中国信息化 记者/李锋白

跨国公司的本地化经营已经迈过了初期阶段，开始在各个层面上深入发展，本地化人才携跨国公司在全球运作的成功经验，在中国市场上纵横捭阖，成为现阶段跨国公司本地化经营的重要看点。

自主意味着自觉与主动。即将过去的2005年，是创新回归自主的一年，也是自主创新促进跨国公司本地化经营的一年。信息化步伐的加快促进了信息产业的发展，带来了巨大的创新空间，一个个创新成果反过来又促进了信息化和信息产业的发展，进而带动整个经济社会文化的进步。在这样一个互动的过程中，跨国公司在中国的发展也发挥着不可替代的作用，已经成为中国整体经济发展的有机组成部分。

跨国公司在中国发展的过程，也是跨国公司不断与中国融合、实现本地化运作的过程，这一过程充满了创新思维和创新实践。2005年，不少的跨国公司进入中国，迈出了这一过程的第一步；同样在2005年，已经进入中国的跨国公司八仙过海，各显神通，推出了不少新的举措，在本地化程度不断提升的基础上，取得了丰硕成果。

跨国公司实现本地化发展本身也是一个逐步认识中国市场、实现跨国公司全球战略和中国市场相结合的创新过程，在2005年年终的时候，回首跨国公司2005年走过的本地化之路，也就是回首跨国公司2005年如何在中国市场上实现自觉与主动、进而取得发展的创新之路。

如同往年一样，跨国公司在2005年依然招聘着中国土生土长的精英人才来充实自己在中国的经营团队，给这些人培训的、升迁的机会和事业发展的空间与平台，从而这个群体里面有着越来越多的中国面孔。人才本地化成为跨国公司在中国本地化经营的必要条件和重要保证，甚至是其本地化经营的最基本的表现形式。

但随着跨国公司在中国本地化经营的发展，人才本地化已经不再成为本地化经营的最突出特点，跨国公司的本地化经营已经迈过了初期阶段，进入到全面深入阶段。本地化人才携跨国公司在全球运作的成功经验在中国市场上运作自如、纵横捭阖，并在此过程中不断进行创新，成为现阶段跨国公司本地化经营的重要看点。

与政府开展深层次合作

跨国公司对于中国市场的开拓，已经不再满足于单纯依靠代理商或合作伙伴来打天下了，而是亲自参与到各个层面的市场拓展中。在开放的中国市场经济环境中，政府对于外资企业在中国市场的发展本来就是支持的，跨国公司与政府之间的沟通也已经不只是跨国公司的总部领导层和中国政府的领导层之间进行沟通，以便获得中国政府对其在中国发展的支持和承诺，而是直接与中国不同层次的政府进行业务上的深层次合作，在推进合作的过程中，加大对中国市场的开拓力度，获取相应的商业利益。

先看看Intel在2005年所采取的一系列市场行为：

4月4日，黑龙江省人民政府与Intel(中国)有限公司在哈尔滨香格里拉大饭店宣布启动为期5年的“电脑惠民”个人电脑普及计划；

5月11日，山东省人民政府与Intel(中国)有限公司在济南山东大厦青岛厅正式宣布签署为期5年的合作备忘录以及启动家庭上网工程，根据双方达成的共识，将就电脑应用普及紧密合作，并共同推动山东省的信息化建设；

6月17日，成都市政府、Intel(中国)有限公司以及TCL数码电子事业本部在成都正式宣布启动信息化工程合作项目，根据达成的共识，合作方将就电脑应用普及紧密合作，共同推动成都市的信息化建设；

6月18日，陕西省人民政府与Intel(中国)有限公司在西安正式宣布签署为期5年的“电脑惠民 数字三秦”合作备忘录，根据双方达成的共识，将就电脑应用普及紧密合作，并共同推动陕西省的信息化建设；

7月15日，广东省信息产业厅与广东移动通信有限责任公司、Intel(中国)有限公司在广州正式宣布签署合作备忘录，政企三方将分别在山区信息化、教育信息化以及电子政务等多个领域展开合作，共同推动广东省的信息化建设；

11月23日，安徽省信息产业厅、Intel(中国)有限公司在合肥正式签署合作备忘录，双方将在信息产业与信息化建设领域展开广泛合作。双方建立互访机制，安徽省信息产业厅和Intel公司高层领导间进行经常性交流互访活动，双方相关联络部门保持经常性沟通。

Intel公司还与清华同方联合参加北京科委发起的“长风农村版PC”项目。

Intel(中国)有限公司总经理赖一龙曾在广东的合作签字仪式上表示：“我们期待着以此次的山区信息化和教育信息化为契机，日后能够在电子政务、中小企业的信息化建设、数字家庭的深入发展等方面贡献力量，支持政府和个人部署现代化的IT基础设施。”

