本同质的情况下，运营商之间竞争的焦点将是以客户需求个性化、业务多样化、多媒体和高速接入等为主要特征的数据增值业务，且运营商业务对终端要求也趋于个性化。这些变化决定了一个新的产业链要在多方互动的过程中成长，其中包括电信运营商、系统设备商、软件服务商、内容供应商、内容集成商、终端制造商和客户。产业链的加长、环节的增多必然导致协调困难的加大，这就要求各环节的沟通比2G时代更加紧密。用户需求的多元化、运用开发的多样性决定了无论是电信运营商、系统设备商、内容供应商，还是其他相应的配套服务商，都必须与产业链其他环节协调运转。因此运营商要改变过去的霸主心态，应该充分利用网络和运营的优势，主导产业链的发展，积极与其他产业链环节沟通协调，支持其他产业链环节的发展，保证整个产业链的健康运行，真正把市场做好做大，从而提升自身竞争力。

市场细分是前提

3G时代，运营商要在竞争中占居主动，掌控产业链，首先需要注重市场细分，多与客户沟通，了解客户需求，加强用户吸引力和用户发展能力，提升内功。

3G时代与2G时代运营商主推语音业务不同，其需要是以数据业务优势制胜。由于中国经济水平不高，在3G发展初期，必然首先在一些省会城市和重点的二线城市展开，3G营销已经从过去追求新增用户的数量转变为对存量用户价值的深度开发。这必然带来用户市场份额的变化。不同地区、不同文化背景甚至不同年龄、职业的用户对3G业务的需求差异很大，只有通过深入研究，了解特定用户群体的需求，才能赢得市场先机，取得高的市场份额，从而扩大规模效应，赢得更大的利益。因此要更注重市场研究和市场细分，充分利用自身优势，进行针对性的业务营销，整合客户资源，取得胜利。在用户的细分领域，SKT的经验非常值得国内运营商借鉴：SKT把用户按年龄段进行了细化，目的是在仔细研究了每个年龄段的用户特点后相应地建立一个品牌化的服务。通过这些产品和服务，提供适合顾客个人生活方式的服务，从而巩固并扩大用户规模。

终端定制是手段

3G业务具有多样化的特征，对终端的要求也是多样的，运营商只有采取终端定制的方式，才能更好地满足3G业务发展的需求。终端定制为运营商实行差异化竞争提供了保障，也有利于提高用户的忠诚度，但是3G终端定制也对运营商提出了更高的要求，不是简单地进行价量谈判，必须提出功能要求，将与终端制造商在研发方面进行更多的合作，使用户更方便地使用3G业务，更好地吸引用户。如日本运营商KDDI与终端厂商的合作，KDDI先向厂商提出自己需要提供给市场的终端功能和基本配备要求，然后由设备厂商根据这些需求自行进行研发和生产。使其在终端推广方面也较NTT DoCoMo更为成功，促进KDDI在发展3G之初就驶入快车道。

网络建设是基础

运营商在网络建设方面，也要与系统设备商协商，降低建设成本。中国的移动运营商都有2G网络，且由于中国经济水平不高，面积大，对3G业务需求主要在城市，3G建设前期主要是在一些省会城市和重点的二线城市，不可能如日韩运营商那样快速建设覆盖全国的网络，由于运营商并不能主导整个移动通信技术平台，如何协调2G/3G网络之间的影响，满足3G用户需求，这就是摆在中国通信运营商面前的一个特殊难题。因此运营商应该加强与系统设备商的技术合作，共同制订适应需求的网络建设方案以及实施策略，降低网络建设成本，共同承担网络运营风险和利益。只有低成本的网络才能提供低资费的服务，以更快的速度培育3G市场。

业务开发与组合是持续竞争力

作为3G基础的数据业务，必然提高了软件服务商和内容服务商的话语权。但是由于运营主体是运营商，因此运营商应主动承担起推动软件服务商和内容服务商的积极性、降低他们的运营风险的责任。首先要义不容辞地研发统一的业务平台，制订相关的标准，引导软件服务商，以降低多业务融合的成本和风险。其次承担起扶持相关企业的任务，提高其分成比例，保护小的服务商，以保证市场繁荣。运营商主动与相关利益者保持合作，摆脱过去的霸主心态，这样能够带动相关产业的繁荣，从而将市场做大，取得更大的成功。如韩国第二大移动运营商KTF在2002年推出了K-merce移动支付服务平台。该平台的引入标志着韩国第一个集成有线和无线的电子金融交易业务品牌。通过该业务平台，相关的SP和CP进行了各种各样的电子金融交易，包括信用卡交易、互联网银行、购物等在内的电子金融交易都得到了更快发展。

电信运营商还需要把步伐迈出电信行业，进行跨行业的融合。如SK电信正在与娱乐、广电、汽车、金融、文化等行业进行广泛的合作，已能够把自己的新技术纳入融合后的产业链，为自己的用户群提供更贴心的服务。

当然有些导致日韩3G业务发展的有利因素，中国不具备。如在开通3G之前，日韩已培育了相当成熟的多媒体业务用户群；且国内技术实力强，特别是终端开发能力强，降低了用户发展成本，如韩国Samsung 电子和韩国LG电子在开通3G后很快推出了多种支持3G的手机机型，且价格不贵。最重要的一点是日韩国民对技术的态度，尤其是年轻人，对新技术和新产品是积极的理解并接受；且在生活中有充裕的时间在公共场合如地铁和公交车享用移动数据服务，这样加快了新技术和新服务的传播速度。随着中国经济实力的逐渐提升，将为3G的发展提供良好的空间。

目前，全球通信市场备受关注，中国发展3G是必然趋势。随着中国举办奥运会的来临，必须实现3G的承诺，3G将很快成为中国运营商竞争的焦点。如何在这个竞争舞台上取得稳定的市场地位，为中国形成良好的竞争局面，推动中国电信事业更快发展，是各个运营商应该认真思考的首要问题。3G时代市场的特点，也将对运营商提出更高的要求，首先需要运营商对3G有一个正确的价值观，摆正自己的位置，不能只顾自身利益，要与产业链其他参与者紧密合作，共同推动市场的发展，才能取得成功；其次要在终端定制、资费政策、品牌政策、渠道政策和客户服务方面做好准备工作。