顾建兵 上海报道

“这两个月笔记本电脑的销量增长了3.5倍。”在宏碁中国媒体规划部主任张利华看来，宏碁的新经销模式威力已经逐步发挥出来。

而在此前两个月，宏碁才刚刚在内地完成其“新经销模式”变革。“2006年，我们希
望在内地进入前五位。”这是上任之初，宏碁中国总经理赖泰岳定下的目标。

但是在IDC的统计中，今年第三季度，宏碁电脑虽然在全球和亚太区都名列第四，但在内地前五名中却难觅其踪影。

张利华告诉记者，宏碁第三季度的市场份额与上半年相差不大。根据IDC的统计，今年上半年，宏碁在内地排名屈居第十。

渠道政策一改再改

“宏碁的渠道变化太快了，经销商适应不了。”上海一家电脑经销商负责人张松对记者说，除非老客户点名要宏碁，他已经不再向客户推荐宏碁的电脑。

今年四月，赖泰岳上任宏碁中国总经理，几经反复后的宏碁渠道又回到了起点。取消总代制的宏碁重新选定同神州数码和英迈作为全国总代理，同时还确定台湾联强在内地的转投资公司——镭射科技，作为专门针对苏宁等家电大卖场的分销商。此外，宏碁还在各地拓展它的旗舰店，计划将15家旗舰店增加到34家。

与此同时，赖泰岳还对公司的管理架构也进行了调整，将宏碁中国原有7个大区重新划分为华北，华东，华南，以及合并西北，东北，西南，华中为一区，而原来设在各地的分公司大部分已经裁减完毕。

在张利华看来，这次的新经销模式变革，正是宏碁争取在2006年进入内地PC市场前五位的基石所在，也是宏碁董事长王振堂给赖泰岳定下的任务。

然而张松告诉记者，宏碁以前的很多区域总代理商现在都改卖其他品牌了。“我们渠道商最怕厂商的渠道策略经常变。”他说。

虽然现在已经不再是宏碁的经销商，但是回想起宏碁翻来覆去的渠道改革，张松还是有些心有余悸。

早在1993年，宏碁进入内地市场，1998年开始在内地采用全国总代理制。此时也是宏碁在内地市场的黄金年代—— 在1999年底和2000年初，宏碁曾一度占据内地PC市场的头把交椅。当时，联想、方正等还没有做大。

但是采用四家总代理的缺点也很快暴露出来，由于过分依靠天承、八达、银嘉、双辉4个代理商，宏碁的渠道覆盖能力相当有限。

2002年，宏碁开始逐步对渠道进行变革，把全国划分为七个片区，先后在全国设立七个分公司。2003年，又成立了11家分公司，以便对各地市场进行支持。

2003年11月，宏碁取消了4个总代理商，转而将渠道扁平化，在全国设立了463个代理商，张松正是此时加入宏碁的代理商行列。

但是这次调整随后便告吹。因为在如此之多的代理商中，大部分代理商一个月的笔记本电脑销量仅仅几台，而大的代理商因担心小代理商搅乱市场而不愿意代理。与此同时，各自分公司的支持人员大量增加，其成本也扶摇直上。

2004年3月，宏碁将内地的笔记本电脑代理商缩减为46家。北京、上海和广州各设4家代理商，江苏和浙江的代理商缩减为2到3家，其他省份各保持一家。

而在张松看来，当时宏碁的渠道策略有点乱了阵脚的感觉。“我们是小成本经营，承受不起那么多的变化。”张松于是选择了离开，转而专心经销东芝笔记本电脑。

事情的变化果然印证了张松当时的判断。2005年3月31日，宏碁宣布重新划出大陆与台湾地区两大单独区域市场，并由董事会智囊团首席长官赖泰岳兼任大陆地区总经理，原总经理林显郎专任台湾地区总经理，兼管Hong Kong市场。

而赖泰岳上任之后便开始对大陆的渠道进行上述大规模改革。

进入五大的挑战

经过今年的改革后，宏碁的渠道似乎终于尘埃落定。在这个所谓的“新经销模式”变革中，作为总代理商的英迈和神州数码应该专注于物流和资金，并负责下级渠道的拓展。而原来的区域总代理只保留小部分的分销功能，宏碁根据包括供货商和经销商在内的数据系统进行协调，使直接供应链更为通畅，库存降低。而宏碁则完全退出制造，专注于品牌管理。

“这基本上就是宏碁欧洲模式的翻版。”张松告诉记者。但是在张松看来，宏碁当时能够在欧洲成功推行这种模式，跟当时惠普并购康柏，从而给宏碁可乘之机不无关系。

由于惠普和康柏在2001年合并，这两家公司在欧洲的很多代理商一下子失去了生意来源。宏碁抓住这一时机，在欧洲争夺了很多惠普和康柏此前的代理商，并很快在欧洲崛起。

截至2005年前11个月，宏碁在全球的营业收入已经完成了全年的收入目标，今年的营业收入预计能达到100亿美元。更为引人注目的是，在今年的第四季度，宏碁笔记本电脑销量有可能突破220万台，成为全球笔记本电脑市场的第三大品牌。

但在宏碁全球的架构中，增长最慢的还是大陆市场。今年11月，其大中华地区收入与2004年同期相比只增加了近30%。而泛欧地区营业收入约比去年同期增长58%，美国市场总营业收入也同比增加131%；亚太区也同比增长55%。

一位前不久才离开宏碁的员工认为，在联想宣布并购IBM PC业务的时候，宏碁内部曾希望如同惠普并购康柏一样，能够给宏碁留下相当大的市场空隙，但是联想同IBM PC整合进展比预期顺利，并没有给宏碁留下太多的机会。

而在联想华东区一位内部人士看来，联想在内地目前占有近30%的市场份额，宏碁要想从联想手中分到一杯羹是相当困难的。

IDC统计还显示，宏碁2005年第二季在内地笔记本电脑市场销售量达2.47万台，仅排名第十；排名第五位的是Sony，销量为4.75万台，排名第六的为以低价电脑为主的神舟电脑；至于排名第四的为华硕，销量则高达5.67万台。而在台式机方面，宏碁在内地的销售也是相当的不理想。

“同这些厂商相比，宏碁并没有什么优势。”张松说。