目前电信市场正走向饱和，宛如已装满沙子的杯子，似乎无剩余空间。其实不然，我们仍然可以往杯子里注水，充分利用空间。原有客户的消费潜力就是装水的这部分空间，精耕细作挖掘潜力就能找到这部分市场

廖鸿翔

一个杯子已经装满了沙子，如何在杯子中再装入更多的东西，这是所有的运营商应该考虑的。2007年伊始，中国电信市场逐渐显露出进入饱和期的态势，用户数量增长放缓，业务收入减少，原有单纯依靠简单拉用户入网获得收入的增长方式势必要发生改变。面对日渐饱和的市场，电信业需要采取更多的措施拓展增量市场空间，见缝插针，在杯中倒入更多的水。

市场：装满沙子的杯子

中国电话用户数达到前所未有的一个高峰值。截至2007年1月，中国的电话用户总数达到8.36亿，其中固定电话用户3.69亿，移动电话用户4.67亿。

用户数量逐渐进入饱和水平，就像一只已经装满沙子的杯子，想再插根针下去都很难了。根据北京市统计局、国家统计局北京调查总队的统计数字显示，截至2006年末北京每百人拥有移动电话97.5部，几乎是人手一部手机。

2007年初，通信业务数量保持一定速度增长。信息产业部最新统计数据显示，1月份全国电信业务总量完成1344.9亿元，比上年同期增长24.9%。

在移动业务量保持增长的情况下，整个通信业务的收入增幅却明显下降。1月份全国电信业务收入完成532.4亿元，但是其中固定本地电话网业务收入完成149.3亿元，比上年同期下降3.7%，；长途电话网业务收入完成88.3亿元，比上年同期下降0.5%。

业务数量虽有所增长，但是收入增长明显放缓，甚至有些业务收入已经出现负增长，饱和市场的疲态已经出现。

创新：制造新的蓝海

“物竞天择，适者生存”。在市场一片混战的情况下，运营商纷纷提出转型，提出要实行蓝海战略。但是实行蓝海战略，就要求各运营商增强创新能力，通过创新产品和服务，寻找新的市场机会，开拓新的市场空间，从而在激烈的市场竞争中“游”出一片蓝海。

实际上，我们目前的电信服务还是非常有限的。仅以手机来说，现在的手机主要还是处在2G时代，对于大多数人手机仅仅意味着打电话、发SMS，最多也就是发发彩信或是上个网。那些炒得火热的增值业务也仅仅只有少数用户在使用。固网也同样存在这样的问题，新增值业务有限，使用量也相对较少。

据信息技术市场研究机构IDC称，2006年全球智能手机出货量达到8050万台，比2005年增长42%。其中第四季度出货量达到2350万台，比上年同期增长33.5%。

一方面智能终端价格下降、消费者可选择的机型增多；另一方面，厂商也致力于在控制成本的前提下提供更多功能，将数码摄影、MP3播放、GPS定位和存储卡扩展槽等多种功能集成到手机中。

对于运营商来说，这意味着极大的发展机会：低价多功能的终端的普及为各类增值业务的发展提供了终端载体。

目前各国的运营商都在力推各种创新应用以招徕用户。据了解，韩国SK电讯就计划于2007年晚期或2008年早期，在手机上推出超宽带商业化产品和服务。作为韩国第二大无线运营商，KTF公司表示，今年3月就可通过HSDPA技术提供名为“SHOW”的手机视频电话服务。

沃达丰公司则加快了与内容提供商签订合作协议，继MySpace.com和eBay公司之后，YouTube再次成为了沃达丰的合作伙伴。沃达丰计划面向移动客户，推出支持用户使用在YouTube浏览和上传视频片断的服务。

日本运营商KDDI在日前的春季新品发布中，推出了7款支持单波段电视功能，3款支持数字无线电功能和8款支持FeliCa移动支付功能的手机。截至2006年11月，KDDI的单波段手机用户数已经达到了147万，成为运营商的重要业务增长点。

