Jamie Heywood:参考欧洲3G使中国3G商获得创新

2006年中国通信业发展高层论坛于11月16日-17日在香山金源饭店举行，本次会议中，与会嘉宾共同探讨了电信业的创新与发展，Sohu.com IT对论坛进行了现场报道，以下是维珍咨询中国 CEOJamie Heywood的演讲实录。

Jamie Heywood：谢谢你们，我非常高兴有这个机会跟你们讲，现在我中文不是太好，所以我用英文讲。所以对不起，下一次应该是用中文。他们有的部门是在酒店或者饮料行业，但是我们所有的企业建立自己的品牌，一个是航空公司，还有品牌再销售，我们公司第一个手机业务，是在英国推出的，是1999年，它是最早的公司之一，使用新的业务模式，就是移动新的网络，我们与移动运营商合作，提供了以我们品牌为主的数据和语音服务，我们公司负责界定我们给顾客的提供什么样的服务，以及管理分销网络，那么我们在欧洲运营商移动，他负责我们各个网站的内容。

自从1999年以来，我们公司在美国也推出了，澳大利亚，法国，还有南非也推出一些移动服务，现在我们在全国有1000万个用户，为什么我们当前的商业模式是实之有效的呢？首先我们提供了针对性的服务，在专业的市场我们提出一些创新，主要是针对年轻消费者，我们主要针对一些目标客户。

这样我们就能够推出创新的，完全不同的产品。而主要的内容就是我们的品牌，我们管理营销方式，还有如何提供与众不同的服务等等。在2000年和2001年欧洲政府，他当时提出许可证，我们获得了许可证，建立起自己的3G网络，那么运营商他们可能会建立3G网络可能有200亿美元的收入，一年可能会达到200亿美元，那么鉴于这种状况，运营商他们要提供那种大众化的产品，否则的话，你投入这么多的资金的话，你不可能只是针对一个具体的小的市场。

另外还有两个因素，3G也带来两个因素，给运营商带来很大的困难，第一个困难就是我们看到了新的网络，他们有很大的潜力，但是我们使用了很多大量的篇幅，还有技术，那么技术的篇幅利用率很高，这改变了我们这个行业的效益，在一些情况下，对于运营商来说，他们唯一避免价格下降的办法，他们会找出新的办法刺激自己的需求，比方说打入新的市场领域，找出新的市场渠道，推出新的产品。

3G带来的第二个变化就是竞争对手越来越多，在3G之前，大部分国家，他们只有两到四个运营商，那么在欧洲一般是3.3%平均，但是3G以以后带来新的竞争对手，到2000年以后，在欧洲平均运营商数涨到了4。

听上去涨幅不是很高，事实上我后面这个图条就可以看到，就是欧洲我们看到越来越多的新的竞争对手，这是市场竞争力很强，为了说明这一点。我用了一个经济模型，也就是竞争密集度，市场竞争密集度的模型，这个各个运营商市场份额，你们可以看到左边的黄线，就是新的欧洲运营商进入市场，这影响了我们的市场，竞争密集度增加，在电信密集市场要求我们电信运营商他们必须要找出一些新的办法，评估服务，那么他的新的办法，就是以那些品牌再销售商，建立起合作伙伴关系。

那么欧洲的消费者和美国的消费者，他们可以享受具有更加创新性，企业更普遍的服务，在这个幻灯片上可以看到一些新的服务，比如针对穆斯林群体的服务，包括他们可以给中东打电话那么价格很低，而且早上和晚上打电话非常便宜，针对美国、西班牙群体，还有针对一些漫游的人群，我们满足他们各个群体的具体需求。

那么在英国，我们看到移动行业从固网行业也吸引了一些用户，可以给他们提供一些专门的服务。现在运营商他们可以看到，他们和其他人进行合作，提供新的业务类型，这样他们就可以赚更多的钱。

他们用现有的客户，针对现有的品牌推出一些新的服务。由于他们进行合作非常成功，而且推出了新的产品，那么这个合作关系是如此的成功，现在他在我们的欧洲国家是非常普遍的一个做法，我们维珍咨询估计在欧洲有1.5到2，或者品牌是服务的提供商每个运营商都有1.5到2个品牌，或者是内容服务提供商，我们公司是世界上最早的服务商提供商之一，我们为什么这么成功呢，我们在欧洲美国，重点是年轻人的市场，我们推出项目以后，我们客户达到1500万，95%的用户，他们都声称他们对服务非常满意，93%的人会说他向朋友推荐，那么我们在美国的业务额，在推出三年之后，就达到10亿美元，这是我们做到最好的。

而维珍英国他们也做到同样的成绩，而且呢，我们非常强调与客户的服务。而且我们为运营商带来很好的收入，而且我们这个网络跟其他的网络是一样，你们在这个网络通话时间越长，成本越低，而且我身后这张幻灯片，展示了我们与英国合作上一起成本下降的模型，每分钟我们成本下降60%以上，而且这是为我们500到700万用户带来的，而且50%的用户增加是维珍带来的，50%是运营商带来的。

而且我们这种非常节约成本的运营模式在美国我们可以看到自从我们唯珍在美国2001年开始启动以来，我们发展比当地的运营商增长有三倍以上。而且从产业角度讲也是一样，我们想从中平衡我们这种收入。而且能够保证我们运营商可以实现这种对投资回报方面的需求。而且如何帮助我们转销商，来实现对竞争的控制，从中获益，并且限制了对总投资的要求。

在今时今日，我们可以看到，我们这个转销商，品牌转销商如何使消费者受益，我们可以看到我们这些产品品牌的转销商，能够获得新的用户，并提升我们的规模经济，而且通过增加我们的经济规模，降低我们的成本。而且能够从行业中获益，将这种获益控制在零售层面的竞争。我今天给大家讲到是从欧洲3G开始，以及我们从中取得一些深入的变革，作为中国现在也面临着在未来获得3G牌照的问题，我这里只是想给我们提供我们的建议，和我们过去的一些经验，而且特别能够帮助中国3G商能够获得创新性，有更有效的发展。谢谢！