高通在中国不懂本地文化，以及在中国管理的混乱和只收钱不做事的知识产权恶霸形象，导致其CDMA进入中国市场历经波折，最后却成功进入中国市场。Qualcomm 的成功之中隐藏着哪些不为人知的秘密呢

高通CDMA成功进入中国的内幕

Qualcomm 大中华区前总裁/雷 鸣(供《IT时代周刊》专稿)

编者按： 高通CDMA在中国发展的历史中，曾经有过几次绝好的机会，但因为高通在中国不懂本地文化，树敌太多，以及在中国的管理紊乱，除没有一套统一的战略战术外，其只收钱不做事的知识产权恶霸形象导致高通先后痛失机遇。但最后高通CDMA还是成功入华，高通是如何做到这一点的？其背后有什么策略？今天，随着曾为高通CDMA进入中国市场立下汗马功劳的高通大中华区前总裁雷鸣先生的透露，这些尘封的往事再一次展现在业界面前。

联通接手CDMA烂摊子

1999~2000年间，高通在中国遇到了最大危机，也可以说是CDMA入华的最后一个机会。

1995年，邮电部与总参谋部联合成立“长城公司”，决定在全国范围内采用CDMA技术，建立800MHz的移动通信网络。但随着中国电信与ChinaMobile分拆后，CDMA项目被迫转手，国家也明文规定军队不能参与商业活动，同时要求军队结束全部商业动作，结果中国电信、总参一齐撤出长城CDMA网，这才给了联通接触CDMA的机会，也可以说由联通来接CDMA这个烂摊子。

美国政府为了美国的国家利益和美国公司的利益，一直都在推CDMA，特别是中国这么大的市场。但美国政府并不了解，是高通自毁机会，CDMA才进不了中国。美国政府反而在入世谈判中，把CDMA入华作为条件之一，给中国政府施加很大压力。

1999年4月1日作为入世谈判的重头戏，中美电信高层会议在广州举行。谈判规模为中美双方有关电信的最高层，中方由当时的中国国家信息化产业部部长吴基传领导，美方由商务部部长戴利率领。双方在第2天就中美CDMA移动通信签署协议，其中涉及高通等众多美国电信公司。当月，国务院召开会议，决定将CDMA列入国家扶持联通的项目，联通便接下了CDMA这个摊子。

2000年1月28日，中国联通和高通签署了有关CDMA在中国的框架协议，其中就有关CDMA知识产权及中国厂商使用CDMA所要付的提成费等作了一些规定。但此协议并没有得到中国国家信息化产业部及国家计委的支持，在协议签字仪式上，仅有联通的人，中国国家信息化产业部只来了一个副司长，计委根本没有派人来。因为这个协议对中国厂商来讲，根本没有什么保护，联通本身是一个运营商，运营商只希望用最低的价钱取得最好的设备，中国设备厂商能否在与高通有关CDMA知识产权方面的谈判取得最好的条件并不是联通的当务之急。

老雅各布签了这份协议后，并不了解这份协议其实并没有得到中国政府的支持，还违反保密协议，私自把协议向美国资本市场透露，造成高通股票大涨，从每股100元涨到150元，甚至高达每股180元。老雅各布高兴得太早，联通其实也不想接CDMA这个“烂摊子”，因为联通正在紧张筹备在海外上市，并不希望因为CDMA影响其上市筹钱的计划，所以也把CDMA的事搁了下来。

在高通和联通签下框架协议一个月后，由于该协议并没有得到中国国家信息化产业部及国家计委的支持，朱总理下令CDMA活动暂停，联通也在其上市的文件中宣称“联通不会采用CDMA技术”，当华尔街得知这一消息时，高通股票马上大跌50%。

金玉其外，败絮其中

2000年7月，雷鸣成为高通第一任大中华区总裁后，马上着手高通中国的整顿。

为改变高通“乱轰轰”的状况，为高通探索出一套统一的战略战术，成为雷鸣面临的最大困难。因为这是高通的内部问题，也是老雅各布扶持太子，清除老战友而产生的“乱轰轰”。据了解，那时候公司内部皇亲国戚一大堆，有“太子党”也有“总裁党”，两派斗争激烈，互不对话。很多时候，甚至恶意攻击对方。雷鸣因为是被老雅各布请入高通，自然被视为“太子派”。其实雷鸣与“太子党”毫无渊源，反而被“总裁派”视为眼中钉，在背后扎针捣鬼，在他的工作中掺了不少沙子。

在外面看来，高通是一个财富排行500强的高科技公司，而当你成为高通一份子，特别是成为管理层成员后，才真正感觉到什么是“金玉其外，败絮其中”。雷鸣以前也在其他财富排行500强的公司，如GE或福特工作过，但从来没有看到过像高通这样几无内部管理，没有规章制度的公司。公司中高层管理人员，人人忙于内斗，最关心的是高通股票行情，什么时候可以把自己手中的股权换成一叠叠钞票。

面对重重内部困难，也只能在技术层次上为高通设立一个统一的战略。当时联通内部、高通内部对什么时候应该上CDMA，上什么标准的CDMA都有一定争议。高通内部有人大力推利润较高的CDMA 1X，而不推较成熟，但利润较低的CDMA IS-95A。但雷鸣知道，CDMA要进中国，就得配合中美关系及当时的中国入世谈判。如果不能利用这一机会，再好的CDMA技术也没用。因此便制订出统一战略“IS-95 Now，现在就上IS-95”。为了这个统一战略，高通总部召开了一个CDMA在中国的“誓师大会”，大会口号就是“IS-95 Now”。老雅各布、总裁索比斯及其他一些高通的高层人员都来了，给外界的意思是这是个统一的战线，“太子党”和“总裁党”都支持这一策略。据了解，当时在表面上，两“党”都支持这一策略，但暗地里有不少人，特别是一些“总裁党”的人都在捣鬼，不但不支持，还在背后攻击。一直到2001年中，联通终于上了CDMA 95A，订下200亿的大单，证明雷鸣当初的策略是正确的。

与中国国家信息化产业部签署备忘录 CDMA入华回归正轨

2000年10月5日，高盛(GoldmanSach)在清华管理学院召开研讨会，国务院总理朱钅容基主持研讨会开幕式。在这次研讨会上，朱总理接见了老雅各布，会见地就在清华管理学院。高通方面有老雅各布、高通董事美国前国家安全顾问斯高可夫(Scowcroft)和雷鸣，中方是朱总理的一些随员，中国国家信息化产业部吴基传部长和联通杨贤足董事长。

在受到朱总理接见后，高通马上和中国国家信息化产业部密切接触，进入细节性的谈判。11月29日，高通和中国国家信息化产业部签署有关CDMA的备忘录，其主要内容包括：