范蓉 连晓东

近日，关于国美与ChinaMobile就3G手机业务展开深入合作，并公布合作细节的消息不绝于耳。但记者就此事采访手机企业时，几乎所有的企业都表示“头一次听说”或“只是从媒体上听说过”。其他四家渠道连锁巨头苏宁、永乐、五星、大中纷纷表示，国美目前宣称的与运营商的合作，内容炒作大于实际意义。在3G牌照未发放之前，运营商和手机厂商不会贸
然做出决定与一家或几家渠道商合作。

虽然与国美的3G手机合作计划尚未真正提到各手机企业的议事日程中，但也有不少人表示，手机渠道商面临着3G时代移动运营商对手机销售的全线涉足，未雨绸缪乃是明智之举。但渠道商深度介入3G手机销售，甚至联合打LOGO之事并非轻而易举，只不过是希望通过这种方式获得更多的合作力量而已。

开机画面上出现国美LOGO

据《每日经济新闻》消息，国美经营3G手机将以买断为主，并且在国美卖出的3G手机，开机画面上可能出现国美的LOGO。针对这一消息，记者致电国美品牌管理中心总监何阳青以确认此事，他并未否认，并告诉记者：“3G手机以后主要是包销定制，今后在国美购买的3G手机，开机画面上将会出现国美的字样。”

何阳青还表示，在手机上打上国美的LOGO，主要是宣传国美的品牌形象。至于与ChinaMobile目前洽谈的进展状况以及是否如《每日经济新闻》所报道的，国美将联合移动发行类似神州行那样的电话卡，以及类似于动感地带增值业务等具体内容并未提及。

同时他告诉记者必须向负责手机采销的总经理刘坤核实。但刘坤拒绝记者的电话采访，并表示，目前与运营商的合作正在洽谈之中，等时机成熟，国美会向媒体公开宣布。

有炒作嫌疑

苏宁、永乐、五星、大中纷纷表示，国美目前透露的3G手机业务计划，有炒作的嫌疑。苏宁电器北方区总经理范志军表示：“在正常情况下，运营商和渠道商在还没有正式签定合作合同的情况下，运营商是不会做出任何表态的，从苏宁目前所掌握的情况来看，运营商在选择与哪家渠道商共同深入合作3G手机业务方面，还没有任何的倾向性。”

永乐负责公司宣传的内部人士认为，在3G手机牌照还未确定何时发放之时，就开始谈3G手机具体的业务发展计划，没有多大的实际意义。

大中广宣部经理张勇则认为，渠道商实行对3G手机的买断行为不太可能。他说：“3G手机对运营商的依赖更强，渠道商只是延伸了运营商的服务，对于运营商扩充的网点形成不了制约作用，双方的合作也就不可能有排他性。”

五星企化中心部长马成认为，目前3G手机还未在市场上进行销售，手机企业前期不可能贸然让一家渠道商买断。

马成还表示，生产3G的手机企业在不知道合作额度有多高，市场有多大的情况下，不可能指定由一家或者哪几家渠道商与他进行合作。

另外，国美有关3G手机的计划显然还尚未真正提到与各手机企业的议事日程当中。在记者就此事采访手机企业时，几乎所有的企业都表示“头一次听说”或“只是从媒体上听说过”。

Nokia大中华区负责手机业务的副总裁赵科林向本报记者表示：“国美是我们在渠道方面密切合作伙伴，但目前还没有在品牌上合作的计划。”

能否分得一杯羹？

面对3G手机市场这块诱人的大蛋糕，我们似乎也不难理解连锁渠道商这种“粮草未动，兵马先行”的态度。但究竟这块主要由运营商来主宰的市场，家电渠道商究竟能否从运营商那里分得一杯羹呢？

永乐、苏宁、五星、大中在接受记者采访时均表示，他们目前也都在与运营商积极接触并洽谈，但具体合作内容不便透露。很显然，及早谋划3G不仅只是国美有所准备，其他渠道商们也都是虎视眈眈、运筹帷幄。

对于今后渠道商究竟与运营商合作到哪种程度，张勇认为，渠道商扮演的角色只不过是把ChinaMobile和中国联通的网络拓宽，从中分享利润空间而已。

而五星马成则认为，运营商与家电渠道商合作将不仅仅只是停留在门店租赁上，家电渠道商凭借超大的人流量和网络布局，可以为运营商争取到更多的入网客户，这将成为渠道商与运营商今后进一步深入合作的砝码。

“我们做过一个调查，只要争取到顾客第一次入网，就拥有了顾客的终身购买权。以顾客一个月充100元的话费来计算，一年将是1200元，而在五星购买手机并申请入网的用户一年就达几百万，充值话费就是上亿元。”马成表示。以家电渠道商一年可以为运营商争取到几百万的入网用户量来计算，这种潜在价值是无法估量的。

马成还表示，话费分成的形式将成为运营商与渠道商合作的主要方式。运营商与渠道商今后的合作方式会更加深入，买断几款3G手机型号或者手机上出现渠道商的LOGO都可以实现，主要是看渠道商和运营商用什么方式进行谈判。

深度介入并非轻而易举

虽然从2004年以来，以国美为代表的大型家电连锁对手机销售的话语权日益增强，打乱了手机企业原来建立的层级代理式手机渠道。国美等大型家电连锁对手机企业的控制能力，到了足以决定一个中小型手机企业存亡的地步。但是，即便如此，大型家电连锁仍有隐忧——那就是运营商对手机销售的介入。移动运营商由于要销售话音和增值业务而对手机销售有着天然优势，况且国外的手机销售模式一贯如此，这也给移动运营商介入手机领域无限信心。

波导相关人士向记者表示，未来国内手机市场的最大不确定因素就是运营商的介入。

不过对手机企业来说，国美坚定涉足3G并不是坏事，至少在运营商对手机销售有强大话语权的未来，可以多一个抗衡的力量和选择的余地。当然，也有人私下向记者表示了对国美如此高调率先宣布准备3G手机事宜用心的怀疑：“很可能，他们只是为了通过这种方式获得更多的合作伙伴，包括运营商在内。”

不管目的如何，国美深度介入3G手机销售，甚至联合打LOGO的事情并非轻而易举。国际手机企业未见得能轻易听从销售商的意见，在2G时代，家电连锁的话语权就更多针对国内手机企业；同时，目前国内手机企业在3G方面的实力尚差，能真正让国美在3G手机销售上有把握的，现在还未能明晰。