有了联想通过收购IBM PC事业部成为世界PC老3的成功案例，裹挟坚持分销战略并且初尝甜果的宏碁也要“顺风”采取一些收购行动一直有做大野心的王振堂眼见宏碁离戴尔和惠普的差距越来越大，只好把目光盯紧在一位之隔的联想。此前，在联想成功收购IBM PC事业部后，宏碁无奈退居老4之席。台湾人对此一直食不甘味。

2006年10月25日，在庆祝公司成立30周年的内部活动中，宏碁公司董事长王振堂明确提出，要“突破任何障碍，明年迈入全球前3大PC品牌”。这是台湾PC企业首次言明了挑战大陆联想的战略目标。与此同时，另一条更让人吃惊的消息从宏碁中国公司传来，该公司表示，台湾总部正在对收购美国PC界排行第3的Gateway公司一事进行评估。

业界人士一致认为，若收购美国PC企业成功，宏碁将更有冲击联想现在地位的底气，而世界PC产业现有秩序无疑将被重新改写。那么，是什么导致宏碁在近期作出如此冲击前3的决定？长期压抑在王振堂内心的怨气能够一朝得解吗？

坚持分销守来甜果

是宏碁在欧洲的成功唤醒了他们冲击世界前3的希望。

在全球最大的美国、中国和欧洲市场，宏碁率先拿下了欧洲市场。2004年，宏碁在欧洲市场捷报频传。宏碁全球总经理、意大利人蒋凡可·兰奇凭借分销模式，使宏碁笔记本和PC在欧洲市场从第5名和第8名分别跃居到第1名和第3名。宏碁在欧美市场由分销商给工厂直接下订单的经营模式取得了巨大成功，让宏碁成为欧洲最大的笔记本生产商，同时，也成为当时全球第3大笔记本电脑厂商。

宏碁决定把在欧洲的成功模式复制到中国大陆。在此前的经销渠道改革失败后，他们在大陆的业绩呈现低迷的态势。有数据显示，2004年宏碁在中国大陆的出货量约为2.3万台/月（联想同期的业绩接近40万台），其笔记本的销售也被挤出了前10名。王振堂曾在当年表示，是戴尔强劲的直销模式让他们跟风而走入了迷途。

2005年7月，宏碁把全国总代理权交给了并列南北的英迈和神州数码。后二者成为宏碁在中国大陆的两家总代理，负责向过去由宏碁直接供货的国内103个渠道商供货和管理，宏碁则成为品牌营销公司。宏碁中国总经理赖泰岳表示，这种模式对厂商和分销商的角色有了明确的分工，宏碁主管产品研发和品牌推广，而分销商全权负责物流和销售。其经销模式的核心就在于，最短的物流供应链以及由此带来的最佳成本控制。

据悉，在宏碁成立30周年庆典上，王振堂指出，戴尔的直销模式有些过时，因为电子零售商可以通过网络销售电脑硬件。他进一步表示：“从近年来产业变迁与消长可以看出，经销模式已经蜕变且展现出它的优越性，取得了主流地位。”

市场数据显示，2006年，在被业内普遍认为是销售淡季的2月份，宏碁营销额较2005年同期增长3.5倍，其利润也比2005年同期增长了40%。

目前宏碁的笔记本月销量已经由原来的1万台增长到4万台，台式机和显示器销量的增长率也分别达到了20%和95%。

Gateway助宏碁当老3

联想自2004年底收购了IBM PC事业部后，一跃成为世界第3大PC品牌；惠普与康柏合并5年后，也于近日终于超越戴尔成为全球PC老大而被证明结合成功。同时，与惠普和戴尔相比，无论联想还是宏碁都与它们有一定的差距，因此争夺第3成为宏碁明智的目标。对于宏碁来说，另一个不可忽视的事实是，联想是凭借收购IBM PC坐上老3之位的，因此宏碁完全有理由用同样的办法来实现自己PC第3的夙愿。

在中国市场前景尚不明朗的情况下，宏碁唯有保证在世界最大，也是竞争最为激烈的美国市场拿下相当的市场份额，才有“叫板”联想的可能。因此，在王振堂的计划中，收购一家美国PC企业成为宏碁棋局中的关键一步。恰在此时，经营不佳的Gateway公司进入了他的视野。

