“地铁开通”日近，渠道竞争加剧，呼唤业态创新

2006年，无数投资巨头将目光紧盯在以广州石牌为中心的IT商业风水宝地上。

继百脑汇夏季亮相之后，颐高二期、伟腾相继赶在岁末亮相，在短短的半年时间内，广州的IT新商圈扩容200%。

再加上目前已有的太平洋一期、二期以及天河电脑城、南方科技广场、颐高一期等，由西向东短短不到1000米的距离，已经驻扎了十数家电脑卖场。

商业巨头们加紧屯兵天河IT商圈，能否“共荣共兴”成悬念。

日前，主打高端的昊源3G电脑卖场正在紧锣密鼓地筹备，准备赶在春节前开业。

随着12月30日地铁三号线的开通，昊源3G、颐高二期将与百脑汇、海印总统店紧挨着地铁出口的有利位置，成挑战老商圈的关键筹码，未来竞争格局将会随着地铁开通发生变化。

与此同时，IT渠道商长期微利经营，使IT终端生态圈开始了不间断的“模式”探讨。

从IT集散、到商场柜台、到电脑城、到连锁卖场、再到IT超市，终端零售圈关于商业模式和业态上的创新则在过度投资的同业竞争中提速。

连锁化VS高端卖场

IT产品周期短，更新快和标准化程度高等特点，容易造成库存积压，决定了IT产品统购统销的难度系数相当大，使电脑卖场很难像百货商场那样靠整体形象推介产品。

经销商在IT销售渠道里占有十分重要的地位，这也使得国美、苏宁等家电零售巨头在IT产品出货上难以施展其统一采购、统一销售的优势。

今年年中，宏图三胞在国内率先建立IT连锁卖场，颐高在杭州的连锁卖场“试验店”对连锁也做了试验性尝试，对经销商统一服装，统一收银，利用其连锁品牌的优势，目标直指统购统销。

他们从电脑等标准化程度较高的成品开始，进行连锁卖场的实验。

最新消息称，美国最大3C连锁卖场百思买已在徐家汇正式开业。

IT连锁卖场不仅采取统一品牌、统一服务，还采取统购统销、统一经营管理等形式，且连锁卖场一般产品线和区域布局拉得比较长，一旦电脑城开始做连锁卖场，将对经销商产生重大影响。

“但连锁卖场是方向，随着IT产品标准化程度越来越高，IT产品逐渐从奢侈品转向大众化消费，也会出现像国美、苏宁那样的全国连锁卖场。”颐高总裁吴挺在接受本报采访时称。

与这个标准化理论相对抗的是IT业刮起一股以个性化体验为代表的“奢侈风”，Apple公司位于纽约第五大道的新旗舰店开张时，人们惊奇发现，流水线生产的消费电子产品，突然间笼罩上一层时尚奢侈的光环。

随后，奢侈风开始蔓延，5月24日，以低成本著称的直销之王戴尔在达拉斯与纽约各开一家面积达3000平方英尺的体验店。

而在上海徐家汇的街头，离CK、阿玛尼、古奇等奢侈时装品牌店不远处，Motorola 的第一家旗舰店落成了。

“为了摆脱IT业的低成本竞争，品牌大厂高端化的需求已经显现出来。”昊源副总裁张德志认为。随着面向高端人群更细分市场需求的显现，厂商需要一种与传统电脑城有别的形象输出和销售平台。

经销商急需提升利润率

“竞争格局会随着地铁开通发生改变，以昊源为代表的天河商圈会随着天河的地缘优势而吸走高端人群，相对来说，以太平洋为代表的老商圈则因处于天平的中央、两头不靠，而面临考验。”联想经销商巧思数码总经理何颖分析，除了地缘因素，IT消费特征也在发生改变，未来商户竞争的焦点是个人用户，而不是同行炒货。

“过去在一个电脑城里，同一品牌有12个经销商扎堆，这造成了同行业间无序竞争。”惠普代理商新耐特3C数码连锁总经理施健介绍，他们有六家电脑城，六家百货店，通过长期对他们下属店面的观察发现，百货店是他们利润最高的店，尽管远远不如在电脑城的出货量大。与此同时，百货店的售后服务、技术支持的投入也是最大的。

