神州数码接手--ThinkPad总代格局变阵

作者：张津

据可靠消息称，太工天成已经退出ThinkPad总代阵营，接手其产品线的为刚刚签约ThinkPad顶级宽屏产品独家总代的神州数码。

一直代理ThinkPad笔记本R52系列等产品线的太工天成科技股份有限公司，已于近日退出ThinkPad全国总代理阵营。日前记者通过各种途径验证了这一消息，该产品线现已由ThinkPad总代之一神州数码接手。而在此之前，神州数码一直负责运做ThinkPad R50e、R40e以及R51e等产品线。据悉，神州数码还同时获得了Lenovo刚刚推出的ThinkPad Z60M顶级宽屏产品的全国独家代理权。

ThinkPad在中国笔记本市场排名属一属二，而随着ThinkPad逐渐在中低端市场发力，作为ThinkPad中低端机型旗舰产品的R52也一直深受用户关注，那么，太工天成为什么要在此时放弃ThinkPad的分销业务？

不堪IT分销微利 太工改投“煤化工”

在ThinkPad的八大全国总代中，太工天成(全称“太原理工天成科技股份有限公司)的背景一直比较特殊：其原为太原理工大学校办企业，同时也是山西省第一家IT类上市企业。

2003年，太工天成以高科技概念在上海证交所上市(A股简称:太工天成，A股代码:600392)，主营项目包括智能化电子产品、应用软件及网络系统的研发、生产、销售以及服务。同年8月太工天成成立北京分公司，切入分销领域，同期取得了IBM中国区的总代理资格，进入IBM PCD分销业务。短短一年间，太工天成已在北京、上海、广州、成都、沈阳、西安、武汉等重要城市建立了分支机构，发展核心二级分销商200余家，成为IBM在中国大陆最具上升潜力的合作伙伴。

事实上，太工天成为什么要放弃ThinkPad的分销业务，这个问题的答案，可能在太工天成2003年发布的招股说明书上就已经初见端倪。“公司的计算机及辅助设备销售业务竞争激烈，其销售毛利和毛利率逐年降低，可能对公司的经营业绩造成不利影响；公司的企业网络及信息化建设业务和教学设备及中小学信息化建设业务市场竞争日趋激烈，若公司不能持续保持竞争优势，则可能对公司的利润增长造成不利影响。”而时至今日，在愈演愈烈的IT市场价格战中，这一小段在当时并不特别引人注目的“风险提示”已经被不幸言中。利润低微，不足以支撑上市公司的业绩，这也许正是导致太工天成退出笔记本分销的原因。

圈内一些代理商对太工天成的退出并不感到意外，“总代挣不到钱，这在今天并不稀奇。事实上，如今总代找到型号‘好’的产品已经很困难了。”笔记本产品价格变动频率过快，渠道间价格竞争激烈，总代的日子不好过，这在圈中已是尽人皆知的现状。其实，正是为了避免渠道间过于剧烈的价格竞争，同时让每家总代把自己的渠道都做得尽可能纵深，ThinkPad从很早以前就采用分线包销的形式。这种与总代合作的方式由于可以在一定程度上降低价格竞争幅度，近年来被很多厂商所纷纷效仿。

但随着笔记本市场竞争的刺刀见红，“分线包销”方式的效果开始变得越来越有限。因为在激烈的品牌竞争下，厂商为追求产品线覆盖的细密度，不断把产品线型号分得越来越细，这同时也导致各渠道拿到的产品之间的区隔度越来越小，在此情况下，产品之间接近度越来越高，价格竞争就变得不那么容易控制。而在这种形势下，总代要完成厂商的任务指标，只有靠压缩自身空间吸引下游渠道。可以想见，在如此有限的盈利空间下，想要保证一个上市公司的财务报表具有足够的说服力，恐怕会是一件比较令人痛苦的事。尤其是对于主营业务聚焦在IT软硬件销售和集成、分销面铺的又不够广，无法以“规模”取胜的一类公司来说就更是如此。