美国当地时间2006年11月2日，美国第3大PC制造商Gateway公布了其2006年第3季度财报：利润同比增长21％。

表面上看Gateway利润有大幅上扬，但却掩盖不住这家公司的困境。近年来，由于戴尔和惠普市场份额持续增长，使得这一美国PC老3的业务不断恶化。所以，尽管面对的是上扬的利润，投资者对该公司的发展仍不看好。Gateway也表示，目前正面临来自Firebrand Partners LLC投资集团有关提高公司利润率的压力，上述投资集团持有Gateway10.7%的股份。2006年10月25日，Firebrand创始人思科特曾表示，Gateway应该出售。

Gateway对此作出回应表示，他们正在考虑大股东Firebrand的要求，此外董事会还在考虑清除“毒丸条款”的限制，以便于可能出现的收购。

对于Gateway的表态，资本市场表现出欣赏和欣喜之态，其股价不降反暴涨12%。这说明股东和资本市场都认为出售才是Gateway的最好出路。这种情形无疑为宏碁拟议中的收购铺平了一半道路。

作为全球第4大PC厂商，宏碁的市场核心在欧洲，北美市场一直就是宏碁的短板。对于风传已久的宏碁收购Gateway一事，宏碁董事长王振堂表示，宏碁主要是依靠自我成长机制，但只要有合适的机会也不排除以并购的方式提高整体竞争力，达到进入全球前3大PC品牌的目标。他表示，宏碁要等到“有互补性、有价值且有钱赚的公司”，才会并购。

对此，美国科技产业咨询公司分析师 Rob Enderle指出，Gateway在美国6%的市场占有率可以弥补宏碁在北美市场的知名度，将“Acer”的产品和品牌传递给美国消费者，从而真正在北美市场扎根。

宏碁之难

赛迪顾问PC分析师表示，尽管宏碁在欧洲的市场份额已位居第1，但要想进入全球PC前3，仅依靠欧洲市场和快速增长的美国市场仍远远不够。台湾元大京华证券分析师Calvin Wei表示：“Gateway不是全球10大电脑厂商之一，台湾地区的厂商不会通过收购这样一个品牌而赢利。”

市场数据表明，目前宏碁的发展速度已经超过联想，它在2006年第3季度的销售量同比增长了34.3%，而后者只有10%。事实上，宏碁的这一发展速度甚至也超过了目前全球前两位的惠普和戴尔，其销售增长率分别为15%和3.6%。

此外，市场情况也印证了分析师们的担忧。2005年，宏碁在欧洲的笔记本电脑市场实现了销量第一，然而进入2006年，戴尔和惠普等厂商纷纷采取积极价格策略，市场分析认为受此影响，宏碁在欧洲的增长势头将有所下降。

另一面，虽然宏碁进入中国大陆PC市场的时间很早，但其发展并不尽如人意。2003年以后，宏碁在大陆的笔记本销量更是徘徊在10名左右。进入2005年，宏碁在欧洲实现了笔记本销量第一的骄人业绩，在大陆市场却只有10万台左右的销量。

兰奇表示，目前联想在中国大陆约50%的销货比重集中在台式PC市场，这与宏碁以笔记本为主力有相当大的差异。他指出，宏碁在中国市场将强化台式PC的布局。市场分析师表示：“论价格，（宏碁）没有联想、方正等本土品牌低廉，论知名度，没有IBM、惠普和戴尔等品牌有影响力。同时，宏碁在渠道建设上也落后于联想和戴尔。”

Gartner最新数据显示，2006年第3季度，宏碁全球市场份额（按销量计划）同比增长33.4%，以5.9%排名第4，紧追以7.5%排名第3的联想。惠普与戴尔的市场份额分别为16.3%与16.1%，排在第一和第二位。

此外，分销渠道虽然让宏碁尝到了甜果，但其整改渠道带来的负面影响也不容忽视。市场专家分析，宏碁在放弃了制造后，目前对产品品质和研发的控制力有所减弱。同时，宏碁一直把渠道建设放在很高的战略地位，不惜花重金建设自己的渠道，但其每次都是因为短期的效益来改变战略方向，结果导致渠道目的不明、混乱不堪。更为重要的是，多次调整渠道战略后，对渠道伤害很深。宏碁的每次变革都剧烈冲击了经销商的利益，导致厂商之间的不信任。整改新渠道，宏碁必然要对经销商作出更多承诺和让利，而这与渠道变革目的自相矛盾。可以说，宏碁目前已经把更多的主动权交给了渠道。

面对日益严峻的市场压力，王振堂放言把宏碁带入全球前三名的决心已经不容动摇，是否收购Gateway，成为关系到他和宏碁命运的一次豪赌。