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引言：联想集团--蓝巨人PC业务的新主人--将把这个退场多年的品牌重新带回美国，而时间正选在戴尔遭遇困境的时候。

联想集团自四月完成IBM PC业务的收购以来一直没有太多的营销活动，直到11月3日
，这家中美合资企业宣布将以IBM品牌重新进入美国传统零售市场，这也是六年前IBM自此市场撤离后的首次回归。当然你也可以把它看作是联想的反攻。

联想计划自11月中其在Office Depot的1000家连锁店内销售其ThinkPad系列笔记本，起始售价699美元，而最高端的ThinkPad Z60t售价高达2300美元。10月份才发布的Z60t配备宽屏显示器、钛外壳和集成指纹识别器。

ThinkPad笔记本的目标市场是小企业主，不过联想也希望消费者能接受。“我们一直期待回归并占有一席之地，让每个人都见到我们会一直经营此业务，”联想美洲区商业开发项目总裁Craig Arnold说。

展开攻势

联想的声明正好出现在PC之王戴尔暴露弱点的时候。戴尔在10月31日宣布可能无法完成第二财季销售目标，大部分原因在于其美国消费市场销售的放缓。作为全球第三大PC厂商的联想并非有意选择戴尔遇到问题的这个时机宣布回归，但IBM品牌重新回到美国零售商店无疑让联想幸运地获得了一个相对于戴尔的正面形象，这对企业形象建设来说真是一个意外惊喜。

IBM品牌在美国零售市场的重新出现还适逢戴尔正在向高端PC转移。戴尔无法达到预期销售目标的部分原因是他们价格杀得太凶了。

其他PC界猎食者肯定也能嗅到水中的血腥味。全球第二大厂商惠普显然已有计划今年感恩节后开始在沃尔马超市售卖价格低至398美元的笔记本电脑。

与Office Depo的合作显示联想已经重新摆出进攻的态势。“(联想)这些人给我的印象太深刻了，”Gartner的分析员Leslie Fiering说。“他们的决定很聪明。”

扩充的捷径

自联想去年12月宣布将收购蓝巨人的问题部门之后，IBM PC的销售跌进了低谷。刚开始的时候，两家公司的合并市场份额由于这项复杂合作协议签定期间的不确定性有所下跌；不过，交易完成后，联想的市场份额在第三季度稳定在了7.7%，现在他们的机器销售以整体市场平均水平的13%的速率在稳步增长。

联想11月1日公布了他们首个包括IBM分部的完整季度财报，其中收入增长了404%，达到36.7亿美元，而纯利增长22%，为4600万美元，比业界普遍预测的水平略低，这让他们的股价下跌了7%。不过，联想的市场份额在交易完成后却得以增长超过50%，所以，分析家将近期的股价下跌视为其超越自己前的良性调整。

这宗零售协议源自于IBM和Office Depot的长期合作关系。这家美国零售商通过网络、电话直销和零售店销售ThinkPad电脑已有多年，主要针对小企业。所以，一旦联想管理层开始评估市场，Office Depot成了他们进入小企业市场的最佳途径。根据IDC的资料，联想在美国的笔记本销售12%都到了那些雇员不足100人的小企业中去。

全速前进

Office Depot称他们在联想找到了销售一个在质量和创新方面享有良好声誉品牌的机会。“ThinkPad是个伟大的品牌，”Office Depot的销售规划副总裁John Lostroscio说。“从竞争优势角度来看，我们有了，而别的零售商没有。这给我们一个区别市场其他对手的机会。”

Office Depot打算给销售人员提供特别培训以便他们能给客人解释ThinkPad的特性。由于是由这家零售商自行对电脑存货负责，所以联想不必因为销售疲弱而被退货或者回扣所套牢。

这一点和1999年IBM所放弃的零售模式完全不同。当时的IBM将PC出售给Circuit City Stores和Best Buy，旁边摆放的是一些超低价产品，以致他们完全没有机会向客人们详细解释其笔记本电脑如此昂贵的原因。这是一场价格游戏，IBM无法从中获利。

联想能否完成一个IBM未能完成的目标？分析家对此持乐观态度。“他们将在小企业及专业消费者群里生存得很好，”Gartner的Fiering说。

已经在中国消费市场拥有强大实力的联想明确表示他们的目标是进入其他国家的消费市场，与Office Depot的合作显示了此计划正在稳步进行中。如果这个开局顺利的话，这将极大提高他们的士气。