无论是选择盟友共同对外，还是联盟内部步伐协调，联盟都是一种以利益平衡为基调的艺术。

张晓洁/文

临近2005年岁末，中国家电业的几位领军人物又坐在一起，在联想的撮合下，海信、
康佳、TCL、创维、长虹、长城、中和威的老总签署了闪联工程中心的股东协议书，拼了多年价格战的对头史无前例地绑在了一条资本纽带上。

作为闪联联盟的核心成员，8家股东公司中联想出资1200万元，TCL出资1000万元，其余公司各出资500万元。辞去联想副总裁来主持这个新公司的孙育宁非常看好新公司的前景。他认为闪联的品牌，与技术协议相关的知识产权等都将变成可观的资产，而为股东公司提供基础的软件、硬件支持和解决方案的平台，也会吸引更多企业的参与。

与此同时，远在青岛的海尔车间里，网络家庭的热水器正在热火朝天地生产着，集团总裁杨绵绵要求海尔‘e佳家’的网络家电要尽快上市。李莉作为e佳家产业联盟秘书长，在海尔集团研发本部全面负责海尔网络家电全线产品的研发，生产和市场，继今年2月，海尔所有的白色家电、小家电以及电视、电脑等全部嵌入了支持e佳家联盟协议的网络模块后，前不久，海外的订单也开始同样嵌入无线模块。李莉指出，海尔在家庭网络上已经投资一亿元，很快还会投入1.3亿元进行产品研发和市场推广。李莉正在筹办“e佳家协会”，联盟企业计划在12月举行大会。

而在上海，10月底的IDF大会上，Intel全球数字家庭事业部副总裁格琳达·多柴克又一次向中国企业推销数字家庭的ViiV欢悦平台，还拉出盛大、长虹、海信、海尔、同方等厂家助阵。这个Intel联手Microsoft花费数十亿美元打造的数字家庭平台，将向中国家电、PC厂商和电信设备商提供芯片和最先进的网络家庭解决方案，Intel与联想、TCL和海信等不少终端厂商的联合实验室推出的新品，对中国企业是个不小的诱惑。

事实上，日本、韩国的松下、Samsung 、LG等电子巨头都分别以自己的技术构想组成不同的阵营，各国家庭网络标准的联盟有二三十个，他们对中国企业公关和政府游说的努力从来没有停止过。

在争夺中国数字家庭主导权的赛跑已经到了关键时刻，人们要么正在推广标准，要么就在思考“我应该选择谁？”

选择平台

2002年5月，杨元庆和他的副手们在讨论着联想的未来战略。联想的掌上电脑、打印机、手机、数码相机和数码随身听基本没有明显的产业优势，如果进军数字电视，PC和家电的利润微薄，如果通过关联协议把所有的终端产品串联起来，就可能在发挥协同效应上抢得一席之地，联想也可以从PC厂商转向利润丰厚的IT服务，为中国家电厂商提供IT服务，PC也将在未来数字家庭中扮演中心角色。于是，关联应用作为集团的战略确定下来，杨元庆指出最好能获得家电企业支持。当年底，联想在“Legend world”大会正式推出集团关联应用的核心战略。

在此前后，联想的高层已经在为互联互通的联盟拉票。不过，网络家庭标准组是指望不上的，组长海尔青睐的是白色家电控制，PC并没有核心地位，于是柳传志、杨元庆、刘军都开始拜访各家电企业老总谈及终端互联的合作，并邀请他们看关联互通的演示。联盟进行得很顺利，2001年TCL总裁李东生在联想观看关联应用的演示非常感兴趣，回到惠州就落实多媒体中心成立了互联互通研究所。

不过，联想在牵头搞闪联的同时，也在有意地跟随Microsoft、Intel、Sony等世界级企业，甚至一度是唯一与他们同在国际数字生活网络联盟即DLNA中作为promoter的中国企业，这种交流借鉴使联想有足够的技术积累凝聚家电盟友，也使今天的闪联在技术协议和开放的组织流程留下了“欧美派”的印记。

而当时中国家电阵营之中最强势的企业之一——海尔显然有自己的3C棋局。白色家电的市场优势得到了其他家电巨头的尊重，却没有在3C时代赢得更多的话语权，张瑞敏要解决的是，如何突破冰箱、洗衣机增长的天花板，同时绝不做IT和数字世界的旁观者。