可以看出，Intel2005年在中国的省级政府这一层面的工作开展得相当密集且富有成效。瞄准省级政府在地方信息化建设过程中的重要角色和可以发挥的重要推动作用甚至决策作用，Intel与中国的省级政府加强合作，建立伙伴关系，进行零距离的亲密接触，市场运作手法不可谓不巧妙与独特，成果不可谓不积极与丰硕，本地化经营能力甚至已经超过了中国土生土长的公司在中国市场的经营能力。

据了解，这种市场推广方式是Intel在泰国、马来西亚、印度尼西亚和越南等其他国家进行市场推广的成功经验，现在也已经成功地运用在中国市场上，也许，今后还有更多的省级政府成为Intel的合作伙伴。

在Intel对省级政府加大合作力度的同时，竞争对手AMD则选择了同科技部进行合作的策略。

深度把握中国市场需求

跨国公司在2005年都不同程度地加大在中国市场的研发投入。

1月份，思科在上海成立了思科系统中国研发中心，至10月底，在短短9个月的时间里，已经聚集了100多名高级软件工程师。8月2日，思科系统中国研发中心正式注册为思科系统(中国)研发有限公司，涵盖了思科公司所有的产品和技术系列，该研发中心计划将在未来五年内投资3,200万美元，着手开展面向思科全球电信运营商客户市场的语音及相关应用，以及面向思科全球中小企业及家庭用户网络产品及相关应用的研发工作。

10月14日，惠普投资建设的上海惠普新生产线正式竣工投产，11月15日，惠普公司宣布在中国成立实验室，与中国政府、企业、高校及科研机构紧密合作，共同研究和开发未来信息管理系统。据了解，惠普中国实验室已经开始和教育部进行合作。

11月10日，IBM在京宣布成立其全球第9个高性能方案实验室。

这些跨国公司2005年在中国市场的研发投入及其新设立的研发中心，在跨国公司实现对中国市场的深层次需求的把握和满足能力的提高上，将发挥不可估量的作用。

中国有一句古语：“民之所欲，常在我心。”跨国公司本地化经营的过程中，始终在努力研究和把握中国市场的消费需求特征，现代西方的企业管理和市场营销理念更是要求跨国公司做好对中国市场的消费需求调查和分析。跨国公司本地化经营的过程，也就是跨国公司知道中国市场民之所欲的过程，是一个沟通的过程。

趋势科技(中国)有限公司技术支持总监蔡钦认为，跨国公司的本地化经营就是要结合中国市场，找到母公司认为有价值的地方，要协调好母公司的投入与产出、全球战略和中国实际等辩证统一的关系，在这样对立同一的矛盾体中实现互利共赢。而实现这种本地化经营的挑战就是沟通，如果跨国公司对客户需求和本地文化不了解的话，就难以有良好的沟通。所以不同的跨国公司会有不同的本地化经营的思路和策略。

趋势科技推出的红色服务就是对中国市场的需求特点进行深入了解之后所采取的措施。通过这一服务策略，趋势科技提供专人的7x24小时手机服务，配合本地化的经过专门培训的区域市场的工程师服务，实现面向客户的远端专家服务和现场专家服务的结合，从而在不同的层面上、以不同的方法实现对客户的及时、有效服务。目前，这一服务项目已经有了30多家的客户。

今年趋势科技之所以推出这样的服务策略，是因为趋势科技对中国市场特色和客户需求有了更深层次的了解和把握。在把握中国市场需求特色方面，趋势科技是有过探索和挣扎的过程。早在2002年，趋势科技曾推出了专注于高端咨询顾问服务的PSP服务，这个服务项目的推广虽然有效果，但并不理想。后来，趋势科技发现，这种高端的顾问咨询服务虽然在欧美市场被认为是有价值的，但是在中国市场，目前的消费者对此的认可程度还不够，相对于那种远端的咨询顾问服务，客户更需要现场服务，需要一个能够到现场解决问题的人，这种需求是很务实的。

正是对市场需求特点的把握，趋势科技在服务策略上才有了高端顾问咨询服务向本地化的现场工程师服务转变的新变化。现在，趋势科技正在全国建立服务商网络，提供服务工程师培训，落实本地化的现场服务，并增强服务力量，实现在继续提供高端咨询服务的同时，强化本地化现场服务的格局，以便让客户心里踏实。

