CPW记者 张凤岐

大分销商各有整合计划

近日，讯宜国际宣布正式推出“讯宜IT放心店发展计划”，具体目标是到今年底使讯宜IT放心店的数量从现在的近500家发展到1000家。

众所周知，国内的DIY渠道一直存在散而小的特点，市场秩序混乱。“在原来资源导向的生态链关系逐步失调、整个IT行业暂时陷入多元然而无导向的纯贸易型秩序中时，供应链中各环节的成本压力都在增加，DIY零售商尤其如此。”讯宜国际总经理陈嘉生说。因此，供应链各环节都在寻求商业模式的创新，力图重组供应链。其中，一些大分销商尤为积极，讯宜就是其中之一。其“讯宜IT放心店发展计划”希望通过为客户建立IT产品一站式购齐的消费方式，在物流、资金流、售后服务上满足客户需求，给客户提供健康的财务支持，建立起一个良好的渠道品牌，三年内成为国内DIY零售市场最大的“配销中心”。目前，讯宜已经有了约500家店，基本上从是原精英主板零售店里发展出来的，是讯宜的旧部。下一阶段，讯宜将打破这一限制，面对所有DIY渠道商发展讯宜IT放心店，“今年底计划发展到1000家”。

此前，神州数码与佳都电子等分销商也都有过此类举动。两年前，神州数码便推出了“芯芯燎原”工程——建设500家“神州数码-AMD处理器形象店”。“神州数码-AMD 处理器形象店”由神州数码、AMD和DIY产品零售商共同建立，神州数码希望其以经营自己代理的全线DIY产品为主业，包括显示器、机箱、键盘、鼠标、主板、光存储、移动存储、音箱等产品。神州数码直接对这些店面进行管理。

不久前，佳都电子也推出了“百店联盟”计划，希望尽量把DIY零售店面纳入自己的体系。目前，佳都电子代理的DIY产品有显示器、鼠键、显卡、光存储、盘片等，此外还有耗材和自有品牌的子系统，产品相当丰富。“目前已有四百多家店，分为不同级别，包括优派显示器、NVI显卡等店。”佳都电子市场总监肖建军说。

产品品牌还是渠道品牌？

虽然初衷相近，但各大分销商的玩法却有很大差异。

到目前为止，佳都电子用的仍然是产品品牌，与厂商建专卖店没有多少差别。“我们觉得推渠道品牌的时机还不太成熟，不过，这一步早晚要走。现阶段我们的工作重心是推方佳电脑，今年底可能会推出渠道品牌，初步规划已经完成。”肖建军说。

神州数码与佳都电子差不多，一开始打的是神州数码与AMD的联合品牌，现在则更多地强调AMD的品牌。据神州数码的一位员工讲，目前，这一发展专卖店计划的主导权已转交到AMD手里了。

与前两者相比，此次讯宜更明确地打出了渠道品牌的旗号——“讯宜IT放心店”。讯宜认为打造渠道品牌是可行的，“因为不论对上游，还是对下游，我们都有价值。”陈嘉生说。其意是，讯宜与上游DIY厂商保持着良好的关系，有一定的资金实力、产品与物流管理能力、专业的营销能力；同时，讯宜有区域分销经验，熟悉各区域IT市场的状况，具备一定的物流、仓储能力，并已经有了数目不小的零售店面合作伙伴(精英主板零售店)。以此为基础打造渠道品牌的“配销中心”并非不可能。

尽管有种种有利条件，但讯宜仍然相当谨慎。这从讯宜将其“IT放心店”入选门槛设得很低，且把整个体系的建设分三个阶段、七个步骤(见图)来进行便可以看出来。“我们要的是帮手，不是打手。打手需要养，负担太重；帮手是自己养自己。因此除了对渠道伙伴的商业信誉有要求外，其他的条件很少。”陈嘉生解释讯宜与加盟店的关系时说。

值得注意的是，讯宜不是直接面对零售店面，而是先与区域代理商结盟，然后共同发展讯宜IT放心店体系。讯宜希望通过专业化，包括专业的品类管理、专业的配销运作、专业的营销团队、专业的渠道分工来提高效率。“我们不只是一个群体，而是一个有机的组织，可以相互协作，共同发展。”陈嘉生称其为“渠道一体化”和“专业化的规模运营”。

据悉，讯宜会给予加盟店各种支持，包括统一的品牌形象、市场活动、产品、培训、销售数据分析软件等，年内总投入是800万元。另外，讯宜还承诺组建一家专门从事售后服务的公司来支持“讯宜IT放心店”的发展，以后会实行全国联保。