(毛江华)“打印复印市场的白热化竞争和用户需求的变化，正在加速IT渠道和OA渠道融合的速度。” 富士施乐(中国)有限公司副总裁/渠道部总经理苏雷在最近的一次渠道策略沟通会上表示，在2007年，富士施乐会把一直被IT厂商当作IT产品来销售的A4幅面的彩色复印机放到OA渠道进行销售，且不排除直销。

从市场调研数据来看，打印机市场在2006年增长“艰难”，远远没有达到年初预想的增长率，尤其是激光打印机市场，在前两个季度，平均每个季度销量仅维持在30多万台到40万台。苏雷认为这是由两方面原因所造成的。

第一，市场呈现出由分散采购向集中化采购的转化，统一采购在一定程度上压抑了部分市场需求，导致市场出现减缓发展的趋势。过去政府的采购行为是中小企业用户的采购行为，现在越来越趋向于企业级的集中采购，从最初的招标、购买几台、几十台发展到现在的上百台、上千台的集中采购。比如，很多金融领域用户进行采购，一个银行有需求，以前可能这个银行的采购人员会直接到电脑城去挑选，但是现在就要上报，再由层层领导审批，最后统一由总行安排购买。

第二，厂商的过度竞争使得价格竞争不太理性，使得市场的发展更为“艰难”。2006年，各大厂商纷纷加大了在中国的市场的投入。以保持着快速增长的彩色激光打印机市场为例，低端市场出现了大幅降价。譬如，A4幅面彩色激光打印机与A4幅面黑白激光打印机的价格逐渐接近。

“而复印机市则处在一个大规模动荡期。”苏雷认为。目前，A3幅面的设备基本上从模拟机过渡到了数码机，模拟机在整个市场的比重下降到了10%左右，包括富士施乐在内的一些厂商，已将产品彻底更替为数码机；数码产品价格也出现“跳水”现象，速度在每分钟16页至18页左右具备打印功能的A3幅面数码复印机市场最低价格已经基本降到5000元，而这个价格已经接近于单一功能的A3幅面黑白激光打印机的水平。另外，速度为每分钟20多页的数码复印机价格由过去的20000元左右已经下降至15000左右甚至更低。

苏雷表示，在这样的一个大环境下，厂商只有适当地调整渠道策略，才能保持持续、健康、稳定的增长，这一点富士施乐深有体会。在2006年第四季度，他们果断地调整了市场策略，挽回了局势，成为该年度打印机市场中少有的保持增长的厂商之一。2007年，富士施乐还会继续主导IT渠道和OA渠道的融合，争取最大程度地利用富士施乐的优势来满足各个领域客户的需求。”