文/吴海菁

2005年4月，ZTE公司以390万美元的“超低报价”获得尼泊尔电信的100万线GSM网络建设合同。在这次竞标中，Huawei的报价是1200万美元，这在国外电信巨头看来，已经是一个不可思议的低价格，然而Huawei此次依然败在同城的ZTE手中。

390万美元承建100万线GSM网络，那么每线的价格是3.9美元(合34元人民币)。要知道，对于程控交换机而言，每线价格如低于100元人民币，几乎毫无盈利可言，而GSM网络的
成本只会比程控交换机高，更何况，ZTE还要派出大批员工远赴海外安装调试，人力成本更是高得吓人。因此，ZTE此次签下单子铁定是“赔本的买卖”。

近两年，随着国内电信网络建设的降温，Huawei和ZTE不约而同地将发展重心移至海外市场。由于两者的产品线大规模重合，且目标市场大部分重叠，因此发生“抢单”的事例比比皆是。尼泊尔事件仅仅是众多抢单事例的一个缩影，但是已经呈现出恶性竞争的苗头，双方为了争夺海外市场，不惜以低于成本的报价，拼命争抢大额订单。

两家来自中国同一城市的电信巨鳄以如此惨烈的方式在海外市场实施“火拼”，所带来的后果无疑的严重而深远的。首先，两家企业的利润将被大大稀释，最终有可能演变为海外签单越多，负担也越重;其次，通过报出让对手瞠目结舌的价格，虽然能够抢到一定的市场份额，但是对企业的长远发展大大不利;最后，中国企业开拓海外市场大多凭借“物美价廉”的有力武器，但是过多采取低于成本价的方式，迟早会被扣以“倾销”的帽子，中国彩电企业在美国市场的倾覆就是前车之鉴。

2004年4月，由于长虹彩电被美国商务部认定为“低价倾销”，而被单独设定倾销税率是24.48%，之后四川的彩电出口锐减近九成。受到同样待遇的企业还包括TCL、康佳、厦华、海尔和海信等，国内彩电企业在海外市场打了一段时间的价格战之后，终于被美国的“反倾销”措施狠狠地撞了一下腰。Huawei和ZTE不惜成本地在海外抢单，已经为今后的“反倾销”调查埋下了伏笔，并为它们进入主流的欧美市场留下了隐患。

从常理上讲，电信设备商为了开辟一块新市场，会采取“半卖半送”的方式抢夺订单，这样不仅可以给当地运营商留下一个好印象，而且能在当地抢下一块根据地，为后续发展奠定基础。电信设备商一方面可以依靠在稳定市场上获得的高额利润来补贴新兴市场的损失，另一方面则可在拿下订单之后，瞄准后续服务和网络升级扩容的增值空间，弥补刚开始进入时的“额外”损失。其实，这种低价竞争方式本身也是Huawei开拓海外市场的制胜法宝，然而面对越来越低的报价，Huawei岂能咽下这越来越艰涩的苦果?据媒体报道，Huawei已经一纸诉状将ZTE告到了中国驻尼泊尔使馆商务处，唯一能仲裁纠纷或弥补双方裂缝的只能是政府的相关部门。

HuaweiZTE在海外拼命抢单，本身也说明国内相关政府部门的管理缺位。作为信息产业部和商务部等政府公共部门，应该努力营造企业公平竞争的有序环境，以裁判的角色规范企业的竞争行为，避免出现“两败俱伤”的内讧局面。从ZTE报价390万美元，Huawei报价1200万美元来看，差距相当大，正说明两者之间缺乏一个起码的对话和沟通机制，而政府部门也没有为企业牵针引线，搭建必要的沟通平台，因此才会出现兄弟“自相残杀”，而外人“乐得其成”的结果。

本是同根生，相煎何太急?在海外市场，ZTE和Huawei不应该仅仅是竞争对手的角色，从国家层面来说，让两家规模接近、实力相当，技术能力同样出色的企业从竞争关系，演变为合作关系，共同用中国人的智慧赚取外国人的钱，符合国家的根本利益，这也是政府部门需要首先解决的问题。

从企业自身发展的角度考虑，中国企业之间相互压价，对谁都没有好处。双方当事人应该在事件中保持冷静的头脑，用理性的思考来对待愈演愈烈的价格大战。从其他中国企业走出国门开拓海外市场的经验来看，老是在价格战上做文章，迟早会斗得“头破血流”，“两败俱伤”，继尔遭到国外反倾销指控和制裁，最终获利的是国外的企业和消费者。中国企业要想真正走向海外，就必须创建具有强大竞争的国际品牌。只有创造了知名的国际品牌，才能具有自主的定价能力，才能脱离低层次的价格大战，才能获取更加高额的利润。

由于中国生产的品在品质和品牌影响力上均弱于国际知名品牌，因此不可能有价格发言权。再加上国内企业相互之间压价，定价权更是掌握在国外进口商手中。一旦国内厂商价格拼得太狠，马上就会被第三国的竞争对手抓住“辫子”冠以倾销之名，结果遭受反倾销制裁。这种活生生的例子在家电、家具、纺织品等行业演绎得太多太多，而如今很可能成为国内电信设备商的明天。

笔者认为，从单个事件来论企业的对错都是次要的，企业要生存要发展，难免会有一些过激的商业行为。关键在于政府相关部门应该明确自身的职责，当好企业的娘家，在大是大非的问题上当好裁判。政府部门需要建立一种长效机制，引导企业在海外竞争中，避免用价格大战的方式恶性竞争，而应该采取共赢、共生和共存的方式来共同抗衡国外的电信巨头。对于那些坚持“窝里斗”的国内企业，必须坚决实施惩处。另外，企业之间通过成立自律同盟的方式，建立一种有效的沟通机制，也能避免相互压价现象发生。希望中国电信产业，在Huawei和ZTE的竞合关系中，在不断开拓的海外市场中，获得美好的明天!