大型电器连锁卖场销售“无利可图”或“亏本销售”是诱因

梁振鹏发自北京

昨日，TCL集团某高层对《第一财经日报》记者声称，TCL集团目前正在紧锣密鼓筹备其“幸福树”电器连锁卖场。而其最主要的意图在于：在国美、苏宁、永乐等大型专业电
器连锁商还没有进入三、四级市场之前，先迅速建立起自己的强势销售渠道，这样可以在三、四级市场避免“像一、二级市场那样被国美、苏宁、永乐等大肆压榨厂家利润”的悲剧。厂家掘金三、四级市场

TCL集团高层透露到，5月23日，TCL集团在天津与部分核心经销商召开了首个“项目推介会”。“幸福树”电器连锁卖场项目计划由TCL集团牵头，深圳一家企业投入资金超过亿元，另外还有国外资金投资。预计年内会在长沙、石家庄、天津等3个城市成立多家“幸福树”连锁卖场，单店面积在300平方米左右，由这3个城市再向周围地区渗透。另外，按照TCL的初步计划，TCL还可能将以加盟的方式整合目前遍布于三、四级市场的数千家销售网点，估计店面将扩张到3000家。

记者获悉，目前在国内家电销售渠道中，按照直辖市及省会城市、地级市、县(县级市)、乡镇等不同地区级别分为一、二、三、四等级别市场。而国美、苏宁、永乐等目前已经垄断了一级市场的家电销售份额，并且也在二级市场占据了相当份额，而唯有三、四级市场基本尚未涉足。所以，目前TCL集团、广东志高、美的、新科、海信、格力等家电厂家都纷纷看好三、四级市场较高的销售利润与潜在巨大的市场容量，近日“不约而同”地纷纷斥巨资抢食三、四级市场。

大多数家电厂家向记者表示，目前在一、二级城市的大型电器连锁卖场销售产品，厂家根本“无利可图”或“亏本销售”，“通常卖得越多，亏得越多，之所以不退出大卖场，是为了追求销售总量，使得公司年度账本上好看些。如果要追求利润的话，只能去国美、苏宁、永乐还没来得及进入的三、四级市场去淘金。”

广东志高空调董事长李兴浩表示，在志高近日启动的“乡镇总动员”计划中，首期将投资1.5亿元，其中1亿元用于广东、京津、江浙等志高划分的直辖区域市场建1000家样板店，5000万元用于争夺终端市场的全国性促销。美的也对记者表示，今年将投资上亿元在全国数万个乡镇建立1万家经销商网络。追求利润是主因

昨日，新科空调总经理刘庆对记者声称，从6月初起，新科空调投入3600万元的“乡镇工程”全面启动。预计第一批将在全国三、四级市场建立1500家核心商家网点，确保每个商家的年销售额稳定在180万元。

新科空调品牌总监许意强表示，如果新科空调在一、二级市场自建销售网络，经营成本太高，而且新科空调目前也没有实力跟国美、苏宁、永乐等对抗。新科每年销售上百万台空调，目前绝大部分都在一、二级市场销售，由于国美、苏宁、永乐等要收开店费、入场费、店庆费等“苛捐杂税”，而且经常过数月才结款给厂家，通常还只给6个月后才能兑现的“银行呈兑汇票”，所以，新科空调根本“无利可图”，而且经常是“亏本销售”。如今新科大举转战三、四级市场，也是因为在这些地区家电销售竞争尚不算激烈，厂家还可以有10%以上的销售利润。

苏宁某负责人对此表示，三、四级市场经销商大多素质不高，容易受利益驱动而“喜新厌旧”，另外，物流成本高、前期投入巨大、信息反馈慢等特点都使得三、四级市场开拓充满变数。“苏宁不会因此而让步的，仍然会继续坚持降价的一贯作风。两年内，苏宁还会大举进入三、四级市场开店。”