Tencent科技讯（文/马全智）7月31日傍晚，在北京真龙广告与Baidu.com中止合作约一周后，有真龙员工向Tencent科技揭露了Baidu.com此次渠道“撤藩”内幕。真龙是原Baidu.com在北京的两家核心代理商之一，另一家是精合信达。

有真龙内部人士告诉记者，Baidu.com在7月25日上午10点左右发出通知，要求真龙在下午5点前必须交出所有客户。前后相隔不到7个小时，真龙人士认为Baidu.com此次火速撤藩与上次的闪电裁员事件有“异曲同工”之处。

显然，这一说法与Baidu.com官方口吻大相径庭。

双方各执一词

“为了配合Baidu.com在北京地区的扩张，Baidu.com与北京真龙盛业广告达成一致，真龙盛业广告客服中心维护的Baidu.com客户将由Baidu.com提供直接服务”，Baidu.com企业市场部总监舒迅向Tencent科技提供的一份官方书面说明中这么提到。

舒迅认为，Baidu.com与真龙的合作中止是因为真龙的战略转型。主动与被动的问题，成了此次争议的焦点。他引用了一段真龙公司的官方态度证明，闪电撤掉代理商的说法是错误的。

Tencent科技在上述书面说明中也看到了这一段话：“真龙盛业广告介绍说，真龙代理Baidu.com竞价排名销售多年来已获得了数百倍的增长，为了获取更大发展空间真龙将向其它领域进行业务发展”。

此外，舒迅强调真龙公司个别员工的议论不能代表任何观点。但一位真龙员工向Tencent科技表示，如果不向Baidu.com交出所有客户，他们此前在Baidu.com的预存款就一分钱也拿不回来。

据坊间流传，Baidu.com按业内惯例给了真龙一笔不小的“转型补偿”，这种退出机制对大多数渠道代理商来说已经是“令人羡慕”的。或者，这也是真龙愿意在Baidu.com的书面声明中公开表态的原因。

历史遗留问题

业内人士指出，Baidu.com渠道火力撤藩的根源在于此前留给渠道商的利润太高。像真龙这种核心渠道商能分享50%的利润，真龙下面的二级代理商也能拿到40%左右。

实际上，渠道商利润高是Baidu.com历史遗留下来的问题。2002年，3721公司全面转向扶持各地区域代理，并向他们开出50%的代理费，这一措施导致至3721的收入在2003年年底飚至2亿元。

在渠道方面同样走过弯路的Baidu.com很快借鉴了3721的经验，正式确立了以区域总代为主的渠道体系。50%的代理费也成为“行规”被Baidu.com默许，Baidu.com渠道借此在中国市场迅速生根发芽。

问题也随之而来，因为“这意味着Baidu.com挣1亿元就要给渠道分掉5千万”。在羽翼逐渐丰满后，Baidu.com显然有意去改变这种现状。

据悉，Baidu.com逐渐在上海、广州等具有客户规模的地区收回代理权。去年Baidu.com就已撤光在上海的渠道，新建了上海销售分公司以全面推行直销模式。

有知情人士透露，Baidu.com对真龙的“动手”已经起到了“杀鸡警猴”的效果。目前Baidu.com在北京的另外一家核心代理商精合信达已经如坐针毡，心惊肉跳。

Baidu.com过河拆桥？

一位渠道人士认为，Baidu.com此举是“过河拆桥”。

舒迅向Tencent科技引用了这么一段文字，认为这很能说明问题：据《第一财经日报》报道，真龙广告代理Baidu.com竞价排名以来成长速度惊人，短短两年就从一个小公司做到了一个年流水几千万元的公司，这和Baidu.com竞价排名这个产品被市场的认可是分不开的。

有业内人士对此表示认同，指出渠道扁平是所有公司的出路。

“Baidu.com此次不算过河拆桥，他们的压力也大，必须找最好的出路”，上述人士认为Baidu.com的分公司已经深入各地，甚至覆盖了南昌这样的城市，推行直销的时机已经成熟。相比之下Google的本地化还不行，这也是Google今年要在中国大力拓展代理商、寻求本地支持的原因。

一位长期关注搜索市场的资深记者告诉Tencent科技，Baidu.com的代理商都很弱，是在Baidu.com扶持下发展起来的，Baidu.com甩掉他们也很正常。

“这种产业链最下面的环节是没什么技术含量的，他们只是赶上了好时期，现在是说完就完，这也是没办法的事情”，该记者认为Baidu.com开了很多分公司直接拉广告的做法可圈可点。

舒迅并没有透露什么时候会在北京彻底推行直销模式，“请统一以书面说明为准，其它的我不能评论”。但在“大限”到来之前，精合给下级代理商的折扣已经出现下调。

针对Baidu.com的渠道发展策略，舒迅表示：“Baidu.com实行的是分销与直销并存的销售模式，这一模式会长期存在。在中国大部分经济发达城市，Baidu.com都设有总代，这些代理商多年来与Baidu.com一起成长，Baidu.com会努力寻求与代理商的双赢结局”。