如果说和Microsoft的结盟，是北电向企业网用户推广其“融合通信”应用的一步妙棋。那么当面对飞速增长、商机无限的中国企业网市场时，“加强渠道覆盖”便成为其能否在日趋激烈的竞争中胜出的关键因素。

显然，北电很清楚地意识到了这一点并正在迅速展开行动--2007年1月10日，北电宣布正式牵手神州数码，任命后者成为其企业网全线产品在中国市场的总代理商，并负责该产品在国内的企业级市场拓展及渠道建设。

企业网之争

伴随着网络技术的发展，企业们对通信服务的需求已经由早期语音数据分离的传统应用，逐渐向网络应用一体化的方向所转变。

用户需求也就意味着市场的广阔，这一点对于正处于高速发展期的中国生产的业而言，更是如此。据IDC 2006年的市场研究报告显示，从06年到08年，中国企业用户对IP语音系统的需求增长率，大约在28%-32%之间。在这样的前提下，无论是传统的语音设备商、网络设备商甚至软件商，都跃跃欲试，希望能在中国的企业网通信市场中分得一杯羹。这就不难理解，为何短短的一年时间中，“融合通信”、“智能通信”、“统一通信”等含义类似字眼不同的概念充斥了整个中国通信市场。

传统语音通信设备起家的北电，也是企业网市场中众多争夺者中的一个。自提出“融合通信”概念以来，凭借在网络通讯领域的技术及经验优势，北电在企业网市场斩获颇丰。不过面对思科、AVAYA等诸多竞争对手的强势进攻，如何更为有效地“推进”，也成为其必须思考的问题。

2006年7月，北电与Microsoft结盟，以期共同推动企业用户的通信和IT业融合，并于10月在北京拉开了统一通信路演的帷幕。此举在获得业界 “加速企业通信转型”的评价之余，也被视作北电在企业网市场上加速扩张的信号。

借力渠道

在产品与技术等方面寻求结盟的同时，北电并未忽略渠道的力量，而在国内拥有超过5000家合作渠道的神州数码，成为帮助其深耕企业网市场的绝好选择。

“和神州数码的这次合作，可以算得上是一拍即合。我们期望在国内寻找具有较强渠道覆盖能力和增值服务实力的合作伙伴，而神州数码则拥有遍布全国的销售网络和技术服务体系，并且一直致力于追踪网络领域的新技术。” 北电大中国区总裁吴振生这样描述达成合作意向的缘由。

据介绍，接下来，北电将给神州数码更多的产品及资源支持，而后者将致力于将北电领先的融合网络解决方案带给广大企业用户。

吴振生将这次携手定义为“策略性结盟”，并给出“如虎添翼”的高度评价。在他心目中，此番发力渠道，只是北电当前转型中的步骤之一。

不过，并非只有北电一家注意到渠道的重要性。早在3个月前，其竞争对手之一Avaya就先行一步，宣布与神州数码合作，借助其渠道体系，面向中国的中型企业市场推广IP语音通信与呼叫中心解决方案。

或许，从这样小小的细节中可以推断，围绕中国企业网通信市场这块香饽饽，激烈的“厮杀”还在后面。