王泽蕴

CMO的工作首先是统一协调发展战略的重点，第二是实现我们重要的目标和使命，无论是给我们的客户提供满意的服务，还是从销售的角度，都要努力实现我们的目标。

在外人眼里，全球领先的企业基础架构软件公司BEA选择CMO(首席市场营销官)的口味似乎很容易归纳。Rosanne Saccone同之前的Marge Breya拥有同样的性别和深具感染力的微笑。

刚上任的Rosanne Saccone在BEA World 2006大会上的亮相让原本以为Marge Breya会出席的大家着实惊讶了一把。这位CMO在互联网上查不到一点蛛丝马迹，而她在BEA丰富的工作经历和会上不俗的谈吐又表明了实力。这不免令人怀疑，她是否之前一直是BEA的“秘密武器”。

近年来BEA在中国市场成绩斐然，不论是中间件市场、应用服务器软件还是SOA领域都当仁不让。今年BEA World 2006大会上热闹的场面更是肯定了BEA的在华影响力。而这家蒸蒸日上的跨国公司今后市场营销的重任便将放在Rosanne Saccone身上。《中国计算机报》在第一时间同Rosanne Saccone坐在一起，领略了她对BEA乃至全球市场的深刻见解和优雅的风采。

中国：BEA的战略高地

自1997年正式进入中国市场以来，“扎根中国”四个字就一直是BEA公司对内的口号和对外的承诺。不论是中间件市场、应用服务器软件还是SOA领域，在中国市场，他们交出的成绩单的确没有令人失望。

范兆霞：很高兴认识您，首先要特别恭喜您荣升CMO。我想我们的问题先从BEA World 2006大会开始。能否告诉我们，这个会议一直选择在中国举办是否有什么特别的理由？未来会考虑在其他国家举办吗？

Rosanne Saccone：这是因为我们非常看好并且重视中国市场。这在业务上也有体现，我们一直在加大力度对中国市场推出一些产品和服务。在可以预测的未来，我觉得大会依然会在中国举办。因为首先我们的董事长庄思浩先生也是中国人，他了解中国市场，并且非常看好这个市场。并且在亚洲，中国是非常理想的地方，是一个向亚洲乃至全球传递信息的非常重要的场所。当然这仅限于亚洲市场。在欧洲，我们会在各国轮流开这个会。

范兆霞：BEA在中国的业务这两年发展非常好，差不多以50%的速度在增长。这是否意味着BEA中国公司的地位跟以前相比也有了变化，比如增大规模？

Rosanne Saccone：我们发现中国市场发展非常快之后做了一些战略调整，加大了基础设施建设和投资力度，尤其像电信行业这些重点行业。我们现在对中国本地人员的配置也非常重视。我相信我们的这种重视程度，对于在中国工作的员工来说应该是非常好的机会。

此外，我们也希望未来能在银行、金融、政府部门这些领域进一步开拓，推出创新性的产品。

范兆霞：今年8月份，BEA在中国设立了中国电信研究中心，这是BEA在全球设立的唯一一家电信研究中心。请问设立这样一个研发中心在战略上是否是必需的？几个月以来研发中心的进展是否达到了公司的预期？

Rosanne Saccone：首先我对过去几个月研发中心的进展感到非常满意。最近我们刚刚跟Huawei一起宣布推出电信行业的解决方案，联合BEA的技术优势和Huawei的技术优势一起推出的这个电信解决方案就是一个很好的证明。至于为什么我们一定要设立这样一个研发中心，可以说我们是想拉近距离，了解中国市场的情况，推出量身定做的解决方案。因此我们会继续寻找在本地设立研发中心的机会，一旦有这样的机会，我们还会继续建立研发中心。

并购：野心亦或救赎

1995年，以区区5000万美元风险投资创办的BEA公司，现在的年收入已经超过10亿美元。纵观十几年迅速成长的历程，我们可以清晰地发现有两个至关重要的因素一直引领着这家神奇的公司：扎实前卫的技术团队和精准独到的并购眼光。在很多人眼里具有极高危险性的并购行为，对于BEA来说似乎是一件手到擒来的事情。Rosanne Saccone是如何理解并购这一话题呢？

范兆霞：现在似乎只有大而全的软件公司才更容易生存，像BEA这种单一的软件形态也许以后很难有大的发展空间。BEA今年做这么多并购，充足自己的产品线，是不是为了避免要么被收购，要么死掉的尴尬？

Rosanne Saccone：关于并购的问题，BEA公司在过去已经有很多的经验，并且是很好的经验。我们的并购跟很多企业是不一样的。很多公司并购只是为了保证自己的业务继续发展，并购完了之后，市场上剩下的软件公司可能会越来越少。我们的并购原则是不但要不断地发展，还要使我们的产品和技术在市场上处于领先地位。

再补充一点，以Oralce公司为例，他们的并购是买公司，再把综合成本降下来，这样就行了。我们是把整合作为战略性业务发展的必需，在异构的环境下建立公司的综合发展，让新的业务不断发展，为公司提供更多的服务。

