周玲

“我们把中国市场分成八个大区，每个大区寻找一个总代负责当地的销售，明年正式执行。”在近日召开的惠普中国全年业绩沟通会上，惠普中国高级副总裁、信息产品集团总裁陈汉钱对记者表示一个国际化公司必须采用本地化的营销方式才能有机会取胜。

“我们的家用PC业绩非常好，主要是因为今年惠普对三四级市场进行了拓展，惠普的网络已经覆盖了全国260个城市。”陈汉钱称，北京、上海等大城市PC增幅已经有限，必须拓展中小城市市场。这种策略与本土PC巨头联想不谋而合，联想近年也积极拓展三四级市场。

陈汉钱介绍，明年惠普渠道将采用八个大区制，把中国市场分成八个大区，一个大区设一个总代理。“在一级市场，惠普仍然采用传统的IT渠道，而在三四级市场，我们会结合当地的渠道。”“要想在中国做到海量销售，有几个条件是不得不考虑的，其中一个是要靠近当地传统，用国际品牌、本地销售来完成。”

根据在业绩会上披露的数字，惠普在2005年中国PC市场上表现良好，笔记本第三季度销量相比去年同期增长了160%，家用PC增长了10倍，商用PC也增长了4倍。

陈汉钱说，中国不仅市场增长很快，需求变化也很快，需要的操作模式与海外市场完全不一样，因此，需要的产品也截然不同。目前，惠普也正在针对这个潜力巨大的市场度身订做新品。

针对有经销商担心惠普的直销会营销到自己的收益时，陈汉钱安抚道，总有部分客户需要直销，但是直销用户是小部分，并不影响渠道的销售。“运营大半年的情况也表明，直销和渠道并不冲突。”