李晶 北京报道

5月18日，德国电信北京代表处调研员张征青到天津2006国际手机产业采购洽谈会，和几个国内厂家进行了一对一的沟通。本次洽谈会组委会成员田磊介绍说，众多外资电信运营商都有意向采购中国生产的手机及配件。

此时，中国生产的手机厂商正在度过黑色的五月。中国生产的手机市场份额连续第9个季度下滑，各大公司纷纷亏损。研究机构水清木华近期发布报告，今年中国生产的手机市场份额还将继续缩水。

乌云压顶之时，出口救市被普遍认为是黑暗现实中的一道曙光。2005年，国内品牌手机出口量突破1000万部，同比增长106.2%。在过去的两年中，中国手机厂商正在做这样的事情——从世界各地采购最先进技术的芯片、软件和关键配件和原料，在世界各地寻找买家，凭借低成本与量体裁衣式的定制服务打开销路。

国际电信运营商们是这些手机的主要买家。除了德国电信以外，英国沃达丰、法国电信、和黄电讯、日本NTT.DoCoMo、韩国SKT也正云集中国大规模采购价格低廉的手机，来自印度、罗马尼亚、伊朗、巴林等国运营商和贸易商也加入采购行列。

10%的吸引力

今年初，ZTE的WCDMA手机一次性获得和黄3G的30万订单。据ZTE手机事业部市场总监王忻介绍，2005年，ZTE手机出口收入占总收入的30%以上，今年将超过50%,海外市场成为ZTE的主战场。未来至少5年之内，Huawei将为沃达丰提供定制的WCDMA手机，而法国电信则向夏新采购低成本的能收发邮件、上网浏览的智能手机。据ZTE手机事业部总经理何士友介绍，国内手机厂商向海外运营商提供采购价格一般比Nokia、Motorola 品牌便宜10%左右。

10%，这个价格优势对正在进行3G建设的外资运营商来说颇具吸引力。

“如果这些手机大部分在中国采购，即使每台手机只削减100元的成本，对于一家全球化电信运营商来说，即意味着每年都可节省超过数亿元的开支。”北京易思卡尔公司的电信分析师朱岗旗说。以德国电信(DT)为例，作为欧洲最大、世界第三大电信运营商，截至2005年底，移动用户达到8600万。“而国内手机厂商要想拿到这种大型国际运营商的采购大单，不仅需要手机产品性价比高，能帮助运营商节省采购成本，还需要技术上的沉淀，更需要随时根据海外运营商的要求进行应用界面、操作系统、标准和接口的调整，满足国外手机市场的标准、规范和质量要求。”

除了价格优势之外，国内的手机厂商正在用量身定做的服务来招揽客户，而这些服务有些是那些财大气粗的手机大佬不愿做的。“举个例子，运营商常常要求我们制造的手机开机界面是某某运营商欢迎您，但对于那些全球性的大品牌来说，他们更愿意让用户一开机即看到自己的LOGO。”ZTE手机事业部总经理何士友告诉记者，“在英国，我们的研发人员有30多个，在产品开发的过程中，类似的定制化的要求会被不断提出。”目前除了销往英国的30万台WCDMA手机之外，ZTE还在意大利卖出了10万张WCDMA数据卡。而在英国3G运营商和黄的手机店面里，正面印有ZTE标志的ZTEWCDMA手机F866正在销售当中。

事实上，ZTE、Huawei、夏新这三家手机厂商是目前在3G手机上投入最大的手机企业，与此同时，国内一拖再拖的3G牌照发放使这些押宝3G手机的中国手机厂商望眼欲穿。

而在欧洲市场70%的手机销售是通过运营商定制进行的，但谈判的难度也非常大。据ZTE手机事业部总经理何士友介绍，与和黄电讯的谈判，仅软件测试一项就用了大半年，其测试分为多个阶段共3000多个测试项目，这些运营商对手机品质、服务、功能的定制非常多，测试也很严格。在签署协议之后，在具体产品的测试时，ZTE还派出了30多名工程师到英国，国内有50多人配合。

整合作战

手机定制已经成为全球主流移动运营商进行差异化竞争的主要手段之一。定制手机在海外早已盛行。日本主流的手机厂商如松下、京瓷、Sony等手机绝大多数都是定制生产的。和弦铃声、内置摄像头等功能都是在定制模式下应运而生的。

目前手机厂商与运营商在品牌上的合作常采取“运营商+手机厂商”的复合品牌或运营商的单品牌制，终端厂商的品牌往往被淡化。而欧洲运营商为了加强对手机发展的控制力度，会提高手机的数据业务互通性。

在手机定制的环节上，移动运营商不仅是“导演”，同时也正在成为“主角”，这一点大大增强了其根据用户需求的变动而调整定制策略的能力，也使得他们的定制手机对于消费者更具有吸引力。比如，Huawei制造的手机只使用“Vodafone”品牌。在Huawei看来，沃达丰有极为强势的品牌号召力，Huawei就可以专注于产品定制与设计。“在今后一段时间内，2G、2.5G、3G等多种技术制式预计会在一段时间内持续并行，产业格局的变革和动荡，只有通过手机定制等策略整合产业链，运营商才能不断巩固竞争优势。”ZTE手机事业部总经理何士友表示，正因为如此，在这个整合作战时代，运营商定制会成为手机厂商的最主要销售渠道之一。