在过去老商圈里，同一品牌多家经销商扎堆，为了打价格战，经销商们各想花招，比如卖假货、水货、二手货等等，带坏了整个卖场的声誉。

目前，昊源有自己的物业，没有经营压力，就有了寻求卖场、商户、消费者三方共赢的资本。坚持让一线实力厂商入围，一个品牌只有一家经销商入场，签严格的管理合同。

“老电脑卖场是个鱼龙混杂的地方，假冒伪劣产品有相当的生存空间。”何颖介绍。

“经过一段时间的淘汰，可能有10%的商家赚取90%的利润，或者90%的市场。以前是二八来分，现在应该是一九原则了。”太平洋科技发展集团的高级副总裁张聪敏认为未来不仅卖场会洗牌，经销商也会面临着洗牌。

消费者更关心质量和维权

曾发放调查问卷(发放调查问卷62份，其中有效问卷50份)和个案采访的方式，就消费者希望电脑卖场能提供怎样的消费大环境展开调查。

调查信息反馈显示，受访人群中有52%的消费者在卖场采购的时候，最关心的是产品质量；更有超过70%的受访人，担心买到假货或质量有瑕疵的货品。

由于IT产品品牌众多，消费者选择的余地很大，但是，选择空间的增大，也意味着消费陷阱的增多。

被经销商“诱导”已经成为消费者遇到的普遍问题，47%的受访者曾经遭受“诱导”经历，本来想买A产品，却被诱导买B产品，甚至买到了假货或有质量问题的产品。

调查中，46%的受访者表示曾经与经销商和电脑卖场发生过消费争端。如此高的比例，显示出消费者的“消费安全”并没有得到应有保障。

在采访中，一位购买移动硬盘的摄影爱好者向记者表示，产品质量是最重要的，像他们这种摄影发烧友，出游的时候，经常以移动硬盘来储存照片。如果因质量不过关，稍微碰撞或倾倒而导致辛苦拍来的照片全毁，就很不值得了。

“如果产品出现问题，经销商能按承诺顺利解决，也就不存在太多的消费争端了。说实话，电脑卖场的消费争端是个顽症，消费者的维权过程，往往就是一个自我折磨的过程。”多名消费者在采访中指出。

如果发生争端，52%的消费者会先找经销商协商解决，如果问题无法解决，再去找卖场管理部门。

一位DIY发烧友指出，消费争端之所以发展成顽症，就是因为电脑卖场没有做好相关管理职能。

争端主要发生在假冒伪劣产品、水货等问题产品上，而经营这些问题产品的往往以小经销商为主。“一些卖场对这个问题并没有足够重视，发生争端也采取息事宁人的态度，纵容了问题经销商，希望卖场管理者加强在这方面的管理。”

希望卖场介入售后服务

除了希望卖场加大解决争端的力度，消费者更希望卖场能够介入到经销商售后服务中，让消费者无后顾之忧。

调查数据显示，在回答“现在卖场最应该改善的地方在哪里”这一问题时，54%的受访者认为“卖场要介入售后服务，让消费者放心采购”，有40%的受访者认为卖场要“加强经销商管理”，只有6%的人认为要“改善购物环境”。“买的时候经销商一脸笑脸，出问题了就一脸不耐烦。千方百计来推诿；推不掉责任，就想法设法向消费者多要钱。”在消费者看来，卖场管理者要尽可能多地介入售后服务，尽可能代表消费者的利益。

对于过去经销商存在的“导购陷阱”，昊源副总裁张德志介绍，昊源组织成立导购在创立“体验式”消费模式的前提下实行人性化的关爱服务，由导购人员全程引导，从而在很大程度上方便消费者放心选购，并“随心所欲”地进行免费体验。这样不仅能够为厂商提供平台支援，还能为广大消费者提供体验享受的机会，进而就满足了厂家和终端消费者这一双重需求。

“厂商的服务体系我们无法改变，但我们会通过管理的细则让消费者应该得到的都能得到。”张表示，其他卖场经销商在配件上做手脚，本来配2个电池但只给一个，内存卡高的换成低的，“这种现象在昊源不会出现，因为我们有非常严格的惩罚措施”。

高凌云