“你好，我是近藤史朗。”近藤用不太娴熟的中文开始了《第一财经日报》的这次采访。随即便哈哈大笑地通过翻译表示，这是他唯一会说的中国话。

这位在1973年加入理光公司的资深经理人，虽然谈不上对中国的太多了解，但却是当年将传真技术传播到中国的专家之一。

“我最早是在上世纪90年代初来的中国。”有空就喜欢取出iPod听一听的近藤说道，“中国的发展速度，没有亲身经历过的人根本无法体会。无论是理光在上海的工厂、设计部门还是设在深圳的部门，也都实现了快速发展。”

20日中午，从日本赶来参加理光图像技术有限公司(RITS)揭幕仪式的近藤表示，理光要把RITS做成在中国的世界一流产品开发设计基地。理光在研发上动真格了：将理光软件技术(上海)有限公司、上海理光集团的产品研发部门和理光(深圳)工业发展有限公司的产品研发设计部门重组为理光图像技术有限公司。

“重组后的理光图像技术有限公司将接受来自以日本理光为主的业务委托，进行以中低速系列为主的产品核心软件及硬件开发设计。”近藤介绍。

做市场与钓香鱼的道理

理光近期发布的2006年度中期业绩报告显示，今年的一个亮点是，海外销售额首次超过了日本国内。

对此，近藤史朗坦言成功的关键在于技术创新：“理光首先确定自己的核心技术在什么地方，然后以自己的核心技术为中心开发产品投放到市场。之后的重点就是进一步扩展流通渠道，到开发新的技术，再扩展流通渠道，通过这种良性的循环促使理光增长。”

从过去模拟化机器发展，到现在数字式机器，再到网络式机器，近藤反复强调技术核心对理光的重要性，这是他们在海外市场不断成长和发展的因素。

钟情于垂钓的近藤告诉记者，做好一个市场其实就跟用活饵钓香鱼的道理相似。“钓香鱼要用活饵。”近藤进一步指出，香鱼拥有相当惊人的拉动力，你必须使用9米的钓竿和一根90微米以下粗细的钓线。“这同做市场是一样的，不仅要分析好在该市场取得成功必要的要素，还要适时转变战略。”

“1/2”与“2%”

随着多功能数码复合机的普及，理光在世界市场份额的占有率不断升高。而从2005年的数据看，复印机在中国市场已经占到14%，数码系统印刷机则达到了47%。

理光集团的主要商品有二分之一都在中国生产，但是中国市场的销售份额却只占到其全球销售份额的百分之二。但近藤先生坚定地指出，中国市场是成长得最快的市场，就这样一个快速发展中的市场而言，抓住新兴市场的缺口是公司创利比较关键的一点。

“只有在接近客户的地方生产出物美价廉的产品，利润才有所保证。” 近藤一开始就明确了理光中国研发中心是重视中国市场份额的一个战略。

“生产和设计结合在一起，就能提高效率。”说到产品设计，近藤史朗说，“今后关于打印机行业，我们致力于加快高速数码复合机和低速数码复合机两个领域的开发，另外加强彩色数码复合机的开发。从低速机到高速机，整体有这样一个系列的产品。新重组的RITS就是这样一个具有开发软、硬件能力的开发公司。

在中国设立这样一个研发部门是投入和产出分析比较的结果。而通过在RITS进行产品开发节省出来很多经费，又可以不断投入到中国的业务发展。“在中国投资和在日本投资，有很明显的区别，从利润就可以看出来，可以生存的空间有多大。当然利润空间大了我们就尽量的多投资了。”他说。

有数据显示，现在全世界80%的数码复合机还是黑白产品。在日本彩色机的销售量超过45%。而在中国，黑白中低速机的销售占市场份额的85%，彩色机占有率在整个市场还不到2%。理光打算在日本做一些高速机的产品研发，黑白中低速的产品研发准备全部移转至中国，面向中国市场、开发满足中国需求的产品，是目前理光针对中国市场的具体策略。