珠三角作为中国轻工业的密集地，小家电、服装、五金、电子制造业异常发达，坐拥国内最完善最发达的市场经济版图，华南B2B具备先天发展的土壤，让人不禁疑问网盛科技更应出现在华南而不是出现在浙江。但现实告诉我们，华南行业网站（B2B）并不像其轻工业那么发达，其发展规模也与珠三角发达的轻工业地位不太相符，什么原因导致华南行业网站做不大？华南行业门户与网盛科技的差距在哪？


南方IT沙龙第12期邀请了南方行业网站代表华人螺丝网总经理王定安、商格里拉副总经理张征林、行业网站资深运营顾问王冬、虎门服装网电子商务部总经理肖永明出席本期沙龙论坛活动，与华南IT各界一道探讨华南行业网站（B2B）发展的成功路径。

网盛科技选择了一个好行业

主持人：我们为什么谈到网盛科技，因为他们做得很大，每年有几千万的利润，网盛科技的上市能给华南带来什么启示？

王定安：化工网的运气是很好的，今天可以坐在这里讨论，因为我们很小，我们有一些困难是化工网没有碰到的。我记得孙德良参加南方IT沙龙时候说过，化工行业起点高，利润高。再小的一家也有5000万投资，但互联网行业不同，5万、50万元就可以做的，老板投资的时候，都先是尝试，进行了解。如果化工行业可投资一万尝试，互联网投资一千尝试就不错了。化工出口很大，全球交易量高。而且行情变化快，产品又多，随便一个产品行情好都可以卖得很好的价格，我们没有这么好的运气经营这样的行业，所以我们做行业网站就要做好自己。

网盛科技上市前销售额是6000万元，要上市公司首先要有很好的利润，不然不能上市。上市后还必须要有很好的团队，否则看不到持续增长和发展的可能性。还有市场的规模要逐步的增长，网盛科技上市前并不算很出色，但是他们幸运的选择了一个好的行业，才可以上市。现在我们要上市比较难，但并不是不可能。我们公司的销售额如果做到3000万元，上市的可能性比他们还大。

张征林：网盛科技在浙江，我们在华南，除了大家都是做IT以及都是做电子商务外，没有太多的共性，团队不相同，核心竞争力不相同，包括产品价值也是不相同的。但我觉得网盛科技有一点很好的，就是专注。他们做化工网的时候，我看了很多的IT人，仅仅是想要做一个网站，就去做了，而不会去想，这个网站的用户是谁？给用户解决什么问题？专注哪一方面，我跟别人的差别在哪里？而网盛科技在这些点上是一步一个脚印、扎扎实实的帮用户解决问题，所以他们取得了很大的成功。

至于选择什么样的地方创业，我没有太多的灵感，但是网盛科技的做法跟我们有很大的区别。以我们的经验来说，做服务的时候，网盛科技了解用户的想法和服务需要更多值得我们借鉴。

差距在于区域思维观念

古丰：我们身在珠三角，轻工业很发达，有国内领先的五金、服装和电子制造业，但这几个行业的最大的行业网站都不在华南，反而出现在北方或者是江浙一带，导致这种差距的真正原因在哪里？

张征林：今天我来之前，在路上思考一直思考这个问题，我认为差距在于思维观念。华南的IT人在思维上，有三个不同，是我在发展中切身经历的，这三个问题并不是要针对华南做IT的人，而是我对互联网本身的认识。

很多的网站选择某一个行业，以什么样的方式，提供什么样的服务，没有慎重的分析、策划。这就造成了后面走了很多的弯路，也付出了很多成本。

我身边也有很多这样的例子，例如我一个朋友从美国回来创办一家网站，创办的理由是什么呢？因为他自己曾经得了艾滋病，后来被救活了，现在每年都去体检，他认为体检的资料很重要，每个人都去体检，所以应该建立这样一个网站库，医生诊断的时候，就来调用网站的历史病例，就拍脑袋做了一个网站，像他这样类似情况的有多少？医生是否会在你的网站调用资料？

还有一个问题，很多的网站没有长远的发展眼光，而是满足现状。我一个朋友的网站做了很多年，有非常强的知名度，曾经跟Baidu.com有知名的合作。本来是准备吸引澳大利亚的投资，但是没有成功，就自己做了。这个网站的栏目有电子商务、有征婚、论坛、聊天室、同学会，整个网站的主体定位都是不清晰，总是为了某笔生意而上内容，所以他们的网站创办的时间比较长，但没有发展起来，主要与他们的思维和经营思路有关。

华南IT人还有一个特点，喜欢单打独干的比较多，我身边的朋友喜欢99%控股自己的公司，我很多朋友创办网站，有的做的很成功，但成长的过程非常艰辛，只有一个人，又跑业务，又搞策划，“白天战略，晚上战术”。生存是生存下来了，但是发展的时候，遇到了一个瓶颈，主要是思维的瓶颈，没有想到将企业做成公众化的产品，没有想过团队对企业发展规模化的认识。

