北京邮电大学经济管理学院 邓志娟

在客户量已经达到一定规模的电信市场上，行业大客户的争夺战无疑相当激烈。仅举一个简单的例子，年初四大运营商在制定今年发展的主要战略时，都把帮助行业客户信息化提高到公司基本战略的高度上，行业客户市场对于今日运营商的重要性可见一斑。

而其中，银行作为金融业的重量级客户，更是各大运营商争相抢夺的一块肥肉。那么，在竞争异常激烈的今天，运营商应该如何充分结合银行特色，开展多角度、全方位业务成为抢夺银行客户的关键。

不可或缺的传统语音

任何大企业都离不开语音业务，银行也不例外。针对银行这类集团客户，固网运营商早就推出“汇线通”等总分机业务，以其优惠的资费赢得集团客户的青睐。而移动运营商在近两年内也在全国多个省市先后推出了“移动总机”类型业务，与固网“汇线通”正面交锋。

“移动总机”与“汇线通”的功能特点非常相似，有高替代性，如两者都可以群内短号码互播、通过总机转接网外来电等。除此以外，“移动总机”还具备分机可移动性、智能转接等新增功能特点，力求在传统业务上寻找新亮点，为银行这样的大客户提供更便捷的语音服务。

IP多媒体业务空间巨大

分支机构多是银行业的一大特点，从而也导致银行的语音话费支出，尤其是长途话费支出较高。为了实现节约话费、降低运营成本，同时保证沟通质量的目标，银行客户需要高质量、低资费的语音服务，这为以VOIP为代表的IP语音服务提供了巨大的发展空间。

另一方面，银行总行、各分行以及支行等众多机构之间经常需要会议沟通，而视频会议通过异地间语音、图像和数据等信息的实时交互传递，为企业营造了一个真实的办公环境，可以大大的节省时间和差旅费，提高银行的工作效率和运营效率。

SMS增值实现随身银行

时下，很多人都曾收到过：“您好，感谢您使用**银行信用卡……”等诸如此类的银行SMS，不用怀疑，这不是某诈骗犯不怀好意的SMS，只要看看消息发送者的服务台号码，你就会发现，这是来自银行的服务信息。

运营商为银行提供的这项增值业务，使得几乎所有的商业、股份制银行都可以通过SMS实时通知客户，其账务发生的所有重要变动，或者其他的面向客户端的业务推广。招商银行信用卡中心总经理助理彭千表示：“这好比在全国3亿手机用户随身设置了一个银行营业厅。”几条小小的SMS就可以为银行客户提供贴心的随身服务，在让银行尝到甜头的同时，也增加了运营商的收入。

网络业务首重安全

长期以来，银行一直是大客户专线市场上的重要角色，是各大运营商争夺的焦点客户。由于银行对网络的安全性、网络满足业务的能力等方面都有很高的要求，因而几乎每年都在改造或升级其专用网络，并且在可预见的将来，局域网和广域网的升级改造也同样是银行持续不断的投资方向，这给网络运营商们带来了巨大的商机，如何提供低成本、多业务、高安全性能的专网接入平台对运营商至关重要。

同时，发展势头良好的网络银行，网络系统安全是需要面对的首要问题。这使得银行产生了网络安全需求，例如对无线网络接入和网络数据获取的控制等。

ICT是未来赢利增长点

所谓ICT，指的是信息与通讯技术相互融合，产生的综合信息服务。目前，绝大多数国外运营商纷纷成立系统集成公司，大力推广ICT业务，为其经营业务带来新的增长点。而国内运营商近几年也开始在ICT业务领域内进行探索。中国电信在制订2007年-2009年的发展规划时，将ICT业务进行专项规划，足见运营商对此业务的重视程度。针对银行这样的大客户，ICT业务带来了新的创收点。

银行IT外包服务

根据易观国际2005年对全国14个省市银行的调查结果显示，银行核心系统超期服役现象严重，旧系统已经约束了业务的发展和产品创新能力。对很多中小银行的综合业务系统来说，如果要开展新业务，需要不停地在旧系统上打补丁，导致效率下降。要实现银行数据大集中、管理信息系统及新一代综合业务系统等多种关键系统的信息化建设，需要耗费银行企业大量的人力物力。

针对这种情况，电信运营商可以适时地向银行大客户提供一站式的IT资源整体外包服务，或是单项IT技术外包，IT项目外包等等服务。借助企业信息化业务，为运营商开创新的商机。

异地容灾服务

对银行这样的特殊企业来说，客户的业务数据是至关重要，容不得半点闪失的。

而由于设备故障、供电故障或者恶意攻击等等原因造成银行数据丢失的话，后果是相当严重的。国务院信息化工作办公室组织全国八大行业(包括银行业)制订《重要信息系统灾难恢复规划指南》，要求银行业必须进行数据容灾，就反映了银行数据容灾的必要性。

针对这种情况，电信运营商可以充分利用其庞大的网络资源和先进的设施，为各大银行提供异地容灾服务，不仅能增加企业收益，还能提高运营商的资源利用率。

例如，银行业务要求做到连续性，当客户本地的数据不能使用时，系统可以自动切换到电信运营商异地容灾的另一个节点，使用户感觉不到网上业务的片刻停顿。

存储备份服务

银行在经营的过程中，会产生大量需要保存记录的运营数据，这需要可靠的存储备份设备，而存储备份设备和系统价格一般来说都比较昂贵，同时还需要投入人力物力，给银行带来压力。

作为电信运营商，可以利用其现有的网络资源优势，为银行客户提供高品质的网络存储备份服务，既减轻了银行的负担，又为自己创收。

移动支付待放双赢之花

移动支付是银行和运营商联手推出的一项极具潜力的业务，它将手机和银行卡消费服务绑定在一起，通俗地说，移动支付就是利用手机进行交易支付。

这项业务目前还没有红遍大江南北，处于一个逐渐发展成长的过程之中。但我们应该看到，截至2005年2月，中国手机用户接近4亿，银行卡发行总量超过7.6亿张，如此巨大的一个客户群体，为移动支付业务提供了庞大的潜在消费群，移动支付是一朵能让运营商和银行都尝到甜头的含苞待放的双赢之花，拥有极为广阔的市场前景。