说服是解决手机零售价格差异的良策

Sony Ericsson南区总监许立新认为，厂商应在零售商自愿的基础上共同维护价格统一

时报记者 陈堂安 通讯员 廖海燕

在零售终端，手机市场价格的混乱由来已久。比如，同一款手机，在同一个城市，在A店卖1000元，在B店卖980元，在C店卖990元，让消费者无所适从。在同一个城市手机价格尚且如此，在不同的城市情况更加严重。价格的不同，使消费者的权益在一定程度上受到损害。为什么这种状况无法从根本上解决？如何掌控终端零售商之间的价格差异？上周，Sony Ericsson南区总监许立新向记者进行了一番剖析。

追求利益是根本原因

许立新表示，在零售终端，同一款手机价格不同由来已久，每个手机企业每天都会遇到这样的问题。这种价格差异是很难避免的，造成这种状况的根本原因是利益。

分析人士指出，每一个终端零售商都想获得更多的利润，其制定高出或低于厂商公开的零售价是可以理解的。价格高出厂商的公开价，可以多获一些差价；价格低于厂商的公开价，是争取薄利多销。在中国市场，低价策略可谓无往不胜。

不断说服是解决之道

许立新称，厂商不能强行干预终端零售商的定价，否则就违背了《反不正当竞争法》。因此，要改变这种局面，手机厂商对终端零售商采取的最佳方法是说服。在零售商自愿的基础上共同维护价格的统一。

但是，要说服终端零售商，厂商必须具备三个条件：其一，企业向终端零售商提供的产品利润空间能够达到零售商的满意度。产品利润达到满意度，零售商当然很难会听进你的建议。其二，手机企业的管理团队能否为终端零售商带来价值。手机企业的团队要有能够帮助零售商的能力。其三，手机企业要保持公正、公开。比如，在制定零售商销售奖励政策时要公平等等。

许立新称，在某一款手机价格出现混乱，试图说服零售商时，要让其明白：市场价格太混乱会导致竞争恶化，零售商会更难赚钱。他表示，广东有几千家零售终端，这些零售点是不可能做到百分之百价格统一的，但每个厂商都应有一个底线，以索爱为例，必须保持“二八原则”。举例来说，有一款手机在一百个店有100个价格，则要保持有80个价格与厂商规定的零售价格相符，而其他20个价格可以这个幅度浮动。

许立新认为，如果没有控制好厂商价格的底线，市场必定会乱成一团糟，最终导致消费者的权益受到损害，而厂商的形象也会不同程度地受损。