文/张伟

几乎所有IT人都承认现阶段家电渠道的价值，但是所有IT人也都认为与这些渠道难以彻底合作……

在CE(消费电子)产品市场领域，家店渠道的销售力量异军突起已成事实，在国美、在大中、在永乐、在苏宁，你可以看到几乎所有的IT 主流消费产品品牌。事实上，家电卖场已经成为CE产品的重要渠道，这是谁也不能忽视的问题。

但是在与家电卖场的合作中，所有的IT产品供货商都是“欲进又止”。这到底是为什么？

难以遏止的增长

作为北纬机电负责向家电卖场铺货的负责人，张缙承认家电卖场的出货量在这几年中得到了快速增长。“事实上2004年以前，我们在与大中在联想PC产品的总出货量也就在7000台左右，从分销角度看，并不是很多。但是目前我们与家电类卖场的合作要翻了一倍，每月的出货能够到达300-400 台。”张缙说他是眼看着家电类渠道的成长起来的。

雷射电脑是大分销商中最早与家电类卖场合作的渠道商。从HP家用电脑开始，产品线已经逐步扩展至笔记本、外设、耗材、配件、家庭网络产品等领域。该公司华北区总经理刘如透露，2004年雷射电脑华北区通过与大中、国美等家电卖场的平均月出货额在3000万元左右。

在回忆起与非IT渠道卖场的合作过程中，刘如说：“事实上，5 、6 年前雷射就开始在HP产品线上与家乐福展开合作，但那时因为卖场对于IT产品线没有投入足够的重视，还有这样那样的费用问题，所有在发生了一定损失之后，雷射终止了与家乐福的合作。”

而目前的现实已经改变。随着市场对IT消费类产品需求的不断增长，非IT渠道也不得不把目光投入到IT产品领域中来。“很明显的事实是，现在越来越多的家电卖场的高层开始重视IT产品了，他们与IT业界沟通时的态度已经有所转变。”

市场需求决定一切

7 月16日，大中电器在京宣布成立“大中CES 联盟”，包括惠普、联想、方正、同方、海尔等在内的24家著名IT数码厂商纷纷与其签定合作协议。值得注意的是，该联盟第十三条规定：“会员在加入本联盟后三年之内不得加入由任何家电连锁行业、企业发起或组织的类似组织”。

这个动作表明以前高高在上的家电连锁卖场，也已经对IT领域的产品资源产生高度兴趣。“有价值的资源才会被当作可垄断资源”。可以预见的是，未来的家电连锁卖场中，IT消费类产品的权重会逐渐增加。“事实上，他们(家电卖场)有着对大规模开展数码消费业务的紧迫性，这一点是毋庸质疑的。”刘如说。

而家电卖场的管理者们也认同这一观点。大中电器经贸总部副总监、IT事业本部部长李宇松透露，目前通讯+ 数码已经占到该公司整体营业额的40% 左右。“作为以聚客率为运营核心的连锁卖场来说，我们看到的是，不断更新的IT产业技术能够以产品为载体，给予消费者各种感觉上的冲击，因此我们必须重视与消费类IT产品供应商之间的合作。”

很明显最终客户的购买行为和市场取向，决定了IT产业供应链必须与家电产业供应链在终端融合。对于这个远景谁都不曾怀疑，但是一些现实问题却延缓了这个过程。

“霸王条款”的争议

“如果按IT渠道供货角度看，与家电卖场之间的合作简直不可能。”负责北纬联想产品卖场业务的张缙很实在的说：“就是把所有的风险转嫁给上游，自己不承担任何责任的模式。”

雷射电脑的刘如也认同这一观点，他说：“事实上，如果没有没有上游供应商的支持，如果单以分销商的实力与家电连锁卖场合作的话，这个过程所消耗的边际成本是渠道商难以承受的。”

举例来说，其中争议最大的一条就是双方在“退换货”相关事宜上的各执一词。

家电供应链的做法是当产品进入终端销售一段时间后，如果发生销售不畅的现象，供货商必须无条件退货并承担一切相关责任。而IT供应链的运营规律是产品价格的剧烈快速波动，导致上游以价保等方式保护下游的即得利润，所有供货商不承担任何责任。

家电渠道的出货量肯定将稳定攀升，这是所有人的共识。但是目前IT供货商关注的是，“与这些渠道合作关注的要点，并不是现在能赚取多少利润，而是你将来会赔偿多少损失。”张缙说。

目前，由于整体家电连锁卖场在内部管理、人员素质等问题上的缺陷，产品流转过程中会损坏机率很多。IT产品由于单价较高，而供货商由于渠道利润低下难以承受如此损失。各种矛盾举不枚举。

必须指出的是，就目前消费类电子产品市场发展远景看，无论是IT厂商还是家电连锁渠道都非常看好。但是由于双方产业各自的特性和发展轨迹不同，导致了目前状况。

是产业融合的问题

李宇松承认，目前这些IT供货商与家电卖场之间的矛盾的确存在，这是因为双方思考的角度不同。家电卖场的运营核心是“聚客率”， “每天都有近50万人光顾大中的店面，产品销售不畅，卖场方面当然会认为这是供应商的问题，卖场的工作只是聚敛人气。”他说：“这种思维方式在家电供应链已成定式。”

家电连锁卖场的工作核心是围绕客户需求展开的，李宇松强调。

而IT产业的运转核心是技术。虽然近几年来IT企业们都在高举着客户需求的大旗，但是作为驱动产业发展核心的技术先导地位丝毫没有动摇。IT是技术创新性产业，特点是激发消费者的潜在需求，所以行业导向性是上游驱动。但家电连锁企业作为一种业态，已经在国内家电供应链的末端形成垄断，这些企业的经营特点是终端客户驱动。

在此，由于双方既有的利益驱动点不同，所以矛盾不可避免的发生了。IT供货商对于家电卖场惯用的“126 条供货条款”的争议就是矛盾的明证。

磨合需要互相接纳

尽管有这样那样的问题，但IT供货商和家电卖场之间的合作也正在有条不紊的深入着。“其实大家都应该换一个思路，存在既是合理的。” 李宇松认为，IT与家电供应链都在各自领域积累了成功经验，因此在合作中磨合时，应该首先承认对方的长处，然后谋求深入合作。

“我们之间的合作如果真的一板一眼的按照合同办事，那么绝对不会维持下去。”刘如透露，和家电卖场之间的合作都是以实际操作为主，口头协议而定。“毕竟IT产品在大部分家电卖场的总体销量中的比例较小，既定的管理模式和操作流程是不能彻底改变的。”他说。

“真的不能拿对待下级渠道的态度对待家电卖场，他们不是二级渠道。”张缙认为目前的IT供货商们并没有摸透这些卖场的运作方式。这需要一个过程。

而IT业者也看到了家电卖场的变化。由过去的“代卖”转到现金结款与周采购的方式，家电卖场们也在努力的改变的自己的思维方式。

李宇松的一句话很值得把味，“其实大卖场做IT数码并不难，关键在于我们这些连锁商能不能放下架子。”

是不是我们这些搞IT的，也应该适时放下一点什么了，舍得，舍得，毕竟有舍才有会有得。