张瑞敏几乎给每个部门的目标都是做领头羊，周、梁、喻、柴四个副总各抓一个C，进军黑色家电、电脑、通信等热门领域。去年，海尔的流媒体电视冲出重围出货600万台，张瑞敏对平板电视40%的增长比较满意，但也指出要实现2008年第一市场份额的目标“要稳一点”。显然，要增加白电的附加优势，同时带动信息家电的成长，数字和网络家庭是海尔具有战略意义的整合业务模式。

2002年，刚上任海尔CTO的喻子达就把网络家电作为一个战略产品，此后海尔又连续研发两代网络家电，在他的构想中，海尔的产品都应该进入未来的智能家庭。他亲自到韩国、日本和Samsung 、三洋公司的高层洽谈合作，现在三家公司的技术人员每年都开会交流，并且联合做消费者需求的调查和网络家庭的技术趋势研究。2004年3月，海尔加入了家庭网络联盟Echonet，这个联盟的企业大多是韩国、日本消费电子强企，作为B会员海尔每年缴纳30万元的会费。现在，海尔在尝试独自开拓智能家庭的市场，在全国布置上百个样板间，在20多个城市派出技术人员接洽小区工程。在技术上，海尔借力于先后在北京上海投资的IC和网关的公司，销售上更可依仗多年苦心经营的品牌、渠道和平台。

这种被称作“日韩派”的联盟模式由于是由海尔掌握主动权，虽然对参与者来说风险低，但是也并没有为盟友提供更多的利益驱动，所以采取观望态度的企业难免会很多。 “我相信海尔做成功了，其他企业自然会跟着我们走。那时任何企业都可以用海尔的模块。”e佳家联盟秘书长李莉则充满了信心。她表示，e佳家联盟对于海尔来说更实际的是吸收一些安防、集成商和房地产开发商等加强海尔进入高端用户的重要渠道。“而且，e佳家更注重白电，像DLNA成员与海尔的产品是互补关系，应该他们来参加我们。”

除了联想和海尔这样的领头企业之外，今天中国企业面对眼花缭乱的联盟，也都有着自己的选择策略。TCL倾向于跟随技术主流，不丧失任何产业机会。TCL工业研究院的孙楚辉说：“现在的厂商都很实际，哪个都不能落，数字电视有三套标准我们也都在跟。”

TCL是闪联的发起成员，同时也在跟随海尔的网络家庭，之所以投资闪联，孙楚辉认为TCL是个比较开放的企业，“一家企业的标准是没有生命力的，虽然TCL是3C产品最全的企业，但是我们主张和其他厂商互联。我们最近正在全国布置样板间，里面不只是TCL自己的产品。”

企业也会选择任何可以了解行业和了解客户的客户的联盟。闪联的另一发起成员长城集团，也在e佳家联盟。据长城一个经理透露，长城的众多业务中显示器相对具有优势，为此高层曾多次开会讨论进军电视，现在闪联和e佳家都要参与，以免日后进入网络家庭领域付出更大的成本。持同样观点的还有Huawei，对于Huawei来说，这些联盟的企业都是自己的潜在客户，他们有足够的资金和动力跟进每一个标准组。

但相比之下，长虹对于联盟的选择曲折更多。长虹是国家网络家庭工作组的前任组长单位，后来加入了e佳家联盟。今年10月，加盟闪联一年的长虹拒绝了担任网络家庭工作组的理事会成员的邀请，而决定投资入股闪联工程中心。2004年的重阳节，在与孙育宁聊了40分钟之后，赵勇觉得这样一个联盟对长虹确有必要，并且在十几天后的深圳高交会上与各家电老总的手握在了一起。

并不是孙育宁比2001年到访长虹的柳传志有更大的说服力，事实上，长虹在平板电视这一轮跑得很吃力，因为聚精会神地做背投电视，所以当主流厂家已经转向平板电视时，长虹还没有缓过身来。现在长虹在网络电视上下了很大功夫，包括与盛大合作机顶盒，但都没有达到预期的效果，而自己的老对手都聚集在闪联，长虹不能再错过任何产业机会。更重要的是，未来长虹要做多元化的领袖就不能做数字时代的跟班，而需要培养自己的3C研发力量。

而美的公司最终选择e佳家联盟也考察了大半年。同样在白色家电领域举足轻重的美的，在参观了海尔智能家庭的样板间后发现自己在网络家电上已经慢了半拍，他们决定跟随海尔的技术趋势。但是，他们要求海尔不要宣传，避免标准之争给美的带来负面影响。

显然，“欧美派”和“日韩派”对不同类型的企业有不同的价值。长虹这样的家电巨头一定会选择倾向联想，正如业内人士指出，“企业发展到这个份上，要引导市场不可能单纯靠外面的研发来支撑”，而在IT厂商引领下正好提高技术研发势力。而对于保守的中国企业来说，跟随肯定是最稳当的，这样为企业减少风险的同时节约大量的时间在和成本。