另外，面对日渐饱和的市场，日本的运营商已经把目光投向儿童市场。低价手机运营商Willcom联合万代株式会社推出集成有安全功能的手机，它的设计以及万代的电子宠物游戏对儿童非常有吸引力。

全业务：向信息服务要效益

从目前的各类数据来看，固网运营商的地盘在不断被移动运营商侵蚀。技术趋势显示，固网被移动网络逐渐替代也是不争的事实。对固网运营商来讲，只有不断融合新技术才能带来新的生机，增强其竞争力。

我们从日前戴尔将进入手机生产领域的传闻中不难看出未来全面融合的竞争态势。近日有美国分析师表示，戴尔将不得不进入手机市场，以此来保证自己在与惠普和苹果等竞争对手的战斗中，处于更为有利的地位。实际上，制造商谋求融合在Motorola 手机业务部门高管加盟戴尔时已现端倪。

电信运营领域的情况也是如此。只有固网、移动网融合才有望为固网运营商带来活力。实际上不只是固网移动网，整个电信业的发展趋势是多网间的大融合，发挥信息服务的优势。这要求运营商实现全业务经营。

但是目前中国电信市场仍延续原有的分业经营的格局，这将不利于电信运营企业在下一阶段的发展。因此，已经被“炒”得火热的3G牌照应尽快发放。届时就可以实现固网到3G的平滑过渡及增强固网竞争力。而国外电信运营商早已开始实践多网融合业务。

另外，固网运营商面对困境，在等待牌照，备战3G的同时，更应全力进行业务转型。目前中国电信已在扩大与广电部门的合作，拓展IPTV市场。今年春节期间，仅上海一地ITPV用户总数已突破10万。

中国网通也已向“宽带通信和多媒体服务提供商”转型。近日，网通集团宽带在线与第一视频联合宣布，共同推出了“直播我世界”视频频道(cncmax.vodone.com)，进入时下正火的网络视频领域。

电信运营商转型服务提供商，深度挖掘用户需求，将成为拉动其增长的主要途径之一，固网利用自身优势加速业务转型对于增强自身竞争优势，改变目前竞争格局具有重要意义。因此，两大固网运营商必须将向信息服务要效益的路坚持下去。

服务：保有客户的微笑“利刃”

随着电话资费不断降低，通信市场份额增速减缓，业务增长点匮乏……运营商面临前所未有的市场压力。为了在保有原客户资源的基础上谋求发展，“服务”成为运营商下一步生存发展的一大关键。

ChinaMobile近年来在市场竞争中一直谋求在服务上胜过对手。ChinaMobile此前就对全国4亿手机用户做出“诚信服务 满意100”八项承诺。ChinaMobile通过技术提升和网络改造，保障消费者权益。2月1日，ChinaMobile全网启用新版入网协议，将以往包括“运营商对协议拥有最终解释权”等不对等条款全都从协议里清除。同时，全面实施“收费误差，双倍返还”的服务承诺。

固网运营商也不断以优质服务打动用户。中国电信也推出了网上预约固话装机自助选号的服务举措。

今年2月起，厦门市民可足不出户办理固定电话装机业务。目前厦门电信网上客服中心已开始提供固定电话预约装机网上自助选号服务，并可享受部分吉祥号减免预存话费的优惠。中国网通则将2007年确定为“诚信服务、放心消费”年和“优质服务年”。

目前电信市场正在逐渐走向饱和，而饱和市场的一个特色，就是分众市场的形成。所谓的“分众”意味着一群特殊的用户。换言之，就是用户的需求更加多样化。也就是说杯子里充满了沙子，我们很难再加入沙子，但是我们却可以往杯子中加水。原有客户的消费潜力就是装水的这部分空间，精耕细作挖掘潜力往往能找到这部分市场。

因此，我们应该创造全业务经营的市场环境，让电信运营商发挥各自的优势，在信息服务上多做文章，在原有客户群中进行创新经营，以各类创新业务发掘用户的消费潜力，拓展出新的增长空间。