在深度把握中国市场需求方面的另一个表现当属产品的研发。跨国公司的产品在设计时更加符合中国市场消费者的使用习惯，甚至跨国公司在中国的分公司的企业内部沟通方式和思考问题的逻辑方法也在逐步呈现中国的特色，对客户需求的响应速度更加快速，对客户个性化或者由于文化差异造成的需求也更加尊重与重视。

虽然网络无国界，但是由于网络而造成的危害却可以是有区域性的。为了使在国外研发的防病毒产品能够对产生于中国本地计算机系统的病毒进行防御和查杀，趋势科技和国家病毒应急响应中心进行合作，提供产品的持续延伸服务能力，并在南京建立专门的研发团队，研发适合中国市场的产品。

把中国变成全球研发总部

无论是Microsoft、IBM，还是思科、BEA，跨国公司在中国设立的研发机构在跨国公司的全球体系中的地位都在提高，某些在中国的研发机构的负责人甚至兼任跨国公司的全球副总裁。跨国公司加大对中国市场的研发投入并在中国设立研发机构，自然可以更加深入地了解、把握中国市场的需求特征并给予满足，但是，在中国的研发机构并不一定就是这些跨国公司全球范围内的研发中心，或者研发总部。

而于2005年12月份成立的新世界软件(中国)研发中心就是一个诞生在中国、但面向全球市场的研发总部。新世界软件公司将以中国的研发中心为公司全球范围内的研发总部，并以此为基础进行战略规划。

在一般的跨国公司看来，中国是一个巨大的用户市场，他们会用心研究和思考如何来满足中国市场需求，甚至是文化心理需求，然后用他们的认识和概念来推动市场的拓展。新世界软件董事长兼行政总裁温瑞芬则认为，中国人继承了经五千年历史发展而积累下来的人文哲学、道德学、社会管理等厚重的文化积淀，具有极强的发明创造能力，从相对论的角度来看，中国具有人力资源优势。在当今世界上，只有中国政府实现了对13亿如此庞大规模人口的社会管理，现在，政府对社会的经营观念正在发生积极的变化，有效的、有规则的、有秩序的社会发展将带动公司的有效运营，而软件公司的使命是借助IT 这样的工具，实现社会管理和企业管理的秩序化和数据化，制订出合理、合时、合用的有效方案，因此不能只是把中国看作是用户市场，而要以中国研发机构为中心进行全球战略布局。

在温瑞芬看来，真正的跨国公司本地化经营不是引进和汉化，而是引进、消化、吸收后的创新和成品输出，不仅要实现制造于中国，更要实现创造于中国，要真心实意把中国作为研发中心来进行战略部署，在拥有自主知识产权的基础上，使中国成为定价中心，实现价格本地化，在立足于中国、服务全球的基础上，实现跨国公司和中国的和谐发展。

基于此，新世界软件把经营策略确定为把中国历史上的管理和哲学理念、中国现有的技术、国外现有的技术、以及未来的市场需求融合在一起，研发和生产既符合本地化又符合全球化的拥有自主知识产权的通用产品，这样就可以在中国市场上进行自主定价，实现服务、技术和经济层面的可持续发展。

正是因为拥有在中国市场的自主知识产权，新世界软件开发出的面向中小企业信息化管理的飞凰ERP解决方案的定价只有3980元人民币，虽然价格不高，但是产品包含了财务、销售、采购、库存等主要模块，支持多语言、多币种，并且应用方便灵活。而其研发的面向规模型企业的爱富通ERP解决方案以及超级文档解决方案都拥有属于中国的自主知识产权，兼顾了全球化和本地化的有机整合，灵活的运用功能可以显著提高企业的管理水平和效率，并且在价格上具有竞争力，爱富通ERP整体解决方案还不到10万元人民币，适合于年产值在10亿元以下的各类规模型企业应用。

把中国作为全球的研发中心进行战略部署、进而把中国作为定价中心，从调整工业定位的角度看，它不只是一个量的问题，更是高质量和高效率的品牌发展问题。这也许是2005年跨国公司在中国发展的一个新的思路和模式，由此所产生的后续市场效果值得期待。

创新合作模式

跨国公司在中国市场的经营必然要通过与合作伙伴的合作来实现，与什么样的合作伙伴合作，如何与合作伙伴合作，则成为关系到跨国公司总体经营表现的至关重要的因素。不同的跨国公司有不同的合作策略，同一个跨国公司每年的合作内涵、模式甚至合作伙伴也都会不同，可谓年年有合作，年年合作有不同。

IBM2005年在与合作伙伴开展合作方面，充分体现了对“人”的因素的重视。

5月27日，IBM在北京召开主题为“整合资源，协同渠道，传递价值”的首届IBM渠道合作环境论坛，与渠道合作伙伴和客户共同交流如何为不同行业的客户提供个性化的IT应用解决方案，以及如何实现增值发展的目标。在竞争激烈、瞬息万变的IT市场上，IBM希望与合作伙伴强强合作、优势互补来实现共赢，营造一个健康的“合作环境”。