参与多少

毫无疑问，在这错综复杂的标准之争中，多数企业往往采取试探和观望的态度，盘算着哪个平台机会更多风险更小，“最大的风险就是，你所投入的标准没有成为事实上被应用的标准”，海信的副总郭庆存意味深长地说，牵头的“先驱”可能会变成“先烈”。

与海尔同在一个城市，海信却从一开始就跟定了联想。在经过跟随Microsoft的维纳斯计划的尝试失败后，海信开始自己建立多媒体中心，按照他们的构想做家庭网络的研发。2003年杨元庆、刘军专程来海信与周厚健商量共同发起闪联后，海信决定跟随联想，因为联想和海信在技术判断和构想上不谋而合，而联想在无线网络底层的积累正好和海信形成互补。那时，与海尔智能家庭不同，海信认为消费者对娱乐这个方面的需求程度远远超过对家电控制的程度。如今，收购科龙以后的海信，产业布局已经和海尔势均力敌，也将成为闪联协议向白色家电的控制延伸的主力。

事实上，海信与Intel在2002年成立了上海数字家庭联合实验室已经在产品发布阶段，Intel实验室知道海信网络家庭的技术负责人李玉军在与闪联接触，就多次向他询问闪联的事情和海信的态度。李玉军觉得有些问题是多次交流而无法解决的，比如Intel的利润在于提供芯片和参考设计，他们希望家电厂商使用其平台和ODM厂商的设计尽快的推出终端产品，而不要过多地受到技术的限制而减缓产品的推进速度，所以涉及到核心的设计并不对国内厂商开放，但长远来看，国内的厂家的技术始终得不到加强，而海信最怕的就是对技术没有把握。更要命的是，由于成本过高，海信至今只推出一款基于Intel平台的产品。

不过，海信的闪联电视2006年初就要上市了，预计销售几十万台不成问题。联想为海信提供了高速无线连接的方案促使这款电视提前上市，这使海信成为国内外同类产品的引领者。海信还会挑起闪联工程中心青岛分中心的大梁，由工程中心统一调配的任务也可能避免各家电企业的竞争，国家和青岛市政府也会给中心拨款。

但是，投身联盟也有风险。几个月前，海信的副总王志浩焦急地说，“闪联里交流的气氛很好，可是真正投入的只有几家，坐车的多拉车的少，再不出产品，谁都挺不住。”当时，海信跟闪联的研发人员有30人，而联盟中只有几个企业有具体产品项目计划，推出产品的更是寥寥。因此，在投资闪联工程中心时，海信的高层也开了很多次会讨论，副总裁郭庆存表示，“我们的顾虑是这个钱是否是我们可控的，企业希望这个中心成立以后不是一个烧钱的机器，而是能够产生出一些将来可以为企业盈利和挣钱的有价值的成果。”经过一年时间的考虑，海信决定投资500万元。“海信在闪联将发挥主要推动作用，承担研发闪联协议站的重要课题，而在跟进Intel上只是在产品应用层面的研发。”周厚健表示他更看重的是海信的网络家庭的研发团队得到锻炼。

而对于参加标准联盟的小公司来说，跟随标准本身花费不少人力物力就是不小的成本，当大公司包揽了所有的重要技术，他们的产业机会就变得很小了。

作为牵头企业，联想面临的风险更大。现在的闪联底层协议基本来自联想，加上在联想全线笔记本电脑嵌入闪联协议，前后投入了几千万元。不过，最大的电子消费市场还是由家电终端决定。原来家电厂商并没有上市闪联产品的具体规划，闪联产品发布会上高调亮相的网络电视只是直接嵌入了联想的模块。因此联想只有干着急的份。由于闪联专利池没有完善，联想的知识产权授权也面临风险，谁可以享受技术授权，家电厂商千千万万的子孙公司自己都数不清。这可能意味着联想的服务可能无法收益，甚至矛盾丛生。更紧迫的是，联盟随时可能名存实亡，除了Intel拉拢的国内厂商，一些公司担心，与联想等大公司合作随时有可能被利用后甩开。所以，联想虽然在主导推进，但是却极力地淡化其在闪联的烙印，比如把推动闪联工程中心作为独立的第三方，来维系和调动家电厂商。

显然，无论是选择盟友共同对外，还是联盟内部步伐协调，联盟都是一种以利益平衡为基调的艺术。

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