左手是分销业务，右手是IT服务，是重视眼下，还是更关注未来？几番轮回之后，郭为试图在分销业务中寻找到创新的蓝海。

进入2006年12月，北京已是寒风刺骨，而神州数码总裁郭为的心里却流淌着一丝暖意。就在几天前，神州数码公布了其中期财报业绩。财报显示，截至2006年9月30日，神州数码上半财年的营业额达119亿港元，较去年同期的88亿港元增长了34.8%，大大高于中国IT市场14%的增长预测。公司经营利润上升8.7%，达到了1.7亿港元，净利润达到9200万港元。

为了表示庆祝，郭为决定将年底的渠道伙伴大会拉到3000公里以外的珠海举行。会议的规模大大超出了预计，原定有600人参加，结果最终报名人数达到了1100名，这让工作人员忙得团团转，也让郭为感到不无兴奋。自从1999年以来，神州数码已经多年没有召开过全体渠道大会了。而此次神州数码之所以如此大张旗鼓，无非是对外发出信号，表明分销业务和渠道伙伴对其未来举足轻重——尽管从2002年起，IT服务就被树立为神州数码未来的方向，但时隔四年，这一业务发展并不顺利，始终未能成长为新的印钞机。上半财年，神州数码IT服务收入尽管比去年同期增长超过三成，但规模依然只有13.5亿港元。

新业务成长有限，这就意味着在未来相当长的一段时间内，郭为将不得不继续倚赖固有的分销业务。而接下来的问题是：这块市场还能挤出多大的利润空间？

分销的隐忧

在郭为上台演讲前，他将毛向前推上了前台。毛向前是神州数码分销业务的领军人物，酷爱越野车运动的他短发、瘦削，始终给人一种精神饱满的感觉。“毛总喜欢开车，但开得不猛，开多久都不会累。”一位熟悉毛向前的神州数码人士说。

稳健的个性正是郭为对毛向前委以重任的原因所在。在2006财年上半财年，毛向前交出了一份不错的答卷：半年时间内，分销收入达70.5亿港元，较去年同期增长33.2%；在公司整个盘子中，分销收入比重占到了59%，依然是不可替代的顶梁柱业务。“神州数码一家独大的局面正在形成。目前，排名第二、第三、第四的分销商总营业额加起来已不及神州数码一家的营业额。”毛向前说。

联系到近年来不断增强的IT渠道扁平化的呼声，这一业绩的取得显得尤为不易。在接受《互联网周刊》的采访中，毛向前和神州数码常务副总裁林扬详细解释了神州数码分销业务逆势而上的原因。

新产品线的引进是最关键的一步棋，其中的亮点是宏(Acer)。2005年9月，神州数码签约宏，成为其全国总代之一，凭借优良的性价比优势，宏的台式机和笔记本在大陆市场打开了销路。在上半财年，仅宏就为神州数码提供了9.49亿港元的增量收入，占到了其分销业务总额的13.46%。新产品的开拓，使得神州数码的主要业务领域都呈现快速增长，根据神州数码中期报告，台式机、消费电子、笔记本等领域分别比上财年同期增长了77.28%、55.06%和45.87%。

第二个增长亮点来自惠普。“惠普的盘子很大，它给我们带来了相当大的一块增长。”林扬说。

在产品之外，神州数码还对渠道进行了大规模的扩张。截止到2006年9月30日，神州数码的渠道伙伴数量已经达到6218家，比去年同期增长50.12%。渠道的扩大，加上内部管理的优化，保证了神州数码能够从整个IT市场的自然增长步伐中获益。

但仔细研读神州数码分销业务增长原因可以发现，其最主要的仍是传统的粗放型增长方式，即新增产品线和老产品线的巩固开发，而这恰恰是神州数码未来的一大隐忧。因为随着产品线的日益丰富，高成长性的新业务将越来越少。对神州数码这样的大分销商来说，压缩中间成本的空间已十分有限。“生产的优化是相对容易的，加工找到中国的工厂就可以了，但是供应链的优化远比生产的优化更难。”毛向前说，“这是一条不归路。”

郭为本人对分销也曾抱有怀疑态度。毕竟神州数码在2003年曾经有过兵败手机的经历。“由于种种原因，我们对于渠道曾经一度彷徨过、失落过。”郭为承认。

影响渠道命运的因素有很多，其中上游厂商态度的转变比较微妙。在戴尔的直销模式急速增长之际，惠普、IBM等公司都表现出了一定的恐慌情绪，惠普、联想先后采取了直销、分销并存的销售模式，很多厂商也在尝试压缩给予渠道的利润，这大大影响了渠道的情绪。

与此同时，分销行业的微利局面同其他行业的商业机会形成了巨大落差。郭为讲述说，神州数码曾经在北京上地购买了一座写字楼，三年后房地产上涨，公司轻松获利几千万元。“中国的商业机会太多了，分销行业拼死拼活才赚那么一点利润，很多人已经不玩IT了，IT已经跟卖猪肉没什么差别了。”郭为半开玩笑地说。

竞争形势仍在恶化。全球排名第一的英迈、亚太区冠军联强早就跻身中国市场。英迈在全国21个重点城市设立了分支机构，代理40多个国际品牌的上万种产品；而当神州数码5500名员工为200亿元销售额满心喜悦的时候，员工数量只有500名的联强在国内市场的销售额已经悄然逼近100亿元人民币。

中国渠道未来的增长动力来自哪里？这是郭为、毛向前苦苦思索的问题。毛向前在他的幻灯片中最后着重加了一行字：“世界越来越平”，以此来警醒渠道伙伴们，在竞争越来越残酷的IT分销领域，变则通，通则久。

在红海中寻找蓝海

“其实，创新就在我们的身边。”对着台下黑压压的经销商代表，郭为掷地有声地说道。在此次神州数码的渠道大会上，甚至一段时间以来，一个被郭为屡次强调的词就是“创新”。郭为表示，公司不仅要从IT服务这样的战略性成长业务中寻找蓝海，更为关键的是要“从红海中寻找蓝海”，即强化传统的分销业务的创新能力。

这代表了郭为深思熟虑之后的一种新思维。几年前，当神州数码的分销业务遇到瓶颈时，郭为想到的是开辟新战场，进军IT服务。如今，郭为选择的则是从身边的业务动手，以旧业务的创新来刺激业绩增长。