作者：刘琦

王晓初成为中国电信总经理后的第一件事，就是改变电信的定位。从网络供应商向服务供应商的转变始于无锡电信“蓝色魅力”的一次华丽转身。而这次转身的意义可谓深远，不但改变了电信一向的技术崇拜，也深刻影响了其他运营商。

取技术之长来量身定做服务的作法在两大固网运营商中悄然改变。

按业务选择技术

两个月前，无锡电信的重点蓝色商务体现了中国电信的角色转换，第一件事就是放下身段，细分用户。中国电信的蓝色商务针对不同行业的特点，结合电信业务，推出行业信息化解决方案，由行业方案来带动技术和业务的应用。

做惯技术的运营商心知肚明，行业方案与技术是互相依存的，强势的行业方案以良好的技术为基础，而良好的技术依靠行业方案来推广，二者达到统一才能为电信运营商创造出更大的市场价值。

中国电信市场部人士告诉记者，运营商在开发行业方案时特别注意了技术的适用性。例如对于IT应用需求较高的企业重点发展光纤、ADSL接入，装修行业可以采用监控的“全球眼”技术，而移动的PHS技术可以应用在交通、海关等对实时性要求较高的领域。这样的例子不一而足，传统的以技术为导向已被以业务需求为导向而取代。

采用不同宽带接入手段

对不同的商务客户信息化需求，运营商也会运用不同的宽带接入手段。

无论电信还是网通，在城市中心商业区，由于商业大楼、企业集团、政府、行业用户等大客户分布密集，该区域单接入节点容量大，宽带端口需求高，因此建议采用独立的宽带接入网络覆盖(如端局ADSL、LAN、VDSL等)；对于市区分散型的商业企业群和市郊偏远的中小企业及分支机构，由于这类大客户点多分散，容量小、宽带端口需求量较少，建议采用综合接入的方式覆盖，直接提供ADSL、VDSL、LAN等宽带接口。

传统的模块或接入设备只能提供固定收敛比，不具备大话务量承载能力。经常性的占线或瘫机必然导致客户重新选择新的电信运营商。对于电信运营商而言，商务客户的流失以及接通率的下降会带来极大的损失，而接通率每提高1个百分点将为其每年带来数亿元的业务收入。不同的宽带接入手段区别使用有利于防止客户流失。

统一平台成重点

据中国电信有关人士介绍，“蓝色商务”实际上将各种技术融合到一起，如针对办公室组网，包括提供基础的办公室局域网建设及维护服务，可采用MPLS/VPN，以及SSL VPN 等技术构建适合中小企业的局域网。中小企业客户对网络的需求十分明显：完全交付给运营商来管理的网络，必须保证安全，稳定，以及个性化以及动态的带宽分配。

“蓝色系列”中，蓝色网络的移动办公网络就是基于软件的动态IP VPN解决方案，为中小企业提供便捷、低成本的SOHO办公解决方案。