“满嘴跑火车”的马云就是有那么一种能力，可以让他最需要的人接受自己，然后就把自己的“狂言”变成了现实。

许扬帆/文

连云港翠苑食品公司总经理刘青春当时觉得自己被马云骗了。

2000年11月底，刘青春终于被Alibaba销售经理程钦连续三个月孜孜以求的精神所打动，买下了Alibaba历史上第一个“中国供应商”产品，但是签合同之后仅几秒钟，刘青春就后悔了：“这东西能顶用么，自己是不是被这帮能说的家伙给骗了？”

不过，现在的事实证明，其每年向欧洲出口数百吨花菜，90%以上的客户来自Alibaba。

几乎所有中国人都觉得Alibaba就是个特别能“白话”的企业，而其CEO马云更是一个手段高超的人心“蛊惑者”。很多人干脆认为马云是个“口出狂言”的“疯子”，甚至有些人认为马云只不过是个“满嘴大话”的“骗子”。

尽管马云在国内饱受质疑，但是在国外，马云却是第一个上《福布斯》杂志封面的中国CEO。《福布斯》数次将Alibaba评选为全球最佳B2B商业站点，哈佛商学院也多次将其“业绩优秀”的经营选为MBA教学的案例。马云在海外舆论中的盛誉，被认为是一个奇迹。

从2001年到现在，马云一直被邀请到美国哈佛、耶鲁、斯坦福大学和英国沃顿商学院等全球培养MBA的顶尖“摇篮”演讲，在当选“非官方的国际经济最高级论坛”世界经济论坛2001年的“未来领袖”之后，2001年，美国亚洲商业协会还在好莱坞把年度“商业领袖奖”颁给了马云。

“马云以他的远见和努力，不仅在很短的时间内使Alibaba成为一家成功的国际性公司，而且帮助许多亚洲企业走上全球化之路。”美国亚洲商业协会主席大卫·本田这样阐述成立于1976年的美国亚洲商业协会将这一奖项授予这位唯一的非美国籍人士的原因。尽管在2001年，这句话让国内的知情人听起来像在讽刺。其时，马云的Alibaba公司正在经历最艰难的时刻，当年12月27日刚刚宣布产生现金盈余，而此前，Alibaba“甚至没有办法从外面抓钱养活自己”。

“东西方文化还是存在很大差异的”，每当谈到马云在海外的盛誉，很多人就会把“马云现象”归结为东西方对价值观认定的严重分歧。无论如何，你不得不承认，“蛊惑者”马云有本事在海外市场获得了相当的舆论认同，与此同时，他还有本事把各种人才团结到了自己的周围，打造了一个个性突出而战斗力强大的团队。

“满嘴跑火车”的马云就是有那么一种能力，可以让他最需要的人接受自己，然后实现自己的“狂言”，至少到目前为止是这样。

首先搞定外国人

在外籍人士刚刚涉足中国的1974年，西湖边的杭州望湖宾馆门口，经常会出现一个身材瘦小的小男孩。这个小孩耐心地守候在宾馆门口，为入住的外籍客人提供导游服务，从不索取钱财。这个小孩就是想学点东西的马云，那年他刚刚10岁，却天天守候在宾馆的门口寻找学英语的机会。这个小男孩在30年后变得“巧舌如簧”，中英文均可以即兴发表雄韬伟略。

自“雅巴”合作后，马云在稀释一定股权的基础之上成功获得了中国互联网业最大的海外资本投入。之后，很多人都在为马云这种出奇的对“外”能力进行“溯源”：10岁就蹲在酒店门口学英语、大学专业是英语、当过6年的英语教师、开过早期的翻译社等等。

在马云办公室的墙上挂着一张照片，是他与一对澳大利亚夫妇的合影，照片上年迈的夫妇，是马云在宾馆门口求学时所认识的大卫·摩利的父母亲，摩利夫妇后来成了马云的义父义母和西方文化的启蒙恩师。2005年9月10日，正值Alibaba成立5周年，开完庆祝大会的马云着急地飞往澳大利亚，几天后，义父肯·摩利与世长辞。在那段时间，马云痛心得几乎吃不下饭。

摩利家对马云最大的馈赠，就是灌输给了马云一套完整的西方思维。这种思维逻辑带来的帮助，不仅仅只是推动语言学习那么简单，对于思维方式开始形成的少年马云而言，义父母的帮助，让他学会了从西方人的角度看待人生和世界，看待人与人的交往。

西方商业社会一直对神秘的“东土”市场有着向往，因此很多“海归”成为海外企业的代理人，或者找到了自己的创业机会。从没有留学海外的马云称不上“海归”，但是他从各种渠道获得的这类意识形态上的帮助，让马云绝不输于竞争对手，在事业上终身受用。

1999年2月，马云到新加坡参加亚洲电子商务大会，发现讨论的是亚洲的电子商务，发言人85%是美国人，说的全是eBay等美国互联网公司。在外经贸部工作的他很快意识到一个巨大的机会正在出现。而当年年底他决定建立Alibaba电子商务网站的时候，马云明白，这个机会的价值链是双头并举的：一头是海外买家，一头是中国供应商。但在当时，中国的工厂还未成气候，商业模式中所有成功的关键因素，都集中在海外。

“当时甚至不敢说自己是中国的公司，因此还取了‘Alibaba’这样非中非西的名字，因为当时大家都认为，中国不可能有好的互联网公司。”马云说。而且像沃尔玛、家乐福这样的“超级买家”在西方，互联网的核心技术和核心企业都在西方，能投互联网的主流资金也都在西方，所以马云决定利用一切可以找到的机会，首先“搞定”外国人。那段时间，马云把到欧美名校讲学也看成是销售的一部分：“沃顿、哈佛的MBA五年后就是大公司的高层，在他们脑子里播下Alibaba的种子，五年后就发芽长大了。”

这种“只争墙外香”的局面，直到2002年才告一段落，当年马云提出了3个“B2C”(Back to China、Back to Coast、Back to Center)的概念，因为那时，Alibaba已经获得了孙正义的风险投资，Alibaba在西方世界的商誉已基本形成，海外订单也相继到来。另外一个重要的原因是互联网危机爆发，马云决定立即停止烧钱，撤回中国，稳定在杭州，扎扎实实地发展价值链的国内一端。

2003年以后，很多人都开始感慨，还是外国人有眼光，能够在马云“贫寒”的时候挖掘了马云的价值，提前给了马云那么多的荣誉。但是本质上，这其实是马云商业模式的一个组成部分。