7月8日，深圳大梅沙海岸培训基地，应召回总部参加会议的ZTE(00063，SZ；0763，HK)国内某区市场经理李先生心绪难平。

就像迎面而来的那股海风，李强烈地意识到，正在召开的这场“国内支援国外”动员大会，将令自己的职业生涯面临新的选择和挑战。

就在此次会议上，包括李在内的40多名从全国各地召回的销售经理被告之，不久将被公司分派到海外市场，完成“纵深拓展海外业务”的使命。

据本报记者了解，ZTE将在近期快速完成国内市场销售体系的整合，将原有的分布于各地的两大营销事业部人员(ZTE内部称为二营与三营)合而为一，以应对3G前后国内运营商“全业务”整合的变化，同时，合并后各区抽调出来的业务骨干将奔赴海外市场。

国内销售体系大合并

据李先生透露，从今年初至今，ZTE涉及超过6000人的营销体系正完成一场从“裂变”到“整合”的演变。

今年年初，ZTE将原营销体系分拆为以“市场服务与运营管理”为导向的市场运营体系(Marketing)和以销售导向为主的销售体系(Sales)，并在随后就此对国内销售体系进行快速整合。

据了解，7月8日之前，ZTE的销售体系分为五大营：一、四、五营为海外销售体系，其中，一营面向东南亚、中东和俄罗斯市场；四营面向南亚、巴基斯坦及东西欧市场；五营面向南北美洲和非洲大陆市场。而国内销售体系中的二营针对中国电信、铁通与专网(即铁路、电力、军队专网)；三营针对联通、移动与网通。

李指出，ZTE在7月8日将二、三营合而为一之后，虽不涉及人员裁减，但各销售区域将产生一名“富余”的“经理”级领导干部将被公司抽调支援海外市场。

对此，ZTE官方人士表示，此次二、三营合并出于以下考虑：一方面，ZTE正全力拓展海外市场；另一方面，公司将“原来以运营商为主线纵向划分的组织结构，组建为着眼于满足国内运营商未来发展需求的新运营平台”。

ZTE认为，国内3G发牌在即，无论是固网运营商，还是移动运营商，都在向“全业务”方面迈进，原本按运营商纵向划分的国内营销体系，不利于公司资源共享及业务整合。

“这已不是ZTE第一次顺应市场变化而作调整。”ZTE表示，2002年之前，ZTE的国内营销体系，分别按服务长江南北横向划分为两营，而在2002年电信南北分拆后则根据业务对像进行纵向划分。

李先生分析，此次整合还有两大深层原因：一方面，3G的不明朗因素导致“根本没办法赌哪个运营商会上哪种制式，一朝赌错了，满盘皆输”。与其按照原本的两营划分，不如把资源统一在一个平台上集中调配；另一方面，这亦是ZTE从去年底以来对控制成本、提高经营实效的一种反应。

“国内电信行业形势不好，包括PHS、CDMA及PSTN交换机的投资规模均大幅减少，对我们今年收入有一定的影响。”ZTE总裁殷一民不久前在内部提到国内市场变化时的这番表示，或许正是对此次“整合”的一种铺垫。

从亚非拉到欧美

“‘国内支援海外’这几年一直都是公司倡导的事情，只不过，这一次是公司最大规模的一次。”ZTE官方对本报表示。

李先生称，目前还在接收公司的相关培训，自己暂不知道将被派往那个地区，但估计包括自己在内的这40多名销售经理的“空降”点，应该是那些ZTE已经分派销售人员、但是还没有形成规模团队作战能力的地区，如欧洲等发达国家市场。

“侯总不久前说过，公司目前海外力度还不够大，销售力量80%集中在亚非拉市场，但是从长远来看，欧美才是必争的战略要地。”李先生说。

李先生认为，去年12月，ZTE在英国拿下和黄3G手机一役的意外胜出，令公司意识到“团队作战”与人力投入对海外市场的意义，“获悉和黄WCDMA手机项目后，公司马上在英国就组建了30个人的项目组，再加上前后方支持使我们后来胜出”。

事实上，侯为贵在去年底的内部讲话中就提到，海外市场，尤其是欧美高端市场，要快速完成从“布点”到“深入”的渗透。

李先生分析，此次抽调国内销售经理派往海外，实则是上述思路的具体体现，“公司初步意愿是将此40人，派往各地组建或领导当地销售团队，在领导干部到位后，再考虑后续各海外业务点的拓展及人员扩招”。

近年来，一向以沉稳著称的ZTE似乎也正在悄然加速，与他的同城兄弟Huawei一样，急速挺进欧洲等发达国家市场。

一位ZTE高管透露，法国电信在对ZTE进行认证之时，其采购副总裁曾私下对侯为贵称，“在未来几年，在中国的采购比重要占到整个法国电信采购量的20%。”而侯本人在去南美几个国家考察时，亦发现西班牙电信也正在非常积极地引入中国的设备提供商。

侯为贵更是在公司内部立下军令状称，“什么叫做主流运营商的主流供应商？应该有一个定义，要适当量化，全球前20名、前100名，以及每个国家的前几名，都是不同的概念，我们的目标就是，要逐步在这些运营商中的一半以上，占到其采购量10%的比率。目标具体到每一年，要设立里程碑。”

很显然，这对ZTE绝对是一个挑战。ZTE2005年报显示，期内其海外市场的营收占公司总体销售额中占35.7%，但是，其海外收入中，依旧大部分来自于亚洲、非洲等发展中国家，欧美等发达国家市场只占1.4%。

ZTE总裁殷一民在日前召开的公司2005年度股东大会上表示，国际业务是公司的发展战略，2006年公司在继续巩固发展新兴市场的同时，将加强向发达国家、跨国运营商市场拓展，确保公司国际业务的持续增长。

目前，ZTE已在全球范围建立了14个区域平台，基本完成了全球市场覆盖，并相继与法国电信、和记电讯、Millicom等全球主流跨国运营商建立了战略合作伙伴关系。据ZTE近期发布的一次公告数据显示，2006年1-6月其国际业务收入较上年同比增长预计为35%-50%。

关于ZTE：

Baidu.com一下（baidu.com）“ZTE”，找到相关网页约1,000,000篇。ZTE是中国最大的通信设备制造业上市公司和中国最大的本地无线供应商、中国政府重点扶持的520户重点企业之一。1985年公司成立。1997年，ZTEA股在深圳证券交易所上市。2004年12月，ZTE在Hong Kong主板上市。