“渠道合作环境”使得IBM能够紧紧团结住合作伙伴，并让合作伙伴有力地协助其深耕中国市场。IBM大中华地区董事长兼首席执行总裁周伟指出：“渠道合作环境”是IBM 在2005年的主要策略举措，IBM不仅专门成立了“策略与地区合作伙伴部”, 而且将全方位投入人力和物力支持合作伙伴。策略与地区合作伙伴部的成立和工作模式改变了以往合作伙伴要面对多个IBM产品/服务团队而造成的资源浪费和信息损耗，合作伙伴通过这个部门可以获得整合的软件、硬件、市场营销及技术支持，从而提升合作效率。

跨国公司在中国的市场经营表现为对客户的服务，服务本地化在跨国公司经营中占有举足轻重的地位，而服务必然是通过人来实现的。IBM全球服务部中国区营销经理包培文认为，本地化是一种实现价值的方法，服务的本地化经营首先就是人的本地化，“人”的因素构成了IBM本地化经营意识中的重要环节，而“人”的因素不仅仅表现为以自然人形式存在的精英人才，也表现为遍布各个区域的合作伙伴。

人的本地化并不是简单地表现为用了多少的本地人，更意味着要采取适合本地特色的方法、观念来更加理解和贴近客户的需求，“渠道合作环境”计划则成为IBM实现更加理解和贴近客户的一种方法，它按照区域划分、兼顾行业特点、整合内部资源的原则来运作，以求吸引更多有意愿、有信誉、有潜力的独立软件开发商和系统集成商加入到共同的“渠道合作环境”中来，通过融合IBM公司与渠道合作伙伴各自技术优势与市场资源，进一步建设健康有效的合作团体。

IBM在合作模式创新方面，不仅落实在市场组织体系的模式创新上，也落实在先进理念的引领和具体业务的操作上。

服务构成了IBM业务的重要组成部分，IBM甚至提出“软件就是服务”的理念。11月份，IBM在北京大学发起召开“服务创新和服务科学学科建设”研讨会，对服务科学进行研究和探讨。据了解，IBM提出的服务科学要研究如何创建和交付可以重复利用的资产，以便更加容易地重复执行和更加有效地交付服务，其目的是要创建一个服务领域来发展和贯彻技术应用，以帮助商家、政府和其他组织改进目前的服务。

据了解，在服务的供给方面，IBM以前主要是从全球范围内的业务中抽取共用的部分来实现重复使用。今后，IBM将针对中国市场，从中国范围内的业务中抽取共用部分来实现重复使用，并按照行业来组织和优化服务资源，提供包括业务咨询、IT架构和软硬件技术支持等在内的全程服务，提升中国本地市场对服务供给的开发和管理能力，由向客户推荐服务转变为按照客户需求研发服务，在满足多样化服务需求和实现高效管理的基础上，协助客户获得更好的效益和更高的效率。

进军中小企业市场

7月1日，惠普在内蒙古包头市启动了主题为“携手惠普商用PC，全新体验无忧商务”的惠普商用PC解决方案巡礼活动。这是自惠普推出针对中国中小企业客户的“灵动商务”策略以来，惠普商用台式机针对中国中小城市发动的最大规模活动。

这是跨国公司大力度进军中小企业市场的一个画面。

2005年，跨国公司在中国市场运作的一个显著特点就是全面进军中小企业。近几年来，几乎所有的跨国巨头都在进行针对中小企业的战略布局。IBM有“腾跃计划”，SAP有“灯塔”计划，惠普有“灵动商务”，跨国公司竞相推出各自的产品和解决方案来迎合中小企业的需求，取得了不错的市场业绩。

SAP北亚区兼大中国区总裁西曼表示，SAP2005年在中国的小企业客户已经从原来的二百多家增加到一千多家，西曼认为在中国还没有一个非常成熟的针对中小企业应用软件市场的分销系统，分销渠道的构建还需要不断的摸索和成长。一直专注于政府、金融、电信等行业大客户的中间件厂商BEA也开始向中小企业市场拓展，在12月份的BEAWorld 2005大会上，BEA公司全球副总裁、BEA系统(中国)有限公司总经理蔡汉辉介绍，今后BEA将加大力度拓展制造业和流通服务业等领域的市场，并在价格、包装和功能等方面做出相应的调整，以满足这些领域中小企业的需求。中小企业信息化带来的巨大市场正在成为跨国公司的香饽饽。

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