在记者采访过程中，不论软件公司还是设备制造商都表示看好这种方式。然而，看好不等于做好。能够做好的一个关键因素是，有一个产业链上各主体都满意的利益分配方式。

运营商是主导

百纳电信咨询师余章坤认为，三大因素决定了谁主导利益的分配：投入的成本、所冒的风险以及话语权。

从投入成本来看，余章坤认为，运营商和EP（设备提供商）的投入比较大，而AP(应用提供商)的投入比较小。运营商要投入的有铺设网络的投入、推广费用、品牌建设费用等。而EP要投入固定设备，设备一经投入，收回的价值就会下降很多。软件厂商由于其软件的边际成本比较低，因此其成本和所冒的风险都较小。总体而言，运营商和EP的投入和风险更大些，因此有望获得较高的分成。

然而，金山公司副总裁王全国则认为，软件公司的沉没成本比较高。为了软件能够在宽带上提供租赁的服务，需要开发专门的管理系统，对原有产品进行专门的改造。和设备厂商的投入相比，软件厂商的投入没有办法收回。因而为加入到这个产业链上来，AP所冒的风险并不小。

另外，余章坤认为，竞争格局也决定了利益分成时各自的话语权。在产业链的前端，那些提供软硬件设备的厂商所面临的竞争格局可以说是接近完全竞争状态，SP（服务提供商）、CP(内容提供商)的市场格局也与软硬件设备厂商类似。电信运营商面临的选择面非常广，它们既有实力使某个厂商的设备下线，也有实力将某个厂商的产品扶植上去。而处于价值链核心环节的电信运营商却是一个寡头竞争的格局，软硬件设备厂商和SP、CP等要想更换合作的电信运营商是难上加难。因此可见，产业链上各实体所面临的不同市场格局将直接决定它们在此次利益分配时的话语权。余章坤对电信运营商在这次利益博弈中胜出的前景非常看好。

鸡生蛋还是蛋生鸡

“运营商是产业链上的主导，而AP才是核心。运营商是在借AP之力，实现自身转型。”一位不愿意透露姓名老总说。他认为，提供给用户最有价值的部分是AP的应用软件。如果AP产品不为用户所接受，整个产业链就失去了存在的价值。

确实，运营商把综合服务提供商作为自己转型的目标，没有AP的支持，综合服务无从谈起。而一位运营商的市场部负责人说，运营商手头掌握的客户资源才是最有价值的一个平台。

到底是运营商依靠AP实现了转型，还是AP在依靠运营商扩大销售范围？好像就是先有鸡还是先有蛋的问题一样。一位AP的老总说，在这个产业链上，运营商有相对较大的话语权，而这不是AP的唯一选择，弄不好会僵持在那里。

一个大家都看好的方式，如果没有建立起一个成熟的利益分配模式，很可能大家僵持在那里，最终这个大家看好的形式落个无疾而终的下场。

记者手记

运营商自身变革最关键

运营商过分强调自己对产业链的主导，不利于产业链的良性发展。运营商变革自身，使自身的认识、人员素质、服务方式、组织架构等符合新业务形式的需求是成功的关键。

运营商的高层有强烈的危机感，认识到转型是迫不得已的。而在运营商的基层组织不见得能有这样的危机感，也不见得有这么高的觉悟。在中小企业分布最为广泛的中小城市，电信可能是当地效益最好的企业之一，危机显得还很遥远。在他们看来，推行这些新的业务，远不如做一些成熟的业务合算。

从人员素质来说，运营商面临的挑战也很大。不论是宽带接入，还是语音电话业务，对于工作人员来说，都已经轻车熟路了。在宽带基础上提供财务软件的租赁，这是一个新的服务，需要学习相关软件的知识。然而，上线一个即使很小型的财务软件，它所需要花费的工作量和复杂程度，都远高于安装一部电话。

电信传统的服务方式也面临挑战。“请您到电信营业厅办理业务”是我们在和电信工作人员交往时最常听到的句子。然而，这一套对中小企业可能不管用。中小企业的决策者可能根本看不到柜台前面张贴的开通新业务的告示，可能需要运营商走出柜台，深入企业。

这些都在某种程度上决定了运营商转型能否成功，也决定了运营商倡议的这个产业链能否良性发展。然而，运营商自身的变革需要运营商的高层有足够的决心和毅力。实现自身的变革，远比在产业链上占据显要位置更能推动产业的发展。