但太工天成作出“放弃ThinkPad分销业务”的决定也并非草率。事实上，其已寻找到“更有前景”的项目，有消息称该公司已通过尾气发电项目等逐渐介入煤化工领域。自从去年开始，太工天成就已经筹措增资9000万元，以74.69%的股权控股山西智海科贸有限公司，智海科贸的主营业务为煤炭深加工、环保能源、焦炉尾气发电、以及煤炭能化技术等。证券分析师预计，2005年煤炭深加工等业务将会给太工天成带来1200万元的净利润。与此同时，太工天成还与老东家太原理工大学联合向发改委申报煤气变甲醇的项目，证券分析师认为，一旦该项目报批成功，对太工天成将形成重大利好。而且由于公司第一大股东为太原理工大学，高校背景为公司未来发展奠定了良好的基础，因此，太工天成也许还有机会发展成为新能源的龙头个股。

神码倾力接盘 目标覆盖120城市

接下原太工天成产品线的是国内第一大IT分销商神州数码。作为ThinkPad中国总代中历史并不算长的神州数码，此次同时还能够接下ThinkPad顶级宽屏笔记本Z60M系列实属不易：其实早在2003年，IBM便曾与神码在笔记本上有过合作，但是由于当时奔4和迅驰的切换等其他因素，做了一年的时间便停滞了。重新正式开始是2004年5月，当时神码接手了一款P4 2.2的机型，并且持续做了一年之久，而型号和配置却一直都没有任何变化。

在当时，市场上一般对于同一型号的机型都是每3个月换一次配置。一年中经受住了IBM的考验，神码IBM笔记本团队开始赢得了厂商的认可。而在IBM PCD部门在去年年底被联想收购，以及ThinkPad加力低端产品的新定位出台之后，神州数码更是全力以赴，以8999元的最低端赛扬机型介入，仅仅用一个月的时间便实现并超过了IBM低端机预期三个月才能实现的三千台指标，随后又将单条产品线做到了每月6500台的销量。2004年的一年之内，神码单凭一款R50e的最低端Dothan机型已达到了每月3000台的销量，在整个ThinkPad销售体系中实现了从第七到第三的大幅跳跃。2005年，神码从第二季度开始每月已达6k销量，到7、8、9月已经达到8k以上的销量。

事实上，如此业绩也得益于神州数码对ThinkPad的重视程度。神州数码为ThinkPad投入重兵，其ThinkPad业务部团队骨干力量都来自于原先的东芝团队，同时，目前的神州数码ThinkPad业务部团队也已从最初的5人增加至25人。目前，神码ThinkPad已有180家新老代理商：第一类来自IBM原有的180家核心代理商中的90家；第二类是神码IBM笔记本业务原有的90家核心经销商；第三类根据IBM商用特性选择出互补的行业代理商来完善ThinkPad渠道。目前，神码ThinkPad业务已经覆盖了约86个地市，并在进一步扩张三、四级地级城市，如在温州、烟台、徐州等地开拓渠道，加大覆盖城市面积，目标是做到120个城市左右的覆盖。此外还有一些其它的渠道以小型代理商加以补充，通过扩大终端覆盖，来增加销量。

从产品上讲，从最低端的“e”系列、到中低端R52、再到最高端的Z60M，不难看出，神州数码正在逐步向ThinkPad的主力总代靠拢。尽管“T”系列等ThinkPad中高端主力机型并未被神码揽入怀中，但神州数码已经成为目前唯一可以在ThinkPad产品线上形成“闭环”的总代。

据可靠消息称：联想品牌和Think品牌的渠道整合试点并未取得预期效果，目前已经“叫停”。这也意味着，联想暂时放缓了“利用联想深入地市的渠道补充ThinkPad渠道短板”的脚步。事实上，曾经把东芝笔记本做到市场第一的神州数码在区域市场上多年来已扎下强大的笔记本渠道网络，此番大力接盘，也许正是联想“换一种思路”把ThinkPad做向区域市场的举动。