范兆霞：收购一家公司是比较容易的，但是在收购这家公司之后要使它为你带来生产力，却是比较困难的。你们会怎么解决这个问题？

Rosanne Saccone：每一次收购一家新的公司，我们首先要做的是进行两家公司文化的融合。我们在中国已经有几百名工程师。在中国，我们全职人员的数量是500名，现在又新添了100名工程师，所以我们在未来两到三年可以不断去实现我们对中国市场的承诺。我们也确实觉得因为有了在中国的基础，我们现在可以通过收购公司来扩展中国团队的规模。同时我们认为，对于一家公司而言，人、技术和产品是按重要性来进行排序，人应该是最关键的。

而且还要指出重要的一点，当你们看到BEA在收购公司的时候，不要光考虑我们是因为产品来收购公司，我们还可能从渠道的角度或者其他的角度来收购一家公司。

范兆霞：我们看到今年BEA收购了一些公司，收购的标准是什么？

Rosanne Saccone：我们一般做并购有两种可能，第一种是可以直接给我们带来效益和增长。第二种是购买小的技术公司，这样能够扩张、增加、丰富我们的产品线。比如说，我们通过电脑扩张方式进入电信行业，我们刚刚宣布的新产品就是通过这样的方式增加的。

SOA连接BEA的昨天和今天

SOA在全球的发展已经呈现出燎原之势，部署企业级SOA的用户在过去9个月中增长了1倍，已建立企业SOA架构的公司数量也从9个月前的68%增加到现在的83%。有人甚至预言，5年内所有的企业都会采用SOA。而这个目前最火爆的领域也正是BEA能成为今天的BEA最重要的原因。

范兆霞：BEA是一家有十多年历史的企业，并且在历史中不乏改变。我们可以清楚地看到BEA有两个阶段，公司主体有很大的不同：一个是2001年之前的BEA，另一个是2002年到现在的BEA。

Rosanne Saccone：确实是这样。跟6年前我刚加入公司相比，现在这个公司很不一样了。大家目前看到的是已经转型的公司，不再把重点全部放在技术上，而是更大程度地放在客户、业务上。跟以前相比，现在我们会首先判断哪一个解决方案能帮助我们的客户取得业务上的发展，然后在这个基础上再确定使用什么样的技术帮助他们实现。

而且还有一点，随着我们企业的不断发展和成熟，我们现在把一切重点都放在SOA的概念上，其他都围绕这个重点来部署和安排。以前我在服务部门工作的时候，感觉各个环节比较松散；现在我们把服务、技术、各个不同的产品全部在SOA这个大的框架下进行统一安排，所以集成的程度比以前高多了。

范兆霞：能否用几句简单的话概括一下BEA定义的SOA？从最早的产品线到现在三条产品线，是怎样围绕在SOA周围的？

Rosanne Saccone：首先解释一下什么是SOA。SOA是提供IT架构服务能力，也就是能很快地把这种服务提供给所需要的企业，让它帮助企业解决自己IT项目发展过程中应该解决的问题。拿比较传统的架构来说，传统的架构都是独立开发的，用来解决一个具体的问题。现在我们把不同的项目整合起来，非常快地调入不同领域，哪里有需要就去哪里解决。

关于所有的产品线是怎样来围绕SOA战略开展的这个问题：SOA是一个基础，这个服务是在环境中提出的，然后对各种服务进行升级和扩展。可以进行部署，也可以充分利用服务、通过总线扩展出来，变成各个环境的应用。

另外，SOA不仅仅是一种方法，一种途径，不仅代表技术本身，SOA实际上是第一次能够让我们通过使用技术满足我们的具体要求和需求的东西。

范兆霞：我们注意到，在这次BEA World上，BEA特别推出了BEA SOA 360°。以前BEA一直比较关注中间件领域，现在为什么会发生这种转变？

Rosanne Saccone：这是因为企业本身的发展需要，我们是根据企业本身的需求推出这样的产品和服务。原来我们讲的中间件只是一个方面，即所谓的IT灵敏度项目级的。现在更多的企业希望用IT灵敏度不断地带来更多的增长点，推进业务目标更早更充分地实现。我们这样一个理念上的更新、升级，也是反映了企业本身发展不断成熟的需求。

另外，我们发现SOA客户中60%都是来自业务的，也就是说，他们希望通过部署SOA，能更好地向客户提供服务，比如说在更快的时间内把产品推向市场。从这个角度来说，从原来只做中间件到现在升级到BEA SOA 360°也是顺理成章的事情。

范兆霞：能否用简单的描述让我们更直观地了解一下BEA SOA 360°战略和这个战略的意义？

Rosanne Saccone：我们BEA SOA 360°的战略是这样：在BEA SOA 360°大的架构之下包括两个部分，一个是微服务架构，简称mSA，mSA涵盖了我们BEA三大系列产品，分别是Tuxedo、WebLogic和AquaLogic系列的产品。而BEA SOA 360°第二个部分叫做Workspace 360°，它实际上是面对不同的用户角色，既面向业务，也面向IT人员所提供的一种大型的工具集。

