张钦

“往年这个时候都是各空调企业辗转各大卖场促销的时候，但今年我们遇到同行的地点多是各级政府采购洽谈会！”在昨天开幕的全国政府采购集采人员与供应商交流会上，格兰仕、TCL、松下、日立等国内外家电厂商的销售负责人再度聚首。而就在上周他们中很多人刚刚在北京的另一场政府采购家电展示会上碰过面。

财政部近日宣布今年将扩大政府采购实施的范围，预计总规模将达到2500亿元左右。空调等电器产品是国家首批政府采购清单中的产品类别，在国家财政部、发改委今年公布的首批节能产品政府采购清单中也把空调列为首位。因此有关消息刚一公布，国内众多空调企业纷纷施展各种有针对性的营销举措，在政府采购领域展开了一场新的竞争。在昨天的会议上，一向很少露面的格兰仕执行总裁梁昭贤也亲自出场，他告诉记者，“随着政府采购的逐渐深入，今后每年政府采购空调的数量将会占到国内空调市场总量的10%左右，这对于千方百计寻找市场的空调企业自然是非常诱人的蛋糕！”他表示，他们已经把政府采购列为空调内销的重要营销规划，目前已入选江苏、陕西、福建三省的政府采购名单，现在正开拓其他省市。根据他们的规划，将来政府采购应能占格兰仕国内空调总销量的20%左右，“这对我们的国内销售将是一个巨大的促进！”

一向在零售市场颇为低调的老牌空调企业春兰集团也在政府采购方面收获颇丰，在日前的政府采购家电产品展示会上一举获得了百余大单。该集团集采负责人告诉记者，其实政府采购为企业带来的绝对利润并非很大，但很多企业更看重它带来的社会美誉度和品牌号召力。“比如某一座政府建筑都挂着某一个品牌的空调，这本身就是一个广告，肯定会反过来促进这个品牌在零售市场的销量。”他介绍，目前空调行业在政府采购领域的竞争远不如普通零售市场激烈，受到营销理念和准入门槛等因素的影响，目前进入这一领域的空调品牌并不多。而且由于品牌实力都相对较强，使得恶性竞争较少，更有利于企业的良性发展。据业内人士介绍，相比普通零售市场，单纯的低价格在政府采购中并不是最重要的因素，而在品质、外观、节能等方面具有个性化的产品更具优势。一些批量较大的政府采购订单甚至会要求企业专门为其定制生产，这本身对生产企业的实力也是一种严格的考验。