作者：赛迪顾问电信咨询总监 绎明宇

目前，中国电信业仍处于平稳发展阶段，用户数和业务收入均呈持续增长的趋势，2004年，电信业务收入达到了5187.6亿元，同比增长了12.6%。但同时，业务收入和用户数增长幅度连续数年下滑，电信业整体已迈向了成熟阶段。近年来，在反映用户人均贡献率的ARPU值上，各大电信运营商均一直呈下降的态势。以ChinaMobile为例，2000年其ARPU值为221元，
而到了2004年中，其ARPU值仅为96元，不到前期的一半。而实际上，ChinaMobile还是各大电信运营商中收益率最高的，目前，固网运营商(包括中国电信和中国网通)如不计小灵通业务，在2004年其主营业务已出现了亏损的现象。在此背景下，各大电信运营商均在寻找实现业务升级的新思路。

挖掘行业需求

由于电信市场的相对成熟和趋于饱和，电信运营商在提升市场增量方面越来越困难，不得不向更低端市场发展(如县域市场和农村市场)，但这些低端市场由于对价格的敏感度很高，对电信运营商的收益率提升不可能产生贡献，而只能为收入总量作出一定的贡献。而且，由于低端市场的支付能力有限，进一步开拓新增市场的难度也会越来越大。有鉴于此，各大电信运营商也把提升其业务收入及产业升级的方向放在了进一步挖掘既有用户潜在需求方面。对于既有用户的需求挖掘，也涉及到了两个用户群，即：公众用户和行业用户。公众用户由于数量众多、市场需求增长较快，一直是电信运营商的主要用户群，近期这一趋势也不会产生重大的变化。但另一方面，行业用户由于其对电信网络的高品质需求，导致其对电信服务的价格敏感性远低于公众用户，所以是电信运营商高贡献率的稳定用户。因此，各大电信运营商均把开拓和挖潜行业用户需求作为其提升ARPU值和产业升级的重要途径。

随着全国和全球统一大市场的形成和发展，各行业用户的信息化建设不再仅限于小范围的厂区(这一窄小的地域范围采用局域网技术即可)，而更多地需要与本城及异地的分支机构、合作伙伴以及商业用户进行信息交流(这一地域范围需城域网和广域网来提供服务)。在这种背景下，远程的信息交互就成为各行业用户信息化需求的必然组成部分，这也给电信运营商开拓行业用户市场提供了广阔的空间。但电信运营商各行业用户所能提供的服务远不限于信息通道服务(包括语音服务和网络接入服务)这一项，随着各大电信运营商均向综合信息服务提供商升级，越来越多的信息服务被电信运营商引入到行业用户的信息化建设工程中。电信运营商希望通过强化对行业用户业务运营的支持，来增强对行业用户的“粘性”。

提升行业信息化

ChinaMobile在近年的行业用户市场开拓过程中，由于缺乏足够的经验，广种薄收的试验方式无法取得令人满意的效果，所以希望通过建立行业示范基地的方式来争求先进的行业信息化解决方案。并且，通过每省负责一个行业的方式来争取形成多行业整体突破的局面。在开拓行业用户市场过程中，ChinaMobile结合着自身的优势，广泛地向各行业用户推广其移动商务解决方案，如移动支付系统、移动位置服务、银信通等。

目前中国联通包括语音在内的集团业务已经占联通整体收入的22%。2004年借助CDMA1X的无线网络带宽优势，中国联通联合Microsoft、IBM、中国普天集团在内的31家通信企业，成立了“产业价值链”联盟，而包括证券、公安、交通、煤矿、医疗、海事系统、近海渔业等8大行业成为此次联盟的首批开拓对象。在这一产业联盟成立之后，中国联通希望通过发展行业客户，把现在的行业用户ARPU值提高到普通用户的120%左右。

中国电信2005年加快了实现向综合信息服务提供商的转型，并将为制造业、金融业、教育业、跨国公司等10余个行业量身定做信息化解决方案，特别是全面提供语音、数据及宽带多媒体通信等多种服务。与ChinaMobile类似，每个行业中又进行细分，在全国各省市进行信息化方案示范。目前，各行业用户利用中国电信网络组建的全国性信息应用系统已超过200个。其中，有为银行开发的银行新干线、一码通、网络视频监控、金融超市、银信通；有为券商定制的视频通信等组网应用等。

中国网通在北方市场强化对既有行业用户的维持和挖掘的同时，还与Microsoft、思科、Huawei、Intel等国内外知名企业合作，近年来多次启动了面向全国的企业应用解决方案巡展活动。同时，中国网通还特别针对行业用户树立了“宽带商务”这一用户品牌，着力开拓行业用户的信息化解决方案市场，在宽带网络接入的同时，为企业提供e-mail、web等各种应用服务。

整体方案是趋势

虽然目前各大电信运营商在行业信息化市场均取得了一定的成果，但不可否认的是其中仍存在着一些明显的问题和难题有待解决。首先，各大电信运营商所提供的信息化解决方案仍存在着明显的产品导向痕迹，基本处于“行业电信应用”推广阶段，而尚未真正进入到信息化整体解决方案阶段。这就导致了由于产品同质性高而引发了低价竞争现象层出不穷。其次，各大电信运营商以前主要是提供信息通信服务(包括基础语音业务、网络接入业务、DDN和VPN数据业务等)均是通用性产品，对于不同行业用户的差异化需求的满足程度低，很难形成个性化方案。同时，由于电信运营商的技术力量总体不足，所以在方案营销过程和项目实施过程中明显显示出IT技术与服务能力弱的问题。另外，对于移动运营商来讲，由于移动手机终端属于公众用户的范畴，很难形成对行业用户的吸引力。而固网运营商则有着天然的行业用户注册的优势，因此，其拓展行业用户信息化市场要容易得多。

结合以上对电信运营商推广行业信息化的经验和问题，可以预见，未来各大电信运营商推动行业信息化的发展趋势。由于电信运营商的IT技术力量有限，需与各类信息化服务商(包括网络设备提供商、软件开发商、系统集成商等)建立广泛合作，提供整体解决方案是必然趋势。同时，在条件许可的情况下，努力完善自身的IT技术和服务水平已成为大势所趋。另外，由于各大电信运营商均有了一定的行业用户群基础，对这些行业用户的深入挖掘远比潜在行业用户要容易得多，因此对既有行业用户的开拓是其推广行业信息化的重点。