成立近三年的中移鼎讯公司正面临着市场的抉择。

据一位业内权威人士向记者透露，由于发展遇阻，中移鼎讯的渠道市场规模并不明显，很可能会进行优化调整。

记者随即与中移鼎讯总部核实，该公司一位不愿意透露姓名的负责人向记者表示，今年中移鼎讯有些地方分公司将会进行一定调整，“如果地方经营业绩不好，必然要裁减，这也是很正常的市场行为。”

中移鼎讯成立于2004年8月，公司总投资2亿元，其中波导、东信、Huawei、ZTE、神州数码五家分别出资3000万元，分别占股15%。ChinaMobile以湖南、湖北、四川、重庆、山东、江西和上海的移动通信服务公司的资产入股，折价5000万元，占股25%。公司成立后，主营ChinaMobile的手机定制、销售、服务及其他增值业务等。

在中移鼎讯网站首页上，记者注意到最新的信息是发布时间分别是2006年2月27日和4月10日。而更多有关公司去年或者今年的其他各项信息，均未提及。

压力显现

事实上，中移鼎讯自成立之初就十分低调，给外界的感觉也颇为神秘。中移鼎讯曾被外界誉为ChinaMobile手机定制的“中枢”。而ChinaMobile也正是预见到手机定制将成为继传统零售渠道之后的又一个巨大的渠道市场，从而早早开始布局自己的渠道市场。

但据记者了解的情况，尽管中移鼎讯是ChinaMobile手机定制的下属公司，但并不代表ChinaMobile的手机定制完全由中移鼎讯来“操刀”。有分析人士指出，这就好比不会把鸡蛋放在同一个篮子里的道理一样，“在一个充满竞争的环境下，ChinaMobile更希望在手机定制方面，能够充分体现公平性”。

因此，在随后几年移动的手机定制和销售工作中，除了中移鼎讯之外，还出现了天音通信、中邮普泰等多家有实力的手机国包商与移动展开了各项合作。某手机销售商告诉记者，在竞争激烈的广东市场，广东移动就将手机销售的工作交由天音通信来实施。“中移鼎讯虽然是‘国家队’，但是，各地方移动对手机定制和销售有很大的自主权，并拥有许多地方渠道合作伙伴，因此中移鼎讯不仅要同地方移动公司开展密切合作，同时也要与地方渠道商展开激烈的竞争。”

数据显示，2006年，中邮器材销售手机3382万部，市场占有率接近30%；天音通信全年则实现手机销售1247万部，市场份额超过10%。而中移鼎讯去年的销售量仅为800—900万部。

记者辗转从中移鼎讯某地方公司了解到，去年，中移鼎讯湖北、湖南、山东三家公司分别实现销售收入均超过2亿元。而在同年7月和8月，由于经营业绩不佳，中移鼎讯四川、江苏分公司则退出市场，人员和资产转入移动通信服务公司。

一方是门庭若市，一方是大门紧闭，在中移鼎讯内部为什么也会出现截然不同的冰火两重天呢？

分公司的真实生存

中移鼎讯某地方分公司负责人告诉记者，之所以有些地方分公司依然保持较高的营业收入，是因为在未成立中移鼎讯之前，这些地方就已经形成抗风险的销售渠道。比如，在山东市场，就曾有中邮电器材经销渠道，中移鼎讯成立时，曾通过采取合并和收购等方式整合了这些传统地方渠道势力，形成了以传统渠道为基础、中移鼎讯为品牌的销售模式。这也正是为什么这些地方依然能保持强劲发展势头的主要原因。

而相反，有些分公司由于缺少传统渠道做基础，尚没有建立一套手机营销的商业模式，难以和其他渠道商展开竞争。加之对于手机行业的风险未能有所预警，例如在去年和前年出现的手机退市事件中，由于有些分公司对这些风险预料不足，在逆市时，还大量采购货物，结果导致大量货物积压，不仅给销售带来困难，售后服务的成本也随之增加。

一位长期关注手机销售的业内资深人士评论这一现象是运营商的“通病”。他认为，无论是做手机销售还是做其他通信产品的销售，运营商都存在一些共性问题：专业化程度不够、售后服务不足、产业协同还不够等。