作者：温秀

一段时间以来，对直销模式的质疑一直在网上流传，戴尔是否情愿在自我否定中果断刷新？

“我们处于稳定、健康的可赢利增长态势中，我们的赢利水平是国内最大竞争对手的
2～3倍。” 戴尔中国公关总监张飒英表示，直销模式是核心竞争力所在，不会改变，也没有必要因为短期的业绩波动就对其产生质疑。

重点仍是大客户

目前，戴尔在华的市场份额是8%～9%左右。产业整合进行时，现有市场仍有增长空间，张飒英告诉记者，对于占多数企业70%以上销售比重的大企业、政府、行业、大城市消费者市场来说，虽然增速逐渐放缓，但庞大的基数依然能够支撑较大的成长空间，戴尔并未到达增长极限。

“戴尔不再是一家纯粹的PC公司，业务中60%来自于非台式机业务。”张飒英告诉记者，戴尔一直在不断扩展产品线，从台式机、笔记本电脑，继而增加了高端图形工作站、服务器、存储设备，近期，还开设了打印及成像业务及软件外设业务。事实上，戴尔已经是一家多元化的公司了。

“只要有利可图，有充分的成长空间，他们把有限的资源投入到能创造更高价值的客户群体当中，无可厚非。”一位熟悉戴尔的分析人士告诉记者，戴尔的直销模式按照客户需求的不同分为“关系型客户”和“交易型客户”。“前者贡献了戴尔营业额70%之多，包括机构、政府、企业、教育等有长期稳定需求的大客户，而后者则是指个人消费者、小型企业，以及偶尔购买一两台或几台计算机系统的机构或公司客户，他们每次购买产品都会重新做一次决定。”

戴尔消费市场的渗透策略

戴尔进入任何一个新市场都是从大企业客户做起，张飒英表示，通过大企业客户的品牌溢出效应，逐渐发展包括小型企业和家庭用户在内的消费业务，这是全球通行的做法随着戴尔大型业务往前发展，戴尔品牌知名度随之提高并逐渐扩展到消费类客户中，这样就有越来越多的个人消费者愿意选择戴尔的产品。

“事实上，我们的个人消费领域也是不断扩展的，戴尔的个人消费类台式机的出货量比上一年同期增长了102.9%。这一市场的特点是基数小，增长快。”不过她并不讳言，“我们的重点是企业、政府和教育客户，他们代表了中国三分之二的市场需求，且主要分布在36个大城市，实际上70%的业界产品都销售往这些地区。”至于个人业务的成本问题，张飒英反问记者：“这点上，别的厂商跟我们有什么差别？”其言下之意恐怕就是说戴尔如果对消费市场感兴趣，他们在成本控制上的相对优势依然存在。