截至2004年年底，中国固话和移动电话用户总数已多达6.49亿，在用户规模和网络规模两方面都居世界首位。但全年4610亿元的总收入表明，中国电信业在经济规模上还同国外存在着较大的差距。在日前举办的《2005中国联通增值业务发展高峰论坛》上，北京邮电大学经济管理学院院长吕廷杰明确指出，中国电信市场依然存在着规模大、技术水平高，但价值量小、增量不增收的现象，移动用户市场还远远没有开发出来，需要通过一系列创新机制拉动市场的发展。

机制上，积极谋求“合作共赢”

吕廷杰认为，3G将催生新的电信业大发展的高峰，而新的增长将依靠增值服务的发展实现。增值服务的发展同样受到了运营商的高度关注。中国联通总裁尚冰在联通增值业务发展论坛上表示：“中国联通已经将培育增值业务优势作为培育公司竞争优势的重要内容，并把加快增值业务的发展作

为带动整个公司继续快速发展的关键措施。”他认为，合作共赢、合理规范的商业模式是加快增值业务发展的基础，应该建立公平、公正的竞争机制和规范透明的利益分配机制，建立起自我约束和自我管理的产业运行机制。

之所以强调“合理规范的商业模式”，是因为经过几年的发展，增值业务已经走过了最初的迅速膨胀期，显示出了欣欣向荣背后的瑕疵。“一方面，增值业务还未真正进入到人们的生活当中，另一方面，虽然SP众多，但真正有实力的还较少。同时，增值业务的发展还面临着如何进一步促进市场良性发展、扩大整体市场规模、打造价值链品牌声誉等重要课题。”中国联通副总裁李正茂阐述了增值业务发展中存在的问题。他认为，尽管联通增值业务取得了快速的发展，但从整个价值链来看，仍然存在三点不足：一是整体增值业务渗透率、用户活跃度不够高；二是整体增值业务的市场宣传推广不系统，宣传资源分散，未形成价值链整体品牌效应；三是价值链中各服务提供商所创造的价值和耗费的资源成本严重不匹配，造成系统资源浪费、效率低下。

联通增值业务部总经理王颖沛提供的统计数据表明，2004年，联通SMS业务累计业务量达到了605.04亿条，比2003年增长了10%，实现业务收入39.44亿元，比2003年增长了40%，预计2005年将会保持30%的增长率。除SMS业务之外，炫铃和语音类业务的增长也较快，其中，炫铃的月收入增长率在30%以上。“CDMA2000 1X业务用户数持续增加，用户使用习惯已经逐步建立，但仍需要加大市场培育的力度。”王颖沛说。

据王颖沛介绍，联通将通过四项措施拉动增值业务的发展：一是不断优化增值业务合作运营的商用模式；二是面向联通用户群，推进业务的创新；三是加强业务平台的整合和信息的整合；四是以门户运营的概念对增值业务进行深入运营。

其中，论坛当日宣布成立的“Uni战略合作伙伴联盟”正是其大力发展增值业务的一项重要举措。据李正茂介绍，华友世纪等20家与联通合作密切的SP已成为该联盟的首批成员。他表示，联盟成员将共同建立市场推广基金，联合进行市场推广，通过加强自律营造联盟的诚信形象，最终形成强势的Uni价值链总体品牌形象，从而将整个增值业务市场做大，并有效促成价值链的良性整合。据了解，联通近期终止了与100多家经营不善的SP的合作。王颖沛表示，今后，联通每3个月都将采取末位淘汰的方式，让发展不好的SP下线。

对于该联盟的成立，吕廷杰认为非常有意义。他表示，运营商和业务开发商精诚合作，严格管理，使产业链实现不同环节的融合，是未来增值业务成功的关键。

营销上，全力提升C网收入

在联通增值业务的开展和市场经营中，CDMA 1X网络的建设和运行维护起到了强有力的支撑作用。据联通公司移动通信业务部副总经理张忠平介绍，经过三期四阶段的建设，联通CDMA网络已经建成了“目标网”，在网络的覆盖和质量上已经能够与竞争对手相匹敌。他表示，对联通而言，现在的目标是如何将CDMA的技术优势转化为业务优势。而为了完成这一目标，仅靠单一的技术指标已经不太现实，更重要的是要以“用户的感受”进行衡量。

据介绍，联通于去年11月组织第三方对全国55个重点城市网络进行了测试评估。在一个月时间里，共测试总线路约2.2万公里，测试总时长达734小时，共发起呼叫约20万次，测试的数据量约150G。测试结果表明，联通C网覆盖已经与竞争对手旗鼓相当，并且在局部地方有所超越。

同时，C网的运维也十分重要，其中“语音数据并举”和“重视话务统计和用户真实感受”是联通非常重视的两个方面。张忠平表示，2005年，联通将继续对数据业务进行优化，关注对增值业务的支撑，以保证良好的运维质量。

联通市场营销部总经理谭星辉表示，由于联通G网的稳定运营保证了利润，因此，联通2005年将重点提高C网业务收入。他概括了C网业务发展的五项总体策略：一是持续发展，利用“目标网”建成的有利时机，不断扩大客户群，从而提高CDMA业务收入占总收入的比重；二是有效发展，严格控制营销成本支出，合理确定资费套餐政策；三是市场细分，要针对不同细分市场，采取相应市场策略；四是客户维系挽留，降低客户离网率，降低发展成本；五是提高CDMA 1X在行业应用中的比重。

在上述总体策略下，联通还制定了C网业务发展的七个子策略，品牌策略、业务策略、渠道策略、终端策略、服务策略、客户维系策略和合作共赢策略。其中，品牌策略重点塑造了“世界风”、“新时空”、“UP新势力”和“如意通”四大客户品牌，通过这四大品牌，联通将用户进行了有效的市场细分。面向细分市场，联通积极开展组合营销，将话音业务和增值业务进行组合是其中的一个重要类型。

在终端方面，联通依然坚持加强和终端制造商的合作，以及联通总部集中统一管理的力度，以确保CDMA终端的供应。为此，中国联通已经成立了终端管理中心，专门负责采购、组织和销售、售后服务等工作。除此之外，终端策略的另一个重点是提高中低端手机的供应量，从而提高市场占有率。

转自：中国电子报