其实在我们新的面向服务架构的BEA SOA 360°的战略中，我们的主旨是希望能够解决用户在SOA建立方面所面临的各种问题，它能够包容在各个环境之下出现的问题。我们的AquaLogic系列产品是针对那些属于平台中立性的，以及业务分析家还有IT运营人员问题的解决方案。

其实在BEA SOA 360°的底层还有一个架构。在这个架构之下，各种服务和IT工具功能都综合起来，在它上面才是BEA SOA 360°。我们是通过这样一个东西把IT整个架构或使用IT工具的业务部门在架构方面紧密地综合起来。在这个基础上，以解决方案的方式提供给客户，给他们更好的体验。

范兆霞：您能否从财务报表的层面上举例说明SOA的收入构成和给公司带来的变化？

Rosanne Saccone：可以。第一个例子，Liquid产品已经占据到全球市场的20%，这是非常好的例子。此外，我们一直在尽量拓展Liquid产品应用到具体的产业比如电信。这反映了我们非常看好它在具体行业上的发展前景。我觉得我们SOA统一平台的推出，可以说是实现目标的一个工具。因为我们最终的目标是要触动企业的转型，触动企业的优化。其实这个转型和优化的目标是在一年半之前就提出了，现在我们做的业务流程的管理等等都是为了实现企业转型、企业优化的目标。

范兆霞：作为BEA强有力的竞争对手，IBM也在SOA领域提出了SOAG、SOAD的发展方向。我想问一下，BEA在服务架构方面的竞争优势在哪里？

Rosanne Saccone：IBM作为竞争对手，它是在SOA框架下谈它的产品，是在这样的概念下谈SOA。而我们是在统一的平台上，把不同的产品、服务组合在一起给客户提供这样的消费体验。他们并没有统一的平台提供这样的服务。

而且我们从2003年就开始做SOA方面的工作，无论是在组织架构方面还是其他方面，我们给客户提供了一个非常好的自我评估的工具，客户可以自己通过这些工具来评估。我们也推出了一些非常好的产品、服务总线、服务流程管理等等，而且这些方面都做得非常不错。

范兆霞：我们看到2006年BEA推出了很多产品，并且提出了四大战略。请问BEA今后几年的发展远景是什么样的？

Rosanne Saccone：在BEA SOA 360°方面将推出更多的服务，使框架更加完整。在并购方面，我们希望能够让新并购来的公司以更快的速度帮助我们实现未来的目标。

CMO该履行的职责

继Marge Breya之后，Rosanne Saccone是BEA的第二任CMO。在这一职位上BEA似乎更信赖女性。前者也的确用她对CMO独到的理解征服了大家：“一个强大的、称职的CMO可能更重要的是要有足够的品位来选择哪些是不去做的、要避免的，而不是选择哪些是要做的。”对于CMO一职，Rosanne Saccone会如何理解，她又要怎样去做呢？

范兆霞：您是近几天刚上任的CMO。我们看到您在BEA做过不同的职位，您最喜欢哪一个？对于自己新担任的CMO一职，有什么计划和想法？

Rosanne Saccone：在未来几年，我们有一个三年的规划，重点是要实现BEA SOA 360°重要的远景和目标，一切工作都会进入重点。我的确在BEA从事过很多岗位，服务市场营销、解决方案都做过。我最喜欢的岗位是在担任CMO之前做过的那一个。我当时做一些市场调查，还做一些试点项目，开发非常好的产品。我能亲眼看到我们的产品能带来非常好的收入，这个工作让我非常开心。

范兆霞：BEA是在2005年才设立CMO的职位，这个职位的具体职责是什么？BEA认为市场营销在公司里占据什么样的地位？

Rosanne Saccone：我认为CMO的工作首先是统一协调发展战略的重点。我需要经常跟技术专家来商讨公司技术发展战略的重点，还要考虑在应用机构、服务架构等方面的发展方向。

CMO第二个主要的功能是实现我们重要的目标和使命，无论是给我们的客户提供满意的服务，还是从销售的角度，都要努力实现我们的目标。

范兆霞：BEA中国公司这几年发展得很好，总部对未来是否会提出新的要求？你接任之后会做哪些调整？

Rosanne Saccone：我们在做各个地区的发展规划，主要是有两个方面的考虑：第一，是考虑历史增长情况；第二，考虑未来几年增长的新机会。同时考虑这个地区领导层的情况，还有产品开发的情况。我相信对于不同的地区，总部不会提出一些不实事求是的、越来越高的指标。我们主要是看这个地区有什么样新的增长机会，因为我们自己、总部、还有有关机构都做了很多市场调研。未来我将根据调研的结果，在资源的划拨和分配上，在人力、财务方面、资源方面做一个相应的配置。