我在做自己公司的时候，第一是关心客户的需求，更多的是坚持我们的团队。我们的团队从2005年以后组建的，可以讲，我们在业界今年推出了许多大家很难想像的技术。

王冬：刚才张总说的一些观点我很认同，从1998年到2003年我在广东工作5年。广东人比较喜欢单打独斗是因为珠三角的竞争非常激烈，注重提高个人的能力，碰到机会希望自己一个人能够很好把握。而我在浙江也呆了两三年，浙江人做事喜欢合作，你让他们一个人做也愿意，但如果有几个人跟他合作，他会非常开心，因为一个担子分摊在几个人的身上，可以风险共担，这样心态就比较好。

杭州是电子商务之都，这我们是知道的。电子商务之都的概到2003年还没有的时候，华南做电子商务的就很多，但是他们当地的政府比我们重视，注重宣布自己是电子商务之都，因为他们有Alibaba。浙江人对事物的敏感度很高，又喜欢跟风，政府也倡导，做得越来越多，这样出头的几率就高了，而我们对行业网站并不很重视，广东也没有大的氛围，所以大的行业网站没有出现在华南。

例如服装重镇虎门占据了全国服装半壁江山，但是行业老大中国服装网出现在金华，他们技术要比虎门好，而且做得比较早。况且浙江省的服装也是比较强的，加上他们做得很细，销售也是比较细的，平台运营和工作态度让人非常喜欢跟他们沟通。你咨询问题的时候，他们都是从客户的需求出发的，将用户的需求提升，这就是说明他们做得专业。有很多的人出来创立自己的网络公司，而且团队也是非常强的。为什么虎门网站没有做到老大，跟他们的定位也是有关的，这也是一个原因。

张征林：我补充一下王总的观点，从我的角度回答为什么华南没有出现网盛科技。我曾听Sohu.com原总编说过，有一次他到杭州出差，坐公交车，突然听到后面的两个人说，“现在电子商务可以卖东西，另外一个人说，电子商务好上嘛！”回过头看了一下，发现是到杭州菜市里卖菜的，还背着个菜篮子。他举的例子是想说，整个浙江的电子商务氛围是非常好的。 另外Alibaba在电子商务的市场培育也下足了工夫。我认为华南的电子商务氛围没有那边强，虽然华南做B2B有很多会员，但是华南IT电子商务的氛围不强。

还有，我个人认为这气氛跟移动增值业务有关的，大概在2004年以前，广东大部分的网站基本上跟SMS、彩信、彩铃挂上钩了，随便做一个网站，发发彩信和彩铃就可以存活了。我们曾经的IT网站花了很多的时间泡在移动增值方面，从而忽略了电子商务的培育。这跟原来的历史过程有关的。

王定安：我的感觉是，浙江人敢想敢做。广东人谨慎、务实，必须先思考再评估，考虑怎么做，这就是很大的不同。互联网就是闯出来的，开玩笑的说，看广东的老板抽什么样的烟，都可以看得出来，例如跟大家一样抽“555”，广东这边是特别多的555。到了华东，10元以下的香烟是没有人抽的，那多没意思！

温州的朋友告诉我，以前温州人喝青岛，现在都喝金威，跟风是很强烈的，这种氛围是不同的。所以行业网站不能产生在华南，这是其中一个原因。

但华南的研发运营很强，反而主要客户在华东，在那里将销售做好。互联网必须要整合各方面的资源，行业内有这么多优秀的技术和平台，刚才我想跟张总说，你们的搜索引擎很强，我们就合作，你们的朋友做排名厉害，就介绍给我，我们将各方面的力量发挥出来，就可以赚钱。那么广东的公司也可以赚华东和华北的钱。

肖永明：前面几位老总说得都是精华，我们的氛围跟他们是不同的。我们还是不够团结的，为什么电子商务之都在浙江，而我们跟他们同时发展的，这里的电子商务为什么排不上名，大家以后还是要更多的合作。

华南的优势在团队打造

古丰：按照各位的说法，华南做行业网站挺悲观的，既没氛围又没政府扶持。但华南还有个优势，就是发达的轻工业作为依托，我们如何利用好本土的优势资源找到更好的突破口？

王冬：目前行业网站有几种方式，第一种就像孙德良一样，做化工网的时候，根本没有化工厂，他们做得早，先看到了商机，这是纯网络公司的创业。

第二种就是传统企业转战互联网，例如我在纸张行业中做了十多年，有很好的客户关系，也有资源积累。我做投资的时候，会优先考虑最容易发挥的，所以立刻选择纸业。例如选择在上海，因为华东的纸业基地是比较著名的，还有虎门服装网是背靠虎门服装基地，这种模式现在比较流行，或者说是比较适合的。在我们之前，有一些广东传统企业转做网站经营的，例如花都的皮革城有中华皮革网，利用自己的行业来做网站。当然做行业网站的时候，手上要有资源，这也是我们选择创业地点的原因之一。

我一直认为广东打造团队的能力，特别是打造公司中层管理干部方面非常强。今天参加的人也好，嘉宾也好，主持人也好，都不断思考职业化的东西，我认为广东职业化的环境和发展现状要比浙江好很多。所以我认为反过来说，浙江很多中小型的网站，应该更多的学习广东打造团队的经验。

我们为什么可以将职业化打造得这么好，因为我们在在团队方面是非常重视的，而浙江的行业网站对什么感兴趣呢？他们对网站是否可以赚钱感兴趣，先赚钱再说，只有活了才可以打造团队。所以我认为他们要学习的是，生存下来后如何做发展的问题，一个是思维的高度，一个是执行的能力，这就涉及到团队。因为有一些网站也生活得很好，每年有二、三百万元的收入，实际上很多网站的人数是个位数的，我也去过这些公司参观，发现他们做事的思维是不同的，团队组织不是很好。但不代表他们差，实际上好的也有很多的。等冒尖团队把技术的输送给弱的团队，这样整体就提升了。

我们重视团队，但是在销售方面目前还没有很好的氛围，给我们制造了一些麻烦，我们也不要太务实了，也要务虚一点。例如我们做了网站后，我们要告诉大家我是业内的老大，这样就可以刺激客户和销售，客户选择你的机遇就会高些，你的团队在跟客户面对面交流的时候，客户感觉你做事情比较系统，你说的观点比较重，这样选择的机会就比较大。我们在浙江做全球五金网的时候，跟今日五金网竞争，它当时是业内的老大，跟他们拼品牌是拼不过的，但是我可以跟他们拼团队，因为顾客购买产品可以在中间环节做得很详细，我们可以拿出解决的方案，可以用PPT的方式演示，工作人员见客的时候，受到统一的训练，他们的人员跟客户见面的时候，是拿着纸，所以就不如我们了。

华南出“网盛科技”只是时间问题

主持人：网盛科技每年有几千万的利润，你们自己的网站是否希望做到，需多长的时间，最大的瓶颈在哪里？

王定安：能做到几千万是肯定的，只不过是时间的问题。我的投资方和我肯定是很想上市的。如何实现？也不是特别困难的，关键是战略好制定，执行就有一点麻烦。一个计划做出来，如何执行，就复杂了，涉及很多的问题。

所以我认为真正的瓶颈在于团队的管理，这种管理不仅是对公司制度的制定，还有企业文化的贯彻。这些都是很细节的，以我自己的感觉，做行业的网站，不要探讨什么模式，反正是抄别人的，用成熟的模式来做好就可以了。

我们做行业的目的是什么？就是要让创业团队活下来，一年赚几十万元，或者是赚一量百万，这样可以有房、有车……就满足了吗？我们不是这样想的。我们推广会员产品的时候，我们思考一个问题，我比较郁闷，就是用什么指标衡量网络广告和产品的价值，如果可以做到这些的话，那么你的产品怎么会卖不出去？所以我认为投资者对我的影响是很大的，让一个客户成为我们的会员，不是我们求他，而是我们能让他们赚钱，不来是他们的损失。行业网站要想做得很大，确实有很大难度。生存下来是可以解决的，要想做得很强大，不深入这个行业，甚至不用技术改造这个行业的生存模式，就很难做得非常强大。我们很难有运气碰到像钢铁、化工等非常好的行业，但是我相信再窄的行业，它挖掘的深度是远远不够的。就如我们的网站盈利比想象得要快，后来一总结，就是秉承了卖顾客想买的产品。

经营行业网站的没有几家可以做到可以促进一个行业。例如我们公司，举办过高峰会，也举办过各地的见面会，解决经营中或者发展中的问题，我们都以不收费的方式做，我们在会上很少的卖产品，就是希望给行业确实的解决一些问题，我们的出发点是好的，得道就多助，我们坚持下去的话，就会起到这样的作用，但是我们现在的能量和资源是很少的，不管是资金还是规模都比较小，但出发点是对的话，坚持下去，而且用诚信服务客户，我相信不可能做不到几千万，所以你问我几千万是否可以做到，我的回答是可以的，谢谢。

张征林：网盛科技最近才上市，我们制定的发展目标和计划，也无法跟网盛科技联系起来的。我们经营商格里拉业务，实际上整个的出发点跟前面几位的老总讲得是一样的，从整个行业来看，商格里拉的整个规划还是按照原来客户群体服务的细化，对于商格里拉来讲，要做到几千万或者是什么时候上市，没有明确的上市目标。我本人是专注做技术的我们现在有六、七十人，90%都是做技术的，2006年就是进行技术的突破，而且我们很多的技术在业内取得了不错的成绩，现在通过技术赚取了一定的利润。今天来的，包括我们，更多考虑的问题是明天我能给公司的员工发多少奖金，给他们调薪和加班费。我们在这方面做得比较扎实，我们通过技术也赚取了一定的利润。第一我们围绕服务与客户，第二围绕团队作为发展的目标，我相信我们已经迈过了企业前期创业的模式期和深层的阶段，我相信发展对于我们来说，并不是太大的困难。