黄梦

在未来5年里，数字家庭将是IT行业里的热门增长领域。不过，业内对这一领域的潜力还有着颇多争议，这在一定程度上制约了该领域的发展。

力推方案

零售企业Leading Edge的总经理Ross Whitelaw表示，数字家庭产品目前在零售层面的表现不佳。他说：“客户到各零售店看过之后，对数字家庭产品提起兴趣的人并不多。业内很少有人理解数字家庭的潜力，对如何从中盈利也不甚了解。”

Whitelaw坦陈，在Leading Edge内部也只有少数人看到了传统IT产品和消费电子产品走向融合的趋势，并理解自己在这场革命中所处的位置。他说：“这其中确实有巨大的机会，但数字家庭的意义并不为大多数人所了解。”

他补充到，面向大众市场的零售商也并没有为即将到来的家用网络革命做好准备。因此，在他看来，随着数字家庭产品日益成为主流，IT零售业会出现重新洗牌。

Intel澳大利亚及新西兰区销售经理Andrew Mclean对数字家庭领域十分看好。他说：“Intel认为在未来5年里，IT行业里有着不少的增长机会，而数字家庭正是其中之一。数字家庭意味着IT产品与消费电子产品走向融合，内容会通过数码相机、宽带、广播和移动设备来传播，所有内容都将走向数字化，这些数字内容需要借助数字家庭的各种设备来实现共享。”

他表示，数字家庭的最终方向是所有内容可以在所有设备上不分时间段地共享，这正是市场发展的趋势。对此，他指出：“市场处于触发期，需要制造商从源头上来推动。”

Mclean说：“数字家庭将会是巨大的推动力，为澳大利亚的IT渠道带来机遇。大众商品零售商也好，主流IT公司也好，地方性IT公司也好，都有机会。消费电子产品都将是构建在IT技术基础上的，地方性公司也有机会在此领域里一展身手。这其中的关键是要引起消费者的注意，向客户解释清楚相关的数字家庭解决方案。需要注意的是，方案一定要简单易行。”

D-Link澳大利亚及新西兰区总经理Domenic Torre表示，很多数字家庭解决方案没有能够很好地向客户阐述清楚。他说：“我们没有很好地向客户做好解释工作。比方说，以前推广迅驰的时候，就有很多客户误以为可以随时随地接入互联网，我们经常接到许多客户的电话，质问为什么无法接入网络。所以，在数字家庭推广之时，我们需要做更多的普及工作。”

Sony澳大利亚区移动网络产品及网络营销部门培训经理Paul Colley表示，他曾在消费电子渠道和IT渠道都工作过，发现IT渠道倾向于把数字家庭视作IT解决方案。他说：“数字家庭并非IT解决方案，而更像消费电子解决方案，因为它与生活方式靠得更近。你看到有哪些IT渠道商家在销售数字电视？没有。”

他补充道，除非从业人员摒弃IT行业的固有思维，否则数字家庭很难有大的发展。他说：“比如说，我们的关注点不应该是Wi-Fi的具体标准，而是Wi-Fi对客户有什么用。”

转变思维

供应商一直在指导渠道，要向客户讲明产品能带来的价值。但当客户真正步入经销商的门店，经销商的关注点都会马上集中到产品、价格上。

Colley表示，数字家庭带来的挑战不在产品层面，关键是IT渠道的意识要以消费者为中心，不能延续以往的IT思维。他说：“IT渠道有可能会走向分化，部分商家会保持原有的模式，另一些商家则将有彻底的改变，以全新的方式切入数字家庭市场。”

他补充到：“消费品渠道不习惯于提供解决方案，只擅长销售产品。而IT渠道已习惯于产品间的整合，但这些商家需要将这些思维模式转移到消费电子领域来。”

Intel的Mclean说：“我注意到，以前有IT商家开始与高端的影音经销商合作，在经验上相互补充，共同开拓潜在的数字家庭市场。这是一个趋势。”

地方性装机商Optima的渠道销售经理Michael Calculli表示，专注于数字家庭组网方面的经销商会成为赢家。他说：“消费者已购买了数亿澳元的数字电视机、DVD机和数码相机，现在关心的是怎样将这些设备连接起来。经销商要做的，是为客户组建家用无线网络，并成为客户